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  “正本清源,将城市SUV开创者的最新一代车型带回中国,标志着Jeep品牌向着中国主流乘用车市场的回归。”两个月前的自由光上市发布会上,郑杰以这样一番颇具锋芒的发言,宣告了Jeep品牌的高调复出。
  熟悉这位现任广汽菲亚特克莱斯勒销售公司总经理的人都知道,温和端庄的外表背后,有着女性高管少有的干练与霸气。
  显然,对于一个已经在中国市场逐渐模糊了定位与形象的品牌而言,要想重回主流,需要这样的“强势”。
  在郑杰看来,中国SUV细分市场连续多年保持30%以上的增速,对于此时国产的Jeep品牌来讲无疑是一个利好。
  这是最好的时代,却也是挑战最多的时代。
  当市场上在售的SUV已超过200款,其中仅在20-30万元区间的车型就有60余款时,消费者为何需要Jeep自由光这样一台号称专业级的城市SUV?这将是郑杰和她的团队所必须精确传递给中国消费者的。
  “把一件事做彻底!”,多年前郑杰曾亲自撰写出这句Jeep广告片中的宣传语,如今,它能够成为广汽菲克在中国的成功之道吗?

广汽菲亚特克莱斯勒销售公司总经理郑杰
低价与价低的商业逻辑

怎么样给中国消费者提供一款真正具有价格竞争力的专业级SUV,怎么样真正的让消费者获得实惠,双方股东始终把这两点放在了考虑的第一位。

  11月3日晚的成都环球中心,当现场大屏幕打出22.98-31.58万元的价格区间时,台下百余位经销商发出阵阵欢呼,一位做了多年克莱斯勒品牌的投资人感叹道,JEEP终于回来了。

  如果说让情怀落地的slogen还显得有些高高在上,那么广汽菲克则做到了让价格的直接落地,而50天后2.0版本的推出,则再次拉低了自由光的价格门坎。

  在很多人看来,自由光的低价入市显示出了JEEP的诚意,但是郑杰却并不认同这句话的前半句,在她看来,广汽菲克只是用了一个能够让市场认可和一个有竞争力的定价策略,而并非叫做低价入市。

  与我们想象中有所不同的是,国产自由光的定价过程非常顺畅,并没有出现以往合资公司中两方为各自利益而打架的场景。“Jeep重新回归中国,怎么样给中国消费者提供一款真正具有价格竞争力的专业级SUV,怎么样真正的让消费者获得实惠,双方股东始终把这两点放在了考虑的第一位。”[更多]

广汽菲亚特克莱斯勒销售公司总经理郑杰
巷战时代

即便是对于有着75年品牌积淀的Jeep而言,它在中国市场依然只能扮演后来者的角色,在郑杰看来,试金石不挑最难的上,显示不出广汽菲克的实力。

  2015年的中国车市一共卖出了626.2万台SUV,同比增幅高达53.6%,而SUV车型在乘用车的销量占比更是从2007年的8.7%一路高歌猛进至去年的31.1%。曾有不少车企老总感慨,现在已经到了只要上SUV就能火的境界。

  不过在耀眼的数字背后,是SUV市场早已由蓝海进化为红海的不争事实,尤其是自主品牌的迅速崛起,使得整个SUV市场正在由过去的阵地战变为了一场需要面对面厮杀的巷战。

  即便是对于有着75年品牌积淀的JEEP而言,它在中国市场依然只能扮演后来者的角色,在郑杰看来,国产自由光处在一个竞争最为激烈的细分市场里,因为在20-30万这一区间的中型SUV市场,有相当多的竞品扎堆于此。

  “试金石不挑最难的上,显示不出我们家的实力。”郑杰之语,一如既往的自信。数据显示,截止去年年底,国产自由光在不到两个月的时间内实现销售8007台,其中12月的订单数更是轻松破万。[更多]

Jeep该怎么卖?

如郑杰所言,正本清源的说法不是狂妄,而是要给消费者带来更多选择,如果只把一辆SUV简单的定义成一辆轿车加一个SUV的壳,我觉得这是对消费者的不尊重。

  兵马未动粮草先行。

  从去年7月广汽菲克销售公司成立到同年11月国产自由光上市,在短短不到四个月的时间内,郑杰和她的团队完成了对原有两大销售网络中超过400家经销商的整合、优化和培训。目前,已有近300家经销商取得了国产Jeep自由光的销售资格。

  郑杰不止一次的强调,Jeep品牌首先负担起的使命就是怎么样在市场上正本清源,告诉这个市场的消费者,一辆专业级为城市用户服务的SUV应该提供哪些核心的竞争力。而围绕这些核心竞争力,郑杰对于销售顾问的要求近乎“苛刻”。

  “同一项配置,针对不同类型的人群应当给予不同的解答,因为我深切的知道一位女性用户所关心的问题跟男性用户相比是完全不同的。”

  在她看来,很多男性用户并不会去在意自己车上是否有自动泊车功能,因为这会造成一种驾驶技术不行的印象,“所以当销售顾问要把这项技术介绍给他时,就要用另一种方式让他理解到他的利益点,而不是千篇一律的话术。与此同时,如果参数表不能转化为消费者的实际体验,那么这个参数就毫无意义。”

作为后来者,Jeep的差异化竞争优势究竟在哪?郑杰将其总结为三个字:专业性。

  “首先从Jeep品牌来讲,它是SUV起家并且只做SUV,所以从这一点来说,在品牌的传承里,技术的革命里,每一代产品的迭代里,所有的资源都是围绕着怎么样把SUV这个产品做的更好,而这背后就是一个专业度。”

  如她所言,正本清源的说法不是狂妄,而是要给消费者带来更多选择,“如果只把一辆SUV简单的定义成一辆轿车加一个SUV的壳,我觉得这是对消费者的不尊重。”

  古罗马哲学家奥古斯丁曾经说过这样一句话:人生是一本书,不旅行的人只读过其中一页。这句话用现代语言翻译出来就是“生活不止眼前的柴米油盐,还有挚爱和远方”。 但是我们不能忽略一个重要和现实的问题:如何去向远方?

  这是郑杰在国产自由光上市发布会上的一段感悟。或许当有一天JEEP的战斗力被完全唤醒,如何去远方也就变得迎刃而解,而在此之前,郑杰和她的团队还需付出更多。[更多]

陈瑶
陈瑶

陈瑶

  当天采访的现场是这样的:我和郑杰坐在聚光灯之下,广汽菲亚特克莱斯勒的两款车模,就摆放在我和她之间。他们说这是为了拍摄的需求,但我更愿意将其理解为,这是郑杰在职场上的战斗武器。
  即使是女性,她对产品的理解远远超越了性别的限制,交谈过程中,我甚至更愿意将其理解为一个产品经理,正如移动互联时代的到来,“一个伟大的CEO必定是一个好的产品经理”已经成为格言。一个小时的时间,我并没有去问关于“女性管理者”有何不同的常用话题,这在职场中早已司空见惯。管理不分性别,不过是过程中的方式方法有所不同而已。
  离开之即,我问她,她所认为“最美好的事物”是什么?她笑了,她说自己要经历这个世界,还要把经历和最爱的人一起分享...这个时候,你会发现,强者的内心,深藏着女性的温柔。
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  • 制片:王秋凤
  • 编导:陈瑶
  • 作者:杨光 陈瑶
  • 文案:杨光
  • 设计:陈婉君
  • 制作:刘光耀
  • 摄影剪辑:刘浩辰

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