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QX50暴涨203%背后,陆逸:要“捕鱼”先“养渔”

QX50暴涨203%背后,陆逸:要“捕鱼”先“养渔”

汽车头条APP记者与陆逸见面,恰巧是在冬至的前一天,没有开始供暖的北京显得格外寒冷,而这恰恰是2018年车市的“体感温度”。

持续多年保持高速增长的中国车市,似乎一夜之间就进入到冰封时刻。今年前三季度,中国汽车产销完成了2049万辆,同比分别增长了0.8%和1.5%。而乘联会预计,10月国内乘用车整体销量跌幅将达到20%左右。“金九银十”失色无疑给今年原本就承压的车市雪上加霜。

而对于东风英菲尼迪这家成立仅仅四年的豪华品牌而言,是否准备好了过冬的“棉衣”?

近日,围绕在这家年轻的合资公司周围,有着截然相反的两种“新闻”,一种声音认为英菲尼迪在中国市场长期“失声”,距离德系品牌渐行渐远,团队动荡与裁员、经销商大面积退网的传闻更是层出不穷,而另一面则是英菲尼迪在市场寒冬中创造了销量新高,而主力车型QX50的销量节节攀升。

究竟哪一个才是真实的英菲尼迪?在跌宕起伏的中国豪华车市隆隆战火中,在车市隆冬来临之际,它焦虑吗?

身为英菲尼迪在华掌门人——东风英菲尼迪总经理的陆逸,与汽车头条APP袒露心声,讲述了英菲尼迪这一年的“故事”。

QX50“打怪过关”

QX50暴涨203%背后,陆逸:要“捕鱼”先“养渔”

对于近一段时间外界铺天盖地的裁员退网传闻,陆逸用“盲人摸象”给予了直截了当的回应,在他看来,英菲尼迪品牌运转稳健,市场表现“情理之中”来概括。

根据统计,东风英菲尼迪创造历史最佳10月销量,整体销量为4,469辆,同比增长7%,其中,全新QX50在10月销售达到了1872辆,同比劲增203%,而一到十月份英菲尼迪在华销量(含进口车)与去年同期基本持平。而去年陆逸预测也今年整体的销量将基本延续这一趋势,大致同去年持平。

在变数多多的豪华车市风雨中,英菲尼迪能够守住基盘,取得这样的成绩实属不易。负责销售的销售部部长彭兵回顾2018年的鏖战,用“打怪过关”来形容一路走来的艰辛。

众所周知,今年除了车市大势趋缓之外,英菲尼迪今年产品阵容也有了比较大的变化。进口产品线因为油耗因素而有相当程度的缩减,包括QX70、QX80和Q50等多款车型采取了退市措施,与此同时,重磅新车QX50是今年6月中旬才刚刚上市,这就意味着从去年11月到今年6月份,英菲尼迪有相当长一段难熬的产品空窗期,QX50更是没有任何销量贡献。

但令陆逸感到欣慰的是,QX50经过一段时间的爬坡期后,终于顶了上来。虽然QX50面临的强手如林,宝马全新X3和奥迪Q5L都是全新的换代产品,而所在的中型豪华SUV市场也没有爆炸性的增长,但凭借着过硬的产品力和持续夯实的营销内功,QX50仍然能够实现持续的增长,“每月销量都能够稳健上涨,10月份达到了1800辆左右,而去年旧款QX50的同期仅为600辆。”

除此之外,另外一组数据也让陆逸对于QX50的后续表现增添了很多信心,“目前英菲尼迪的进店人数持续回暖,10月份较之同期增长了三成多。”得益于QX50令人耳目一新的表现,让消费者对于英菲尼迪品牌有了更多的关注。

“TOP50”策略优化渠道

QX50暴涨203%背后,陆逸:要“捕鱼”先“养渔”

