专访上汽大通总经理王瑞：上汽大通未来要达到年销50万台

2021年2月28日，上汽大通MAXUS举办了旗下宽体轻客的新车发布会，V90系列两大新品EV90电尊王和V90智运王正式上市。有数据显示，截至目前，上汽大通十年的年复合增长率近60%，轻客全球产销高达30万台。2020年，上汽大通MAXUS宽体轻客家族年销量同比增长83.8%，并跃居单品牌年度销量冠军，成为轻客市场“双冠王”。在市场方面，上汽大通MAXUS产品覆盖48个国家和地区，形成了澳新、美洲、欧洲、东盟、中东五大核心市场。

作为国内宽体轻客行业的领头羊，上汽大通是如何从十年前的从零开始，发展到如今在各个领域都做到了一流水准的呢？趁此“轻客天团”上市发布之际，上汽大通总经理王瑞、上汽大通副总经理华瑾、上汽大通销售公司总经理郑轶民、上汽大通轻客事业部总经理糜莹、上汽大通宽体轻客平台总经理段雄与多家媒体共聚一堂，聊了聊这十年来的感受和成绩。

Q：十年走来，王瑞总有哪些感受？

王瑞：我是十年前，2011年5月份到大通的。对我个人而言特别感恩平台，在大通的十年有很多记忆点。

十年前的V80和今天的完全不是一个水准，这十年中，通过一系列的产品投放，我们从一年几千台的销量，到2020年十四万多的销量，提升还是比较大的。

研发能力与团队能力相比十年前也加强了很多。相比十年前的从零开始，如今上汽大通在各个领域都做到了一流水准，新能源领域有纯电动、插电混动与氢燃料的全面发展，氢燃料更是国际领先水准；智能驾驶领域，洋山港5G重卡的智驾技术也来自我们上汽大通，各方面技术水准完全和以前不一样，在整个行业中也处于领先地位，这是我们能力的提升。

再一点是资源不同了，十年前企业利益相关方的重视可能都有所不足；但现在经过10年的良性发展，我们聚集了更多的资源与重视。

Q：今天发布的四款车，哪款更有竞争力？

王瑞：我个人认为最具竞争力的是EV90电尊王与V90智运王，相比主要竞争对手依然沿用七八年前的产品，我们是国际最新的宽体轻客，整体产品力、竞争力都领先一大截。针对这两款产品，我们还需要更快的做好营销与宣传，目前销量表现依然不足。

V90是我们最有竞争力的产品，也是我们未来机会最大的产品，它是轻客行业的引领产品，真正将行业门槛做高。

当然，从价格层面来看，最快开始上量的肯定是V80 PLUS全能王，承接了上一代的国五产品，能够更好的承接客户的转化，让整个宽体轻客市场，从目前的二十几万辆，快速增长到40万、50万辆的规模，相信随着城市化的发展，宽体轻客产品针对的物流运输行业一定会有爆发性的增长。

V80 PLUS全能王相比MINI VAN，一款车可以替代三款车，在人力成本快速增长的前提下，运输效率更高，V80 PLUS全能王可以替代很多的低端产品，提供性价比更高的选择给用户。

糜莹：四款产品都很有竞争力，重点说一下V90智运王与V80带货王，这两款产品是迎合了市场消费升级的趋势。市场竞争造就了市场拓展，有一些原本不考虑宽体轻客的用户选择了我们的产品，V80带货王吸引到了他们；V90智运王是原有宽体轻客用户自身的消费升级选择，十年前选择宽体轻客的用户都走在潮流前列，当时的宽体轻客并不是主流的选择。这两款车可以代表两类不同消费升级的用户需求，可以带动整体市场量与质的增长。

Q：宽体轻客未来销量目标是多少？

王瑞：针对宽体轻客产品，上汽大通今年的销量目标在7万到8万左右。首先我们要做宽体轻客领域制造商的第一名，市占率要做到40%将近50%，因此单月销量要达到6000台左右，这是保底的。我们今年的宽体轻客销量目标是7-8万。

