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陈曦:年底达成200家经销商布局 逐步进行结构性调整

11月17日-26日,2017广州国际车展在中国进出口商品交易会展馆举行。车展现场,东风雷诺汽车有限公司市场销售副总裁兼市场销售部部长陈曦接受了腾讯汽车的采访。

陈曦:年底达成200家经销商布局 逐步进行结构性调整

东风雷诺汽车有限公司市场销售副总裁兼市场销售部部长 陈曦

雷诺作为一个新导入的全新品牌,还有很长的路要走,如何继续打造在中国的知名度,这是品牌建设务必要考虑的事情。谈到今年的市场表现,陈曦坦诚东风雷诺在销量上算不上是最好的,但他对于集中有限资源实现三方共赢的结果是满意的。

“目前来看,到年底实现200家经销商的布局是没问题的。”陈曦表示,“但我们正在逐步规划进行结构性的调整,拾遗补缺,同时增加对网络的一些空白地级市的覆盖。以实现雷诺整个经销网络的稳健运营。”

以下为采访实录:

腾讯汽车:感谢陈总接受我们的采访,如果让您评价2017年对于咱们企业来说印象最深刻的企业大事件,您觉得是哪一件?

陈曦:时间确实过得非常快,2017年马上就要翻过去一个篇章,对于东风雷诺而言确实也发生了很多事情,也举行过很多次活动,也跟媒体做了很多次交流。我印象比较深的有两件事,都是近期发生的。

第一,今年10月31号,雷诺日产三菱联盟的董事长戈恩先生专门到东风雷诺,东风公司的总经理、党委副书记李绍烛也到了东风雷诺,我们在东风雷诺共同发布了东风雷诺未来5年2022年的愿景纲要,我认为这是卓有意识的里程碑,因为它为东风雷诺未来的5年发展明确了方向,规划了未来的一些路径和我们要打通的目标,所以这个我认为是一个很重要的历史时刻,这是第一个。

第二,上周我们在北京正式上市发布了全新的跨界的MPV ESPACE,成功地将全新一款产品,也是雷诺品牌的高端旗舰产品导入到中国来,进入到中国市场,满足中国用户对现在SUV产品以及MPV产品的不满足的一些需求的满足,所以我认为这是一个重要的历史时刻,也标志着东风雷诺除了我们已经进入的传统的SUV市场以外,我们进入到了新的下一个未来的蓝海市场,MPV的市场。

我们也导入了“5+2”的概念,我们这款车型既能够满足五天的个人驾驶需求,也能够满足周末两天家庭用车的需求,同时我们也提供了5座和7座(5座+2座)的便捷的使用,也标志着东风雷诺进入到了一个新的市场,为未来东风雷诺完成2022愿景,逐步导入到轿车市场,甚至未来一些电动车市场,做好了一些铺垫,所以我认为这是我印象中近期主要深刻的两件事情况。

腾讯汽车:非常恭喜今年东风雷诺在国产4年已经实现了盈利,这个速度可以说是非常快的。从今年上半年开始,今天2022年愿景规划也提到了未来的重心要在SUV上面,当然同时我们也注意到今年上半年科雷嘉和科雷傲参配图片询价) 遇到了一些增长的瓶颈,您如何看待这个问题?因为这两款车型对于雷诺的第一步会产生很大的作用,它是市场还是品牌上的原因?

在年初调整的时候,东风雷诺曾提到可以利用“金三角”的力量来做一个渠道方面的规划,但是今年一整年下来,包括今年东风雷诺的渠道在我们看来没有达到那么多,或者是整个产品上的时候,因为量没有上去,渠道在扩展,这证明一件事情,可能效率在往下走,所以说渠道这方面有没有想借助金三角更多的力量来做这方面的事?

陈曦:谢谢,我尝试回答一下你的问题。第一,我们两款SUV产品进入到下半年以后确实遇到了一些困难,坦率来说这也是正常的。大家也很清楚今年的市场增速远没有达到预期,对整个行业来说。特别是对于SUV所谓泛蓝又泛红的市场来说竞争更加激烈。所以,越来越多的厂商、越来越多的品牌导入了越来越多有竞争力的产品,大家都可以看到,从15万2千7到16万9千8的CRV的上市,这都是前所未有的,大家都可以看看,怎么可能CRV到16万9千8了?它现在已经发生了,所以市场在变,我们竞争的伙伴也越来越多了,面临这样的问题,我们自身也存在一些困难,我们一直在讲,雷诺作为一个新导入的全新的品牌,在中国的知名度,特别是在无梯级的汽车路上还是比较低的,这也是在品牌建设上我们必须要做的工作。

