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吉利帝豪今年将推4款新车 目标销量8万

2010年02月25日15:51腾讯汽车陈映璇我要评论(0)
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[导读]2009年,帝豪EC718上市,本来原定6000的销售计划,却实现了1.2万的成绩。这大大超出了吉利帝豪团队的预期。这一承担着吉利转型重任的破局品牌,2010年将怎么书写自己的历史?

帝豪VS比亚迪:销售模式不同

吉利帝豪今年将推4款新车 目标销量8万

吉利帝豪品牌销售部部长黄海涛

腾讯汽车:刚开始做帝豪的时候,很多经销商肯定是不看好帝豪的。因为EC718这个车比比亚迪F6(图库 论坛)空间小多了,而我们的车卖到快9万,F6(图库 论坛)才卖7万多。

黄海涛:是的,我们的价格是89800,比亚迪那时候价格已经在七万多了。就是说你出这么一个价格,很多人,包括经销商也好都不看好。他就觉得你这个车可能卖不好。而且尤其是我们一些原来卖吉利的经销商。他们都认为吉利出一款新车要做一年以后才能卖得好,心里面有这么一种概念。

腾讯汽车:过去以前都是一年以后才卖好的吗?

黄海涛:以前都是这样的。吉利的车往往都是一年以后才能卖起来,这中间需要很艰难的一个过程。但是,我们在招收帝豪的销售网络的时候门槛设得比较高。一个城市基本上是1000万建设4S店,我们坚定不疑地做下去。汽车行业的经销商不愿意做,我们找非汽车行业的经销商,包括汽车零部件的也可以,房地产的也可以,包括开煤矿、开金矿的也可以。因为投资者只负责投资建4S店,它的总经理、销售经理由我们来给面试、我们给培训,然后岗位认证,然后服务站继续接受培训导购员、技术员,需要全部到我们这里来进行岗位认证。岗位认证完了以后再去4S店运作。就是这样,基本上我们每开一个4S店都是非常成功的。所以现在找我们做帝豪的经销商非常多,大家都想这样做。包括有很多的经销商是刚刚做完比亚迪,马上转过来就做帝豪了。但是我说我们在这个城市只开第一家,不开第二家。他们很不理解,他们说我们钱打到比亚迪,比亚迪非常开心的,哪里说不要钱的事情。我们说我们不需要。

腾讯汽车:比亚迪是什么样一个门槛?

黄海涛:他们的门槛是这样的,这个城市说你建第二家店,只要有利益,他们都会去做。那我们在这个城市假如已经有了第一家,那就绝对不允许有第二家。我们严格把控,你选择做第二家是绝对不可以的,我们要保护经销商的利益。只要经销商挣钱了,才能更好地去维系客户,提高客户的满意度。我们是选择这样一种方式来做的。

腾讯汽车:我看到有人评价,这些评价可能不一定准确。主要还是拿我们跟比亚迪比的,我相信你们在推帝豪品牌的时候,肯定也参考对比了很多竞争对手的经验,比如奇瑞、比亚迪。有评论认为,比亚迪F3(图库 论坛)或者F6做得好,主要是因为它在二、三级城市的经销网络布点多,网络的数量挺多的原因。我想我们当时也分析过这个竞品?

黄海涛:我们觉得比亚迪在汽车行业确实是一个奇迹,它是快速增长。但是它是踩在经销商的肩膀上起来的,从来没有考虑过经销商的利益。你可以比较一个数据分析,Jd.power对国内汽车厂商都有调研。比亚迪有一百多家经销商,几乎每一家都在做别的品牌。因为,比亚笛今天跟经销商说好“你做独家”,明天刷的一下在旁边又开了一家经销商。那原来这家店已经没有办法经营下去了。它实际上是靠这种短期快速的扩张这种方式。这当然也跟它的产品,跟它的渠道也有一定的关系。

腾讯汽车:它可能会说实际上是想鼓励经销商之间互相竞争。

黄海涛:我们也是提倡适度竞争,但是竞争不能过于充分。如果很充分的话,口碑一定会不好。经销商对他们的口碑一定是很不好的。但比亚迪模式到底能不能成功现在还很难说。应该说阶段性来讲,它还是取得了一定的成绩的,长期还很难说。