Q：去年宽体轻客在海外表现略逊于皮卡，今年轻客在海外有哪些规划？

王瑞：去年在海外市场，确实是皮卡表现更好一些，去年下半年在澳洲、智利等市场迎来了爆发式增长。

今年我们的宽体轻客也会在海外市场全面发力。尤其是V90，今年2月份，V90在澳洲批售了一千多台。今年以来，V90快速在海外打开了销量开口，这两个月甚至销量超过了国内。去年下半年到今年，EV90在英国、挪威等欧洲国家也在快速上量，包括澳大利亚，澳大利亚对于新能源汽车的接受度不如欧洲市场，我们先将EV90运过去让他们给几个行业客户尝试使用，用过之后大家都说好，现在也有了不错的订单。V90与EV90在几个主要的发达国家市场都在上量，我们的轻客在海外会有比较大的销量增幅，目标在70%~80%。今年可以说是欧洲电动宽体轻客的元年，以前欧洲市场上的电动宽体轻客产品都不算原生设计的电动车，续航里程甚至只有100多公里。从EV90开始，欧洲市场才有了真正意义上的纯电宽体轻客。

Q：面对新的市场竞争环境，上汽大通组织架构还会有哪些变化？

郑轶民：从去年年中开始，上汽大通结合产品的多元化，进行了组织的优化，形成了“一竿子到底”的事业部，以专门的部门将产品规划、产品策略、产品营销、产品销售、产品区域管理、经销商管理等全业务链打穿贯通。

效果比较明显，特别是作为上汽大通第一个产品系列的宽体轻客，结合我们内部资源的优化，去年下半年到今年1月份取得了一系列的成绩，包括今天又一轮的四车上市发布，规划都出自我们“一杆子到底”的事业部，组织优化以后，专门的团队可以把产品吃的更透，运营效率也更高。

宽体轻客已经在市场上取得了领先优势，其他车系包含皮卡、乘用车、新能源等都在陆续跟进。当然，阶段不一样表现形式也不一样，结合我们今年的目标还会做进一步的调整。

实际上从经销商端来看，原来所有车型放在一起，配置的资源还是比较有限，现在，专属的产品需要有专属的团队，结合当地市场将产品吃透，配置的人员、资源和资金都会更加的到位，产出也是更加的正向，对我们网络渠道的效率提升有着非常正向的作用。专属团队不光是对主机厂有好处，对于经销商的渠道、投入产出比而言都是非常好的方法。因此，今年会继续将事业部的“一竿子到底”的方法做的更加深、更加透，最后完成我们的销量目标。

王瑞：上汽大通除了宽体轻客，还有很多产品，有人说大通除了轿车什么都做。不过，我们的SUV与新能源销量表现没有达到预期，分事业部也是为了更加专注，一是我们内部团队的专注，二是经销商的专注。我们初步形成了“一拖几”的经销商网络模式，一个总店配几个专网，专网有着专职的团队卖专门的产品，集中资源更加专注。

我们经常讨论如何在比较短的时间内做到50万辆的规模效应，我们的资源还需要扩大，我们的产品迭代、研发投入也还需要加强。当然，如果要做到50万辆，只做宽体轻客肯定不行，目前宽体轻客只有21万台的市场容量，因此我们其他品系都要快速做起来，如此才能支持我们下定决心、坚定不移的投入资源，完善新一轮的布局以支撑未来50万的目标，所以我们一定会继续坚持事业部体系，继续加强力量，把每个品系都抓实抓好。