第二,从我们自身的情况来看,我们的产品线还是相对比较少的,特别是在产品竞争力上,我们实际上相对比较薄弱,或者说我们不愿意以更低的价格获得一些额外的销量,坦率地说。我对2017年的看法是,虽然我们在销量上不能说是最好的,我不认为是最好的,或者说我对自己的表现并不是很满意,但是我对我们这样一个结果是满意的,因为我们在有限的资源情况下我们认为实现了一个三方的共赢,所谓三方的共赢,第一个是销量我们实现了预期的目标,达到了预期的一个市场占有率,站稳了脚跟。当然,不是一个最好的、最优的结果,但同时我们实现了东风雷诺自身的坚信的盈利,这个确实是很不容易的,大家都理解。我们在这样一个大规模、大投入、大产出、高风险、高收益的行业里面,我们凭借这样小的归国的量我们要实现盈利,大家可想我们是什么样的情况,怎么样控制好成本和控制好我们促销的情况下实现盈利,所以我认为这是不容易的,我们实现了盈利。

第三,对于整个经销网络来说,我们实现了网络稳定地发展,网络的盈利,网络的整体的健康度,这个我之前也跟各位媒体老师交流过,我们整个的网络没有僵尸网民,各个厂家都说我有400个、500个、700个网点,可以问一下有多少是僵尸,我这基本上百分之百的都会跟随我完成百分之百的工作,你们就可以想像我们每个网点的状态、信心和斗志,我认为OK。

所以总的来看我认为2017年我们在销量上可能不是最好的一个年,但是至少在有限的边界条件下我们实现了三方的共赢,我认为是个不错的选择。当然,如果这个边界有变化,有可能在销量上有更大的突破,但是也有可能会损失到一些利益,损失到其他两方面的利益,这个我认为大家都可以理解。所以说在这个问题上对于下半年的这些困难我们也看到了,我们也在做一些调整。所以这是对第一个问题的回答。

第二个问题是关于网络数量的发展以及我们联盟所谓出资人的一些构想。坦率地说,从网络数量上、网络质量上,我们更强调的是网络的质量,而不是数量,所以我们并没有急于快速地扩张更多的网点,我们还是希望能够保持网络数量的稳定,保证现有网点现有的收益,同时保证未来网点的发展空间,所以我们在网络数量上是有明确的规划和限制的,又不是盲目的。要保证网点质量的提高,我们更强调的是两个,第一个是网络网点的SPU,也就是单店的单车销率。所以我们可以算一笔账,可能你觉得卖得并不多,是不多,因为有四千多台车,但是如果你把我们的效益算下来,你会发现我们单店单车的效率在行业里是排在前面的,也超过了我们很多竞争车型,所以我们强调的是单店单车的效率。我们单车的盈利水平、网点的毛利水平是更健康的,而不是你卖了2万5甚至5万台,一除网点数一算,一个人就卖那么多,一台车都是倒挂的,有意义吗?所以在这个问题上我们有清醒的看法和认识,要保证网络质量的提升而不是数量的快速扩张,要保证网点的稳步发展,而不是快速地扩张带来的僵尸网点的增加或者是所谓退网的增加,这个不是我们希望的。

所以,刚才我也讲了我们对2017年的个人的一些看法,我认为实现了三方共赢。

最后就是对联盟力量的使用。事实上我们无论在所谓降成本或者是成本控制的方面、零部件共享使用,包括渠道方面,我们都在积极地尝试和共享我们在联盟的一些收益或者资源。特别是跟日产,我们是有共同的相应的平台和基础的,所以从这个角度上,我们也共同地在利用一些资源。比如我们现在的经销网络里面也有很多是经销日产系的,也有做本田系的,所以我认为是很正常的现象,也是一个很正常的情况。大概就是这些。

腾讯汽车:对于一个刚刚成立时间不久的企业,我们东风雷诺近一年的时间成绩是非常不错的,尤其是今年实现了增长。从近一年的时间来看,从消费者所接触到的,和这个品牌运营的预期存不存在一定的差距?这个差距怎么去解决?第二,雷诺在MPV市场可以称得上是鼻祖级别的了,我们新的MPV上市之后,现在市场反馈情况如何?

陈曦:首先从联合品牌而言,刚才已经讲过了,大家也都看到了Passion for life,品牌的主张就是激情生活。无论从产品的设计,它强调的是生命之光,它为人生的每个阶段设计了每一款车型,去满足每个阶段、每个用户的需求,所以它强调的是人的生命每个阶段的需求的满足。

作为东风雷诺而言,我们还是继承了和保持了这样一个品牌的调性和品牌的主张,同时我也向用户传递更多的生活的激情。从我们的行动来看也是这样的,大家也可以看到我们今天在中国武汉马拉松的冠名,大家都很清楚,严格意义上是从去年开始第一届武汉马拉松我们冠名的,现在武汉马拉松已经成为中国马拉松排名的第二名,仅次于北京马拉松。同时我们已经确定冠名未来的三年。这个已经基本确定。从2019年连续三年我们仍然冠名武汉马拉松,当然这个工作正在做。

