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吉利帝豪今年将推4款新车 目标销量8万

2010年02月25日15:51腾讯汽车陈映璇我要评论(0)
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[导读]2009年,帝豪EC718上市,本来原定6000的销售计划,却实现了1.2万的成绩。这大大超出了吉利帝豪团队的预期。这一承担着吉利转型重任的破局品牌,2010年将怎么书写自己的历史?

被访人:吉利帝豪品牌销售部部长黄海涛

采访人:腾讯汽车陈映璇

时间:2010年2月3日

地点:杭州

吉利走帝豪高端是必然之路

腾讯汽车:都说帝豪品牌是属于吉利的破局之作?怎么理解“破局”?

黄海涛:开创新格局。

腾讯汽车:说道“开创新格局”,我原来也听一些朋友聊起过吉利过去的销售说是非常辛苦的,他们也都说,吉利现在走高端是市场发展和吉利发展的必然之路,我知道你也是吉利的销售元老了,对过去那么多年吉利的销售有很多体会。你怎么看吉利走高端这种必然性?

黄海涛:是的,应该说,与其他自主本土品牌有所不同,我们吉利一直是从整个行业的低端进入市场的,我们最早的豪情(图库 论坛)优利欧(图库 论坛)都是市场低端车型,我们那个时候的战略是造老百姓买得起的轿车。

而其他自主企业比如奇瑞,它刚开始就推出风云(图库 论坛)旗云(图库 论坛),属于中高端;然后,比亚迪是出F3(图库 论坛),也是中低端一点点。我们是完全从最低端开始的。所以相对来说,我们走的路比他们艰难一点。我们是从下往上走的。而其他企业他们从中低端再往下去的时候相对也容易一点。

对于我们来讲,从低往上走是比较难的,因为一个产品它的价格要上涨需要品牌来支撑。其实我们一直以来是想往上走。

往上走,第一,要看你的品牌含金量能不能达到。第二,你的产品能不能支撑。而产品支撑的能力需要的是吉利的整体实力支撑,包括研发实力、生产实力以及质量保证体系实力、零部件供应商体系实力。

吉利帝豪今年将推4款新车 目标销量8万

吉利帝豪品牌销售部部长黄海涛

帝豪往高端走的突破口在哪里?

腾讯汽车:吉利帝豪在往高断走的时候面对的是方方面面的不同?

黄海涛:是的,低端的客户和往上一点较高端的客户,他们对车的理解完全不一样。他们的文化层次要求更高,所以帝豪的客户群体要求非常高。他们是那种刚刚开始有钱的人,而且是有一定知识,想过好日子的人。所以这些人非常善于保护自己。我们在跟这些人打交道的时候,也发现这些人是非常理性的人。他们对价格的敏感相对没有最低档客户那样特别的敏感,但还是属于一种比较敏感的人。这就是他为什么选择自主品牌和合资品牌的区别。要是他对价格不敏感的话,他可能会选择合资品牌。

这些人很想过上好日子,又想拥有包括车之类的所有东西,但又想钱花费得少一点,他们就是这样一个群体。那么吉利这几年一直是想往上走,想突破。我们的突破口就是这样的一类人群。

腾讯汽车:目标人群找到了,我们还需要做什么呢?

黄海涛:销售结构的调整。以前我们是“分产品分网络”,我们在2007年开始就有一个想法要“分品牌分网络”。因为“分产品分网络”带来很多弊端。当你的消费者走到展厅的时候,比如说这个展厅卖自由舰(图库 论坛),他可能想买金刚(图库 论坛)或者远景(图库 论坛),但是没有,因为我们是“分产品分网络”。然后我们每出一款新品,包括我们自己也不知道这款新品应该放在哪一个网络。在这个城市比如说我出一个熊猫,我没有换标的话,那这个产品是应该给这个城市自由舰的经销商卖呢,还是给这个城市金刚的经销商卖呢?我们不清楚。经销商更不清楚。所以它对它未来的一种规划和未来的一些投资都是比较迷盲的。

所以我们决定分品牌。首先我们规划了几个品牌,然后我们开始全体征集徽标。征集徽标以后借助2009年上海车展正式通过媒体对外宣布三大品牌帝豪、英伦、全球鹰。其中,帝豪既然定位于吉利的高端品牌,那么我们所有市场营销的一些做法都要有别于吉利,不能再走以前的老路。再走以前的老路就又会带上很多的阴影。因为前期吉利,我们一直是造最便宜的车,“造老百姓买得起的车”,后来改为“造老百姓买得起的好车”。而现在我们帝豪要所的是“最安全、最环保、最节能的好车”。

这就是我们的理念转变,所以,后来我们在做帝豪品牌推广的时候,尽量少提吉利。本身它是一个新的品牌,是一张白纸,一个全新的东西。我们尽量去掉它身上吉利的影子,然后多提帝豪品牌的一些东西。你们如果去帝豪品牌的4S店去看,几乎很难看见“吉利”这两个字。因为我们不想让这个品牌带上很多阴影、包袱。应该来讲我们这个品牌的推广也是借助这个产品,也是完全按照合适品牌进行市场营销的一种方法来运作这个产品。整体来讲,2009年应该是超过我们的期望值的。

腾讯汽车:刚开始时规划是销售帝豪EC718 6000辆是吧?后来实现了1万辆?

黄海涛:后来实现了1万2千辆。

腾讯汽车:达到两倍呀。

黄海涛:我们当时渠道网络设定的目标是60家,后来达到了120家。整个的营销我们采用的是精品营销方式,就是说,我刚开始做这个项目的时候就要求每个城市必须设一个什么样的4S店,这60家都确定好,再去扩大做。不是全面撒网,那没有意义。

根据我们的产品,后来我们扩大到120家,这120家分别在每一个城市。然后每一个城市需要多少量,有多大的市场机会。我们是宁缺毋滥。

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