从台湾到东南  从东南到中兴

主持人：苏总是一个有特殊经历的汽车界的营销专家，我们刚才简单沟通了一下，苏总其实以前是在台湾一直做汽车营销工作的，是营销专家，五年前来到大陆。我们非常想问一下苏总，您怎么会想到从台湾投身大陆的汽车事业呢？

苏桔良:这个问题，很多人都来问过我。其实对我来说，我看到了整个未来大陆汽车业的蓬勃发展的机会。因为台湾是一个非常受制于环境与地域上的影响，所以每年的销售量是较固定的。但是从中国大陆这几年的发展，可以看到，中国大陆在车辆销售是不断的成长。所以先到大陆企业发展是一个明智的选择。

主持人：苏总最早的时候是在三菱汽车。后来又到我们大陆的东南汽车，然后又从东南汽车到中兴汽车。您觉得从东南汽车然后到中兴汽车这个转折，是一个什么样感受呢？

苏桔良:我跟大家说一下我的经历，我进入汽车业也有18年，从最早进入汽车业的时候，我选择的是台湾的一家民营企业，叫做三菱汽车，其实它的全名是中华三菱汽车，三菱汽车过去是以生产商务车为主,直到95年以后三菱才考虑让我们生产轿车。当时我进到这家公司发现，三菱汽车在台湾是非常有活力的公司，于是在这家公司也投身了蛮久的一段时间，从最基层的生产线的员工，一直到服务部，到销售，到市场的经历等等。然后进到大陆企业，一开始在大陆的经历实际上是一个指派的工作。就是说，台湾中华三菱汽车因为在大陆跟福汽的集团合资一家公司东南汽车，所以我被指派到东南汽车，来协助他们在服务和市场营销方面的培训。

这几年，我发现，整个大陆的蓬勃发展，我想到一件事情，就是说，未来的希望应该是在大陆。这是第一个原因，第二个原因是在大陆销售车辆的过程中，事实上都跟台湾在早期的销售有很大的相同之处。也遇到同样的一个瓶颈，我可以在这方面提供很大的改变机会，也提供这方面的知识。我本身从修车工到销售人员都做过，我曾经卖过几部车，这些车在卖的过程当中，我得到很多经验，于是我在东南也提供了这样的方法，让东南的经销商跟销售人员都提升，我们之前辅导的几家经销商，如上海汇胜汽车，浙江康达等等都成为东南汽车的中流砥柱的经销商。另外会到中兴汽车的原因是有一个机会，在猎人头公司的安排下，再加上我自己的咨询公司当时想为中兴汽车承揽培训业务时，我们为了中兴汽车做提案，当时我也很幸运的受到他们的重视，于是在肖伟总经理及吴立东常务副总经理的邀请下，我就进到了中兴汽车。其实当时我看到中兴汽车跟我十几年前在台湾的三菱汽车的发展是非常相近的，它们都共有非常强大的企图心，也有非常强大的希望能够开展国际化，能够不断的提升产品质量和产品销售的机会。所以在他们的说服之下，我就想到一件事情，我应该有机会可以帮中兴汽车改变未来。于是我就在去年9月，正式投入中兴汽车这个行列。

主持人：您刚才说到要改变中兴汽车，那么在您印象中，或者说，在您刚刚和肖伟总经理接触的时候，中兴是一个什么样的状态？您现在已经接受这份挑战以后，您目标中的这种愿景又会是怎样的另一幅画图象呢？

苏桔良:我们刚刚进到中兴的时候，我发现中兴上上下下都非常有活力，但是他们缺乏方法跟方向，我提供了很好的方法跟方向给他们。然后在团队的合作下很快的体现在今年的车辆销售，今年一到六月份，我们皮卡目前是销售最好的。重点在于，一个企业的成长不是光靠一个人或者是一群人有热忱，他們必须要有方向，先找到对的事情，走对的路，才会有对的结果。所以我提供这样一些方向给他们。

但是讲到愿景，我个人还没有达到目标。我想最重要的是如何把我们中兴的威虎跟中兴的无限SUV卖好，中兴无限SUV及中兴的威虎我们用的整个底盘结构跟车身结构都是目前最先进的。这两款车也是中兴汽车进军北美市场的最重要的利器，但是目前来讲我们还在努力当中，如何把这两部车的销量提升是我接下来最重要的任务。