同时,大家也看到了我们近期宣布冠名赞助中国女足的足协杯的三年冠名,目的都是希望继续传递我们品牌Passion for life这样的主张。同时大家也看到了我们从产品线的导入上也是如此的,我们除了保持现有两款CDD车型以外,今年导入了卡宾的2017款车型,更加年轻化的产品,更加科技化的产品,同时也导入了跨界的MPV产品,大家可以看见我们的实车,无论从它的配置、科技、设计感和性能上,以及所谓的空间使用上,都会带给用户更多Passion for life的感觉。这是我们的主张。

从用户反馈来看,我相信随着我们各项活动、各项行动的落实和展开,有越来越多的用户,特别是中国用户,会关注、关心、喜欢雷诺这样一个品牌、这样一个产品,刚才也绍了雷诺的产品无论在性能上、在汽车之家的第三方的独立调查和JDpower的独立调查来看,我们的性能和用户满意度都是OK的,会越来越多的关注,会提高我们东风雷诺的品牌。

我们也监测到10月31号戈恩总裁来华,我们发布了2022愿景纲要,同期我们东风雷诺包括科雷嘉,科雷傲的用户关注指数长期高居前几名,也就是说更多的用户会关注、关心这个品牌,会选择喜爱这个品牌,所以我相信我们不断地坚持这样一个方向去落实,会达到我们的主张和用户的接受是一致的。

第二个问题,关于ESPACE的上市,因为上个礼拜我们刚刚在北京发布了ESPACE的上市以及它的价格。从近期的情况来看,随着展车陆续到店,因为现在我们展车正在铺设的过程中,我们现在资源正在主要的展厅慢慢到货,从反响来看还是不错的,用户对这个产品的认识和理解还是反应不错的,但是我也相信,毕竟它是雷诺的第一款MPV,所谓的ESPACE实际上就是1984年开创了MPV的鼻祖,任何开创一个新的细分市场的开山之作我相信都会有万事开头难的过程,从这个角度来看,我相信有一个艰苦的沟通和推广的过程,也需要一定时间来接受。

腾讯汽车:我想问一下渠道的部署。成都车展的时候说到今年下半年经销商的布局肯定是重中之重,要达到200家,销量现在肯定不是问题了,我想知道过去11个月主要的东风雷诺销量的贡献区域在哪,还有就是未来和经销商的布局会重点放在一线城市或者是二线城市或者是三线城市?目前来说还是保持这两个战略吗?

陈曦:这个问题很好,我介绍一下。从网络发展来看,我们想坚持的是稳步发展的理念,所以我们在网络数量上是严格在控制的,按照规划的数量进行发展。从整个计划来看,到年底实现200家的运营应该是没问题的,所以从进度来看是正常的。当然也要纠正一下,我们说北京只有两家,不是两家,还有一家正在建设中。

从整个规划来看,我们的规划主要是几个方向,第一,我们叫拾遗补缺。从现有的200家网络来看,我们虽然没有僵尸网点,没有所谓的不跟进或者放弃,但是事实上在这里面我们还有一些结构性的问题。比如我们在北京只有两个加盟,但是在很多城市,比如武汉市我们有五家网络,在成都我们也只有两家网络,但是实际上这个数量是不够的,在布局上也是不合理的。比如说在五家的位置上,区隔是有差异的。在我们汽车商圈,有些是很偏的,或者未来几年可能发展还很慢的。所以这些都体现出了我们结构上还是有差异的。

今天这个问题我们要进行结构性的调整,拾遗补缺。针对空白的一些城市或者是结构区域不好的要进行调整。还有关停并转。有一些可能网络布局的位置不好,或者它的能力相对比较弱,在帮扶的情况下可能还达不到我们的要求,我们就要关停并转,要向好的商圈,我们规划的好的地理位置进行布局。从而要把我们现在的空白或者是我们认为布局不合理、不完善的地方完善了。所以这是第一个工作,要拾遗补缺的工作。这个工作在做,比如像我们北京的市场、成都、南京、呼和浩特和石家庄、武汉等等的市场都属于这一类的。包括西安的网点,因为我们西安的网点数量够,但是我们在南面的高新区是没有网络的,所以都要进行调整。

第二类的就是增加对网络的一些空白地级市的覆盖,这是我们也要做的一个工作,确实我们中国有很多相对富裕的、经济增长非常快的区域还是空白。针对这些空白,我们要提高地级市的覆盖率,针对这部分,我们会增加一些网络的布局和数量。围绕这样一个方向,我们同时在做地三步工作,就是积极地发展微星店,由我们授权的4S店来进行管理、投资的小的专营店,它更多的是在一些空白区域或者是县级市或者是经济增长或者是购买力比较强的区域来投资的,所有的管理是由专营店是自己负责管理的。这样的话,它有统一的标识,统一的标准,这都是一样的。从这个角度上,我们会用专营店1+s这种方式来进行快速地渗透,以及县乡的一些覆盖,所以我相信随着这样一个稳健的网络发展的节奏和思路,我相信整个雷诺网络的健康程度会更好。

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责任编辑:angiebi
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