Q：如何更好的满足个人用户需求？

王瑞：实际上，对于大通的宽体轻客产品，个人用户占比较高。ADAS、蜘蛛智联等系统在我们的宽体轻客产品上装机量很高，甚至接近了标配的程度。我们要快速迎合个人的消费升级，过去是有什么用什么，现在的消费者是非常有个性的，他们有自己的观点。如今的宽体轻客用户针对舒适、科技等方面也有很多要求，不妥协不将就，因此我们要集中上汽大通的技术优势，包括上汽集团沉淀的技术优势，继续在宽体轻客等产品上，更快推动C端客户的转型。

产品的性能方面，我们也没有按照传统商用车的标准来制订，而是按照乘用车的标准来升级，回归客户的本源，满足他们最真实的需求。

面向未来可能的年销50万辆目标，首先要将现有的每一款产品都做好，我们现在基本快完成了宽体轻客的目标，但我们的皮卡相比之下依然有些逊色，今年我们会花比较大的资源做皮卡，皮卡有着年销40万辆的市场容量，我们的目标是和宽体轻客一样做到头部。在宽体轻客之后第二个做得比较得心应手的MPV市场，我们会进一步加强产品的投放，要做到细分市场第一，上海车展之前也会有很多新车发布。

我们会将现有的产品都做大做强，如此基本可以做到年销二三十万，当然，我们也会在新的细分市场进行布局，会做更大的市场，做更多的市场份额。

段雄：十年前，宽体轻客市场容量可能只有十万台，今年已经有了20万台。用户越来越多样化，越来越年轻化，我们的产品也在不断更新迭代，除了今天的四款新车，可能半年后我们又会有新的产品推出。为了满足用户的进阶需求，我们在几个方面做足了功课。第一是安全性，我们宽体轻客具备ADAS功能，并会持续升级，比如对疲劳驾驶的监控；第二是智能化，这是上汽大通的特色，蜘蛛智联我们也应用到了宽体轻客上，还有高清倒车影像、360°底盘环视等乘用车技术，也都会在我们的轻客产品上应用发展。

商用车用户较为关心的成本方面，以此次V80带货王搭载的2.0T上汽π发动机为例，此前采用的VM发动机保养周期是7500公里，现在则是一万公里，后面还会继续提升，让用户体会到技术带来的价值。

纯电动宽体轻客目前还是比较贵，所以我们会持续升级三电技术，让电动车有更好的体验，比如最低噪音仅为42分贝，比传统SUV都要好等。我们还会尽量控制电池的使用成本，现在电池价格还是有点贵，我们会继续向着“油电同价”的方向努力，让用户享受到更好的产品，这些都是我们后续改进的方向，我们的迭代速度非常快，相信大家在下半年可以看到我们新一轮的产品。

Q：能否介绍下上汽大通在氢能源宽体轻客领域的布局？

王瑞：我们的氢燃料电池宽体轻客FCV80已经投产了很多年，也是国内商业化运营最多的氢燃料电池车型，大概总数在500辆左右。在上海，有三百辆左右的FCV80投入运营，在金山石化做物流车、以及部分企业的班车。在无锡，从硕放机场到江阴客运站，每天有四辆FCV80作为定点班车，每天运营200多公里，目前运营里程达到了三四万公里；在抚顺，也有几十辆FCV80投入运营，是运营时间最久的地区。FCV80是唯一一个在国内商业化运营的车型。

今年我们重点在推EUNIQ 7，是一款MPV车型，采用上汽捷氢最新一代的电堆，性能非常好，从去年四季度开始重点推广。

不过，氢能源的发展还有一些瓶颈问题，首先是国家的部分政策没有正式落地，此前的“十城千辆”也没有正式下达。当然，上海必然是“十城”之一，在上海推广的氢能源车型，主要会由上汽大通承担。我们的EUNIQ 7在行业中做过多次推荐，受到广泛认可，因为这是一款可以日常通行的MPV，600公里续航里程，加氢三五分钟，所有氢系统相关的布置几乎都在底盘下面，空间无需做任何妥协，同时，EUNIQ 7非常安静，动力也非常好，兼顾了油车和电车的所有优点。

