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北京奔驰:高端车销售更需要“大智慧”

2010年03月02日08:01北京参考我要评论(0)
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2009年,中国汽车市场遇到了意想不到的牛市,多数厂家赚得盆满钵满。面对牛市,如何更好地利用营销手段与销售经验来扩大市场份额,北京奔驰用2009年的成绩,为其他企业上了很好的一课。

北京奔驰的大智慧

2009年,北京奔驰旗下梅赛德斯-奔驰C级(图库 论坛)轿车的销售量取得了156.3%的高增长。

由于基数较小,北京奔驰执行副总裁司卫始终认为,北京奔驰的表现不具有代表性,但就2009年北京奔驰的市场表现,还是体现出了高端车销售的大智慧。

北京奔驰在2009年取得高增长的同时,通过灵活多样的金融信贷政策,准确到位的宣传方式,使得梅赛德斯-奔驰C(图库 论坛)级轿车不仅保持了价格的相对稳定,还进一步清晰了客户群,刺激了销售量。如今,贷款购买该级别车型用户已经占到了总客户的30%以上,而在广告中注明产品价格的宣传手段,也已经被诸多高端车型竞相效法。

以上成绩的取得,被司卫简单地归功于“无障碍沟通”。

历来,在汽车行业中,“渠道为王”是不二法则,掌控销售渠道,就意味着企业发展成功了一半。而奔驰品牌经销商,则是真正的“王”,他们不仅资金实力雄厚,还拥有错综复杂的关系网;更重要的是,进口奔驰产品目前仍是销售的主力,且利润丰厚。产品处于相对弱势的北京奔驰,很难将重视既得利益的经销商团结到一起。如果经销商不能协调一致,势必将出现服务水平参差不齐、价格混乱等问题。

为了避免发生这种局面,北京奔驰从2008年开始重点抓经销商建设与发展。通过坦诚的沟通,细心的调研;真正从经销商处境出发,帮助经销商发现问题,解决问题;政策贯彻切合实际、目的明确、有始有终。这些做法让经销商看到了北京奔驰光明的发展前景。截至2009年底,北京奔驰经销商在全国已经达到143家,今年还将增加20余家

司卫坦言:“国产车才是经销商未来的主力产品,通过无障碍沟通,我们让经销商感受到北京奔驰的美好未来。现在,经销商更看重北京奔驰的发展,而不是眼前利益。如果说‘智慧’让经销商看到希望,能和企业并肩作战,这就是北京奔驰的智慧。”

决胜2011年

2009年,北京奔驰总销量超过2.5万辆。2010年,北京奔驰重量级车型———国产新一代加长E级轿车计划于7月上市;价格更具竞争力的梅赛德斯-奔驰C180车型也将在今年5月份与消费者见面。据司卫透露,受产能局限,今年除了会销售国产新一代加长E级轿车外,同时还会引进一定量的进口梅赛德斯-奔驰E级(图库 论坛)轿车,以缓解国产新一代加长E级轿车供应不足的问题。加上梅赛德斯-奔驰C级轿车的预计销量,北京奔驰今年的销售目标计划较去年翻番。

司卫表示,目前北京奔驰2号生产线正在改造过程中,明年改造完成后,其产能将达到6万辆。2号线改造完成的同时将启动1号线的改造,到2012年,北京奔驰的总产能将达到8万至10万辆。

突破产能的局限,北京奔驰将会大展拳脚。司卫表示,梅赛德斯-奔驰C180车型和国产新一代加长E级轿车都是极具竞争力的产品。梅赛德斯-奔驰C180车型采用1.6升机械增压发动机,不仅顺应国家相关优惠政策,价格上也会下探,拉低了国产奔驰的消费门槛,将大幅提高梅赛德斯-奔驰C级轿车的市场占有率。而梅赛德斯-奔驰E级轿车自诞生便被定义为同级别车中真正的王者,此次将该车型加长后,计划在国产新一代加长E级轿车尾部标注“L”字样,而且该级别车型不仅瞄准国内市场,还计划出口。

司卫表示,“在2011年北京奔驰将迎来真正的考验。在产品线相对丰富,产品和品牌定位基本明晰的2011年,从容应对市场的考验,才真正体现出北京奔驰的智慧。”

[责任编辑:skyliu]

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