▲东风英菲尼迪总经理 陆逸

对于外界所铺天盖地报道的退网风波,陆逸也给予了非常直接的澄清,在他看来,这其实是对于英菲尼迪有步骤调整优化经销商渠道的“误读”。

“目前英菲尼迪在中国的经销商网络总计在120家,按照规划,未来英菲尼迪的在华经销商网络还将持续稳健拓展。而在过去的二年时间内,英菲尼迪对现有的经销商网络实现了换血和优化调整,一些位于四五线城市的经营不善的经销商进行了替换,退网不是强迫的,而是双方协商的结果。”

在其为记者展示的目前经销商网络资料中,汽车头条APP发现,退网的确实集中在宁波、绵阳和宜宾等四五线城市,而新增加的则大多是广州、上海、重庆、长沙这样的一二线城市。

据陆逸透露,虽然临近年末,但是投资人热情不减,广州车展之后,他就要去参加南通一家全新的4S店开业典礼,这家英菲尼迪全新的4S店展厅面积就达8000多平米,包括体验中心在内有三层,在英菲尼迪全球市场都是独一份的“标杆店”。而就在这个月,青岛的英菲尼迪投资人也将在当地开2号店。

“在当下这样残酷的市场环境下,仍然有不少投资人用真金白银投票,这让我们既感动又对未来发展非常有信心。”陆逸颇有感触地表示。

与此同时,陆逸还详解解码了英菲尼迪的渠道战略,目前英菲尼迪采取的是“宁缺毋滥”的聚焦战略,将经销商渠道向三线城市以上布局,英菲尼迪的渠道战略是“1050”战略,也叫“TOP50”,即聚焦在10个省份的排名前50名的城市深耕细作,抛弃四面出击的激进冒进战略。

在经销商合作伙伴挑选方面,英菲尼迪也非常务实地倾向专注于区域市场的经销商集团,“因为这样可以更有意愿和资源在当地区域市场与我们一道精耕细作。”与陆逸一道接受采访的网络发展部部长刘洋如是表示。

这样渠道拓展是基于对目前英菲尼迪品牌的清醒判断,陆逸认为,当下英菲尼迪品牌力尚不足以支撑“打透”四五线城市,在资源有限的前提下要务实地集中优势先吃透一到三线城市,要做到有所为有所不为,只有这样才能够保证品牌和经销商长线可持续发展。

目前来看,英菲尼迪经过2018年的鏖战,全力完成对股东和经销商的盈利目标,“现在的重点是努力完成股东和经销商的要求。”而从上任伊始,就从给经销商渠道减负开始做起的陆逸,在市场不景气时仍然勒紧裤腰带给经销商发“红利"。

“11月底,英菲尼迪将公布年底的商务激励政策,给经销商发红包福利。根据初步测算,这些政策实施后,开业三年以上的店,大多可以实现全年盈利。”多年豪华车市打拼的经验告诉陆逸,对于经销商和合作伙伴,不能“涸泽而渔”而是要“授之以渔”。

“当市场不景气之时,要有应对之策,要首先保证网络安全、团队利益,主机厂要有一点自我风险的精神,要主动做减法。”作为英菲尼迪在中国的当家人,对市场潮水方向早有预判的陆逸准备精打细算地熬过这个“冬天”。

释潜五年目标

QX50暴涨203%背后,陆逸:要“捕鱼”先“养渔”

今年年初,东风英菲尼迪的母公司东风有限发布了中期发展战略,给英菲尼迪方面定的目标是,到2022年销量增长三倍,达到15万辆。对于东风英菲尼迪来说,这是其进入到四周岁关键时刻股东双方给其下达的新目标。

“东风英菲尼迪并不是一个单纯的销售公司,而是一个包括产品研发、生产制造、渠道销售等全价值链管理的汽车企业。”陆逸斩钉截铁地表示。

而在崭新十五万辆目标之下,意味着陆逸不仅要帮英菲尼迪熬过寒冬,还要是施肥浇灌,令其茁壮成长。而打磨销售体系、提升营销质量是他关切的重中之重。

在陆逸看来,无论是十万辆还是十五万辆,都需要一个扎实完备的体系来支撑,需要的是打通任督二脉后的水到渠成,而不是不计后果的拔苗助长。

“靠的绝对不是一时的豪言壮语,而是目标、策略、思路和准确的定位等因素。”面对越来越多的“10万辆级豪华品牌”,陆逸依然不愿“喊口号”,更不愿意让英菲尼迪去搏取短期销量数据。