第二个瓶颈是上海的加氢站建设，去年正式发布过，要在第一阶段建成25个加氢站，但是落地比较慢，目前整个上海依然只有4、5个加氢站。最近国家的政策会敲定，接下来地方的政策，加氢站的建设都会快速跟上，我们的氢燃料电池车也会快速的上市和落地。因为从技术角度讲，上汽的氢燃料电池整车技术非常完善，处于世界一流水平，宽体轻客V90的氢燃料电池版本已经储备研发好了，包括兄弟单位红岩的重卡，跃进的12吨、18吨轻卡，都已经准备好只等政策。

Q：影响宽体轻客整体市场扩容的因素有哪些？

王瑞：以上海为例，我们去年配合交警总队、交通委做了大量的调研和整治。上海有几十万量规模的客货混装车，交警总队、交通委要整治这一现象，去年2月份就到我们公司来调研，核心诉求是希望有更适合城市运输的物流车出现，主要是担心整治后会造成高架堵车，并影响到人们的日常生活，甚至导致物流市场的萎缩。因此我们也推出了相应的产品承接。此外，我们也开发了运力平台，投放了一千多台产品提供运力，运营效果非常好。仅以上海为例，当客货混装车整治奏效后，就有几万辆的市场需求，类似的情况全国还有很多。

宽体轻客实际上有两种，一种盲窗，一种明窗。盲窗在国外主要用于城市物流，隔板非常安全，皮实耐用，在城市中也比较美观。明窗的MINI BUS主要用于客运。因此，只要相关政策运营好，盲窗用于城市物流运输，明窗用于客运，宽体轻客的市场潜力非常大。

国家的下一步发展是做大城市集群，当大的城市集群成型，受益者正是宽体轻客。城市运输场景中，卡车相对而言运输比较粗放，管理比较困难，宽体轻客则更适合大量的城市、城际物流运输，市场容量达到四五十万辆不会太久。

Q：对今年的宽体轻客市场有哪些预期？

王瑞：悲观的预期是同比增长4%，乐观的预期是增长10%以上，个人比较偏向乐观预期。今年的前两个月表现可以看到，江苏和安徽现在一天可以做到销售一百台，我们甚至开始害怕产能跟不上销售。宽体轻客市场在去年增长飞快，这一势头今年也明显在保持。

目前国家针对大吨小标的整治力度正逐步加大，对卡车市场有所抑制，但运输的需求还在，因此宽体轻客市场的潜力依然很大。

此前发布的九座通行费减半政策，刺激着客运市场的主流车型从中巴、大巴变为7座MPV，最后又回到了9座的宽体轻客，这一点对于宽体轻客而言也是大利好。

纯电动宽体轻客领域，我们认为，未来在电池价格进一步下降的基础上，各个行业的电动化将更加激进，尤其是固定路线的物流车，充电与里程都不是问题，纯电动宽体轻客的销量也会很快回归，国内整体市场年销量有望达到五万。

Q：品牌形象如何提升？

华瑾：去年7月份，我们重新梳理了两个商乘的概念，一是针对网络，偏商的网络与偏乘的网络，都会更专精；二是针对品牌，偏商的就是众字标的上汽大通，偏乘的就是MAXUS文字标的上汽大通MAXUS，这两块的品牌矩阵互为犄角。而且像皮卡这类产品，是商乘并举的产品，有一些是众字标，又有一些是MAXUS字标。因此品牌建设方面，八个字概括就是商乘并举，互为犄角。

此外，我们始终会以房车作为拉伸品牌形象的高点，我们在广州车展展出的价值268万元的生活家V90别墅版，到现在为止也收获了一些订单；此前的5G网红直播车，售价53万元，目前网红经济公司的需求也比较旺盛。我们的车辆单价都在向着四五十万、甚至百万迈进，对于营收与品牌形象都有着良性的促进作用。因此也可以说我们正以房车拉动品牌形象的升级。

