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汤斯:海马汽车坚持“不分网”渠道战略

2010年04月24日14:44腾讯汽车我要评论(0)
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[导读]以“畅想绿色未来”为主题的第十一届北京国际车展于2010年4月23日-5月2日举行。24日车展现场,海南一汽海马汽车销售有限公司市场部部长汤斯接受了腾讯汽车独家专访。以下为专访实录。

汤斯:海马汽车坚持“不分网”渠道战略

海南一汽海马汽车销售有限公司市场部部长 汤斯

腾讯汽车:各位腾讯网友大家好!欢迎关注2010北京车展这里是腾讯网的嘉宾访谈间,我们现在是面对5.2亿QQ用户。我们现场的嘉宾是来自于海南一汽海马汽车销售有限公司市场部部长汤斯先生。先请汤部长跟网友打一声招呼。

汤斯:腾讯的各位网友大家好,我也是腾讯QQ的忠实用户。

A00家轿海马王子等多款新车发布

腾讯汽车:今天非常高兴和汤部长交流。我们知道海马参加北京车展也带来了很多的产品,因为海马不断地在发展一年比一年强,给我们介绍一下参展的阵容。

汤斯:这次海马参加北京国际车展是海马史上规模最大的一次,无论是展台面积还是参展车型,包括参展车型的亮点都是最多的一次。这次我们参展的一共是五大平台,九大车系、十几款新车。而且我们展出的基本上是这一两年推向市场的新车。

腾讯汽车:您刚才说到了特别亮点的几款车。

汤斯:第一个是去年12月份推出的丘比特(图库),今年推出了丘比特的运动跨界车叫丘比特C-Sport车型,相对于原来的可爱又增添的阳刚。这次我们主要是发布了两款新车,一个是A00的家轿海马王子,另外一个是关注度比较高的海马首款B级SUV海马70,另外在我们的现场还有三台新能源车,其中有代表性的是普力马(图库 论坛)的纯电动新能源车,还有是海马3(图库 论坛)混合动力新能源车。其他还有大家比较熟悉的福美来,已经持续热销的新一代普力马,还有海马汽车的操控王海马欢动都在销售。

腾讯汽车:丘比特已经销售好几个月了,对它的市场预期达到了吗?

汤斯:应该说引起了一些竞争对手的关注。海马丘比特因为只有手动挡的,3月份的销量有3000多辆,A0级两厢车里面这个成绩是不错的,我们希望能更进一步,我们希望推出丘比特的自动挡。应该说这个车型动感时尚、非常可爱,而且最大的特点是后排空间,号称媲美B级车的后台空间非常实用。

腾讯汽车:海马做车的理念跟汽车圈里是不太一样的,我们更多地重视家庭的实用性。

汤斯:我们从中级车专家现在已经演变成家轿专家了。包括产品本身的高性价比。

坚持“不分网”战略 关注二三线城市

腾讯汽车:另外还有一个关注点,就是今年的渠道下沉关注都很多,这是很多厂家都在做的事情,应该说从09年开始启动,到10年的时候都在做。海马在这方面是什么样的规划?

汤斯:海马渠道从06年以后有了一些总的发展思路的调整,一个是您说的渠道下沉这是一个比较大的变化,因为原来我们做产品的时候基本上是以一线城市、二线城市为主,现在基本上是以二三线城市为主,四线城市为辅,一线城市基本上不会再增加新的经销商了。但无论怎么样变海马有几个基本的理念是不变的,第一是不分网。这跟大部分的自主品牌不太一样。

腾讯汽车:无论产品有多少也不分网。

汤斯:对,因为我们坚持的是一个品牌海马汽车。我们品牌下的中、高、低是通过产品的平台来实现的,不是靠简单的名字来实现的。第二个原则是销售服务体系不分网。第三个是根据区域的具体情况相对来说因地制宜的策略性的调整。因为每个区域不一样,尤其是越往下三四线城市的购买习惯,包括汽车销售服务的形态都不是很一样,我们也要适应这种变化。有可能以前规模化完全标准的4S店,不管怎么样销售服务不分网是要坚持的。整个的网络10年配合新车的不断上市也属于网络扩张期。去年全国平均销售服务半径是从85公里下降到75公里,今年有望下降到60公里。

腾讯汽车:现在经销商网络数量到了什么程度?

汤斯:目前大概有300多家,力争在今年年底达到500家。

腾讯汽车:主要是在下沉的二三线城市。

汤斯:对。基本上地级市包括百强县甚至一些经济发达的镇的编制我们有可能多建一些网络。

腾讯汽车:但是所有的汽车厂家都在挖这块领域会不会搞得这个领域竞争很激烈?

汤斯:所以为什么不分网呢?是因为市场资源是有限的。第二,任何品牌的成长也是有房顶的。虽然理论上讲可以无限增大,但从历史和经济规律来看任何一个品牌都会有极限的市场。包括像分网,当然现在看起来扩张比较快,可以吸纳客户的资金。但长期看这种模式是不是运行效率更高一点,品牌形象是不是更清晰一点,用户服务的标准化程度是不是更高一些,我觉得可能还需要再进一步探讨。当然,现在来看采用分网一般都是扩张比较快的。

腾讯汽车:为什么分网的扩张会快一点呢?

汤斯:因为每一个产品线有独立的经销商,我们是一个区域一家经销商做所有的产品。

腾讯汽车:如果是一个产品一个经销商的话数量会很多。

汤斯:对。将来整个汽车市场理论上讲不可能无限制地增长下去,一旦迟缓甚至是走平的时候,现在靠的是外延式的发展,未来也许会有这个问题。

腾讯汽车:渠道这个问题今年会很突出。大家都很关注。

汤斯:现在还是在抢资源。

腾讯汽车:我们面对的目标市场二三线城市包括县级地区,真正强有力支撑的销售商是不多的。

汤斯:人多了好打仗,也是一个策略。

腾讯汽车:现在海马有丘比特、SUV等一系列的车,我们2010年对这款车的预期是什么样的?

汤斯:内部都有相对来说数量上的规划,今年整个增长拉动是比较明显的,包括去年新上市的普力马。3月份的数据普力马是销售了3500多辆,这个数字是普力马从2001年上市以来最高的数字。而且目前有一部分的配置车型还是在市场上有销售。丘比特现在也是3000多辆。传统的A级平台上的福美来还保持了一定的生命力,未来我们再增加SUV的海马70,因为SUV跟现有的产品基本上没有竞争关系,所以肯定也是做增量的。应该说2010年总体来说我们对产销量还是比较有信心的。

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[责任编辑:leotao]
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