“我们不希望通过有损品牌、有损客户价值的方式来提升。我们的重点在于提升产品和服务质量、提升客户满意度,我们相信提升质量之后,销量的增长是水到渠成的结果。”

未来五年,英菲尼迪在华提速将从产品入手。根据介绍,“5in5”计划核心是:英菲尼迪将在未来五年内,再投入五款新车到中国市场,其中还包括电动版和e-POWER混动车型,经销商的数量从目前的130家扩展到200家左右。

在用户体验提升方面,当下汽车新四化的日新月异令这位汽车大佬“灵感”多多,更是令其在营销创新和用户服务方面有了更新的尝试。

在他看来,无论是语音识别技术,还是5G的到来,会令品牌和用户之间的互动发生天翻地覆的变化,车企不再仅仅依靠经销商网络反馈用户需求,而是直接通过用户使用汽车全周期的数据流实时互动。

他的设想是未来将基于车内的大屏进行相关CRM(客户关系管理)的工作。“因为这块大屏是实时在线的,所以可以通过技术的手段打通售前和售后系统,利用车内中控屏这一媒介与客户进行实时互动,提升服务水平和粘性。”

工欲善其事必先利其器,在经销商终端销售力提升方面,陆逸期望借助数字化的手段助力经销商提效减本。

目前,英菲尼迪已经在经销商全网网络推出了“未来零售”的移动端解决方案。而这堪称是豪华品牌乃至汽车圈首次在销售端进行如此大规模的数字化试验。

“这个解决办法是把所有的销售流程,从产品、品牌的宣传到潜客的跟踪,到最后成交,全部放在移动平台上完成。我们的目标是销售员经过很短时间的培训马上可以很专业的销售我们的产品。”

谈到这些很少对外界提及的体系力上的创新点,陆逸提高了不少声调,显然,他和团队在过去的一年并没有纸上谈兵,而是在打磨内功方面按部就班地推进之中。

冬天总会过去的

QX50暴涨203%背后,陆逸:要“捕鱼”先“养渔”

终有拨云见日时,但为香远花开迟。

在冬天来临之际,有人焦虑,有人恐慌,但在宝马、捷豹路虎等品牌摸爬滚打过的陆逸,则愿意从更长的维度看车市周期,他坚信春天总会来临。“冬天总会过去的。”

审时度势,量力而行是陆逸给英菲尼迪开的过冬关键词,英菲尼迪与其冒着风险盲目出击,还不如韬光养晦,查漏补缺。毕竟,小心能驶万年船。英菲尼迪经不起折腾,更经不起判断失误的风险。

“英菲尼迪这样体量的品牌需要做保守的规划,因为规划上的保守可以让我们对成本严格控制,为日后的发展腾挪出足够的空间。”期望品牌运营一步一步来的陆逸特意用了保守这个词强调英菲尼迪的审慎。

采访结束,闲聊之时,陆逸跟我们讲起他最近读的越战方面书,起因在于他之前看了越战题材的纪录片,讲的是越战其实完全是美国智库误判了当时的局势,最终让美国三届政府和民众都陷入了战争困局之中,造成了巨大损失。

产品为王,体系优先,厂商和经销商要双赢,这些看似简单的道路不言而喻,但知易行难,尤其是在车市肉搏战中,在股东和竞争对手的内外因素的“挤压”之下,究竟有谁能够用勇气做到坚持和笃定呢?抉择显得至关重要。

陆逸心中的小目标是,在风谲云诡的豪华车市中,英菲尼迪不应该盲目追求跑得多快多猛,而是对局势正确判断之后,找准正确的方向,跑出自己的节奏,让潜能得到全部释放,这才是在这场马拉松中找到一席之地的“正道”。

(来源:汽车头条)

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责任编辑:yanqingyang
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