主持人：说到中兴，大家都知道是河北的一家民营企业。那么可能跟您过去的从业经验有所不同。这个企业可能会有其他的特质，您以前从事的都是合资企业或者是台湾中华这些。那么中国的民营企业，我估计可能在您的从业职业生涯里，还是第一次。那么对于这样一个比较有特质的民营企业，对您来说有哪些挑战呢？

苏桔良:我想对我们这样的一个职业经理人来讲，其实最重要的应该是在于怎么样把我们的性价比提升。我们怎么样去帮企业赚更多的钱，我想是最重要的事情。

国内\ 国外 :中兴有两个重要市场

主持人：您刚才说，在某些产品其实已经取得了不错的成绩，您可不可以给我们介绍一下？

苏桔良:在中兴汽车里面，最早的产品是旗舰，旗舰这款车是非常具有历史价值意义的车辆，尤其是中兴汽车是中国第一自主知识产权皮卡的诞生地，它生产出这部车，脱离了所谓的仿冒，虽然整个车是往国外的车型做改进，但事实上中兴汽车的产品是完全脱离。为什么？我们做过了一些比较，就是说在同样一部车，一个仿冒车跟中兴的车在做路上试车比较的时候，我们发现我们的底盘非常稳，而且不仅稳，让车主的安全感各方面都非常好。我们在年初做过很多试乘试驾的活动。最主要的是通过试乘试驾，让经销商以及让消费者对这部车更有信心。过去中兴在这方面做得事情比较少。过去他总认为，价格低一定可以卖得掉，但是价格低让顾客起了疑心，会怀疑价格低，是不是质量也不好？。透过这样的试车营销，让消费者可以接受我们的车。从信心上接受，而不是从价格上接受。若一直谈价格，事实上比我们便宜的车还是会有，但是问题是我们不谈价格。我们是谈如何去创造消费者对我们产品的信心，这是第一个非常重要的事情。

透过这样不断的努力，使我们的销售提升。第一，经销商有信心，经销商愿意投资，经销商愿意培育人才，经销商愿意用这种方法进车，有了进车，有了库存，就形成了一个良性循环。

主持人：其实国外市场是一个比较大的市场。在国外市场上，可能竞争对手有“長城”这样的一些对手。像您来做这边的销售副总以后，对海外市场这一块现在是怎么样的一个计划呢？

苏桔良:我们销售公司有分两块，一个是海外营销，一个是国内营销。我比较侧重在国内营销这部分。海外营销曾经有负责过一部分，实际上我们在海外的销售战略是非常明确的。我们要做一个世界车的制造者（Global Marker）。所以我们不管在国外的建厂以及在国外的销售上，我们最近也取得不错的成绩。去年我们做了一个北京车展，这个车展我们做得非常大气。应该说是所有皮卡行业做的最大气的一个，因此我们十天就接收5000张订单。我们可以看到国外市场真的是非常大。国外市场除了大以外，第二是我们怎么样推向国外市场是最重要的。所以我们成立一个海外营销公司，专门针对国外市场做销售。甚至于把我们的人就派驻在国外一些比较有潜力的市场，就驻守在那边，加强与国外的联系。目前我们国外销售有40多个国家，而且是不断在增加。销售量也不断在提升。虽然销售量目前我们还是不满意，但是我们现在蕴藏的力量，在未来一定可以突然爆发出来。所以我们在各个地方也开始找我们的制造工厂，需要透过未来的制造工厂的产能的保障来增加销售。其实我们中兴汽车最关注的一个方面是北美市场，应该说进入北美市场是非常辛苦的事情，尤其是美国，因为美国是一个汽车大国，它也是一个汽车发展的历史的基础地。那么从这个基础地来看，一个外来的产品要进去，是一件非常不容易的事情。我们可以看到，韩国车以及日本车，用了数十年的时间才进入美国市场，那中国车什么时候可以进去？以及中国车以什么样的形态可以进去。我们跟美国一家中美合资公司，就是中兴在北美的一个合作伙伴，他们也非常有诚意组成一个非常庞大的团队，了解中兴的制造以及中兴的质量控制以及整件造车的进程。我们进入北美市场第一个叩关的是先从墨西哥市场，另外，我们目前已经找了70几家的经销商已经在酝酿。因为我们的车到了那边之后，所有的顾客都非常喜欢。

主持人：美国是一个皮卡的销售大国。