王瑞：针对宽体轻客领域，我们会将整体轻客行业的形象拉升，并不是说轻客就是商用车，而是专用车。我们房车的平均售价四五十万，未来也会陆续推出七八十万梯队的车型，我们会继续夯实产品力，成为高端客户旅游休闲领域的第一选择。产品力做好，品牌力也会随之提升，人们的认同度也会更高。

Q：EV90的产品力如此出众，主要针对国外还是国内市场？

王瑞：上汽大通从做第一款产品起，便同时兼顾了国内和国际市场，在国际市场，经过直接与海外竞品竞争，取得了部分细分市场的冠军，因此在后续产品的开发上，还要考虑如何保持江湖地位。因此，我们对于产品力的要求也会更高。

在海外市场，不少用户拿着放大镜看中国产品，我们一定要做到无可挑剔。第一个是安全，安全是重中之重，肯定要做好。

第二个是产品性能，产品性能是我们在海外最大的机会，尤其是电动车的性能，中国的电动化领先全世界，续航里程可以做400多公里，相比部分竞品100公里优势明显；同时我们的电耗非常低，EV90和EV30都可以在欧洲拿补贴，由于电耗水平领先，可以拿到最高档的补贴，相比部分竞品多一半以上。

电动化技术的领先，是上汽乃至中国汽车在海外的优势，虽然在海外发达国家的竞争是一件很难的事情，但对我们而言也是一件很好的事情，可以帮助我们在国内建立比较好的竞争力，对国内有着明显的反哺作用。

Q：轻客天团的核心特质是什么？

糜莹：有关轻客天团，我们想用更年轻化的方式来和大家沟通我们的轻客产品。轻客产品看上去很复杂很多元化，我们想每一次都把迭代的几款产品展现出来，天团成员也会越来越多。轻客天团的成员是不断迭代的，不断迭代的特性让我们不惧怕竞争。我们的每一款产品都不会一成不变，不断的给消费者惊喜。

轻客天团会根据当下的形势，用户的特征，自身的特征，竞争的动态来调整我们的产品和策略，在轻客市场中，大家不是竞争关系，而是大家一起把这个市场做热做大。让用户看到轻客不是传统概念中的一台货车。希望我们通过快速迭代更新的效率，让更多人关注到我们的产品。

王瑞：轻客天团里也分几类车型，V80带货王主攻城市物流，特质是最皮实、最耐用、最省油。V80 PLUS更加偏城市场景，生活的方方面面都可能用到，并将每个行业的需求都精准满足。V90则一定会颠覆这个行业，要做到最舒适、最智能、最科技。上汽大通轻客天团的这三个气质很快就能让市场感受到。

Q：接下来十年的突破口在哪些方面？

王瑞：未来十年，上汽大通一定要做大做强，快速翻过50万台年销量的市场瓶颈。

过去十年，我们站在巨人的肩膀上，集团给了很多支持，包括研发、广宣等多个层面，我们也由此迎来了快速的发展。未来十年我们要快速的提升盈利性，销量规模要做到年销50万台。

展望未来，我们会在更多的细分市场做到第一，目前是宽体轻客，下一个可能是MPV，再下一个可能是皮卡，都要做到行业第一，这是我们坚定不移的目标，后续的投入都会朝这个目标前进，我们会持续不断的投入资源和产品。

同时，上汽大通将逐步转型，伴随着未来科技的发展，用户将对智能化科技化的要求越来越高，我们将进一步在所有产品上提升智能化、科技化水平，引领整个行业。

此外，未来十年，我们将积极探索服务领域，汽车行业即将迎来大变局，目前的汽车行业依然比较关注制造，但未来十年，制造的重要性可能会逐步消减，利益的链条会重新划分，前面这么多年是在制造端，后面一定会在服务端。上汽大通会率先加速转型，在新的利益价值链中占到先发优势。