腾讯汽车:那像奇瑞呢?像东方之子(图库 论坛)这样一个级别的一些高端车。

黄海涛:奇瑞的东方之子应该是一个很失败的车型。它的月销量现在在1千辆以下。真的是一个很失败的车型。但确实也是,因为它是第一个自主品牌冲进B级车阵营的,也是第一个牺牲的。

腾讯汽车:跑到最前面的往往容易失败。

黄海涛:然后第二个是中华尊驰。它是第二个冲进去的,也是牺牲了。所以后来很多媒体就把我们这款车帝豪EC718叫突破自主品牌的天花板。那这款车确实是比较成功的,它也是冲进B级车的阵营,而且能够快速地上量,也能够获得消费者和各界人士的认同。基本上我们的车在哪里都能安家。

破天荒第一次实现了 “销售由城市渗透农村”

腾讯汽车:我们上市的策略是选择参加地方车展,还有一个就是区域性的经销商的上市、开业,借助这样一个机会去推广我们的帝豪的品牌。这个我们是出于什么样的考虑?

黄海涛:第一个,我们跟合资品牌不一样。合资品牌它会在国外拿点车过来做宣传、推广,然后上量的速度非常快。我们的产量只能是逐步地上,比如说第一个月可能只能上1500台,第二个月有可能上到3000台,第三个月能上4000,5000台车。那我们之前选择的是一个山东省的全省上市,主要考虑的是我们的产量情况,要看产量跟不跟得上。如果我全国铺开以后,我的经销商跟着你光铺货就要五六千量,这样工厂供应不上。

而且我们在推广的过程当中不断地去调整自己的推广方案,去市场观察一下的。

腾讯汽车:我们还必须有一个调研的过程。

黄海涛:对,虽然我们前期的策略做得非常详细,但是到底市场会不会接受,那还要接着再来衡量的。

腾讯汽车:有没有在市场中发现一个什么苗头不对,我们做了什么样的调整之类的情况?

黄海涛:当时我们选择吉利基础非常好的一些城市去做这个产品。比如说在这个地方,吉利基础好,那么它的口碑高,有可能这个地方的吉利品牌含金量会高,这样品牌就有可能容易接受。这款车是吉利历史以来销售的最高价格了,到底消费者能不能承受这个价格,因为你上了9万块钱。比如说很多合资品牌都是这样一个价格,像福瑞迪基本上都卖到9万以下。做这个的时候,我们一向是北面市场好于南面市场。然后我们就在山东吉利市场推了。结果发现实际上还是有偏差的。

为什么?因为北方人接受新事物的速度不如沿海人。后来我们调整策略马上进入沿海市场来做。在沿海市场上我们这样做以后,他接受的速度非常快。沿海市场的消费者非常理性,很容易接受新事物。而且他有一个喜新厌旧的性格。他专认可你这个产品,认为你这个产品好,价格值得,那马上就买你的产品。我们的EC718车在浙江突破了一直以来的“墙内开花、墙外香”的局面,在浙江地区很受欢迎。

腾讯汽车:原来在浙江一直不好卖的。

黄海涛:但是这款车打破了,在浙江省卖得非常好。我们全国前四名就有三个是在浙江,杭州和宁波。现在基本上杭州的一个经销商,他的月销已经突破了200台了,这是非常不容易的事情。后来江苏市场、广东市场,接着我们再进入西安、成都、南京、沈阳、北京、天津,特别是喜欢吉利的市场,推广速度就比较快。

吉利以前一直以来都是农村包围城市。三四级城市好于一二级市场,二级市场好于一级市场。那我们这次调整了策略,先从沿海市场加速,再进入一级市场、二级市场、三级市场。

腾讯汽车:在这个过程中还是蛮有意思的。你们是不是突然发现我们的产品还能够有这样一种表现方式。那现在卖得最好的是哪里?

黄海涛:现在来讲每个地方都卖得很好,我的货一直是供不应求。到今天为止,经销商或者用户要来提车,基本上要一个月以后才能拿到车。而且50%以上的经销商家里的库存是在个位数了,都在十台车以下的状态。

所以,我们现在考虑的不是怎么去做营销方案,现在考虑的是怎么样把这种资源尽量分配地公平、公正、公开。不能让经销商觉得这个车给我是应该的,或者是我少拿了一些车。

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