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09年红火二三级车市需面对三大短板

2010年03月24日15:42人民网-《中国汽车报》我要评论(0)
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[导读]不少业内人士预计,二三级市场将成为中国汽车消费增长的新支点。然而,09年二三级车市在红火的同时,也暴露出不少问题。车企只有尽快解决这些问题,补齐短板,才能使二三级市场持续健康发展。

  不少业内人士认为,今年二三级市场消费激增对车市快速增长起了主导作用。广阔的二三级市场成为中国汽车消费增长的新支点,也成为各大汽车厂商的必争之地。但是,这类市场数量众多、需求差异大,汽车企业开辟二三级市场面临严峻考验。

  日前,本报记者采访了数位深入一线调研的行业专家以及二三级市场汽车经销商。他们认为,2009年二三级车市发展红火的同时,也暴露出不少问题,车企只有尽快解决这些问题,补齐发展中的短板,才能使二三级市场持续健康发展。

  “口碑指数”下降明显

  “通过二三级市场销售满意度调查,我们发现,去年秋季二三级市场消费者满意指数是71.33(注:指数满分均为100),今年春季是73.49,而今年秋季已经下降到72.67。”全国百强县市汽车巡展组委会副主任李元胜说,“区域化营销活动更丰富了,汽车销量也在走高,但是顾客满意度却下降了,这种趋势令人担忧。”

  调查结果显示,二三级市场“品牌口碑”指数下降明显,2009年春季口碑指数是77,秋季下降到73.05。“口碑是顾客对厂家服务和产品的总体评价。如果没有口碑,企业在市场上就很难立足。二三级市场消费者获取车型信息,不如一级市场消费者的渠道多,所以这里的消费者更注重口碑。有40%的购车者明确表示,信息获取和车型选择主要受家人和朋友影响。”百强巡展组委会有关负责人告诉记者。

  一位来自重庆市涪陵区的经销商告诉记者:“我们卖的不是车,而是人脉,是口碑。今后汽车企业应该在重视销售的同时,注重品牌口碑,这对汽车企业未来在二三级市场发展至关重要。”

  李元胜认为,二三级市场经销商在服务等各方面的提高速度没有赶上顾客要求的提升速度,这是造成“口碑指数”下降的主要原因,也是未来制约二三级市场进一步发展的重要问题。

  销售人员业务水平亟待提高

  一位连续4年深入二三级市场调研的专家告诉记者,不少汽车经销商由于经营理念落后和经济实力有限,对销售人员的管理和培训力不从心。“我们发现,二三级市场销售人员的业务素质明显低于一线市场销售人员。特别是在车型推介环节,一线城市销售人员对车型描述头头是道,很生动。而二三级市场销售人员则说不了几句。服务态度不好、与顾客沟通不畅,也使他们与很多潜在客户失之交臂。”

  销售人员的业务水平、服务态度、个人形象对潜在客户的影响很大。销售人员工作在汽车消费市场的最前线,他们的能力和态度往往影响该品牌在当地的市场表现。

  目前,汽车企业主要培训方式是召集各4S店销售人员集中在总部学习,培训人员能够很有效地加强汽车知识及销售技能学习,但费用很高,接受培训的人员有限。而二级网点的销售和管理人员则是经过4S店培训,相比之下,这种培训不太正规和系统。再加上二三级市场的很多经销商有急功近利的心态。“有些二三级城市的二级网点,一个经销商代理好几个汽车品牌,哪一个品牌不好卖就放弃哪个品牌。他不会思考为什么这个品牌不好销售,是不是应该投入成本,提高服务水平,把顾客吸引过来。”这位专家说。

  百强巡展组委会一位负责人告诉记者,在巡展现场还会出现这样一种现象:销售人员流动大。“在一次巡展过程中,第一站我们遇到某品牌的业务员,1周后在巡展的下一站,他已经代理另一个品牌了。在二三级市场,销售员跳槽现象非常普遍。这造成了销售员对品牌理解不深,业务水平无法提高。”她说。

  针对销售人才培养问题,一位业内人士认为,企业要重视终端培训,提高二三级市场销售人员的综合素质。他建议汽车企业让培训“走”出总部,把培训送上门,这样能让更多人接受培训,即使是分销商的销售人员,也能得到很好培训。

  业务不全、价格偏高“丢失”消费者

  在二三级市场,存在一批希望采用按揭方式购车的消费者。但是,在内蒙古、江苏、浙江等地的一些二三级城市,消费者采用贷款方式购车时,常常“走不顺”。

  据了解,在江苏、浙江的一些二三级城市,不少汽车消费者是小企业老板,他们为了保证资金流转快,买车时更愿意选用贷款方式。“面对消费者贷款购车的要求,很多二三级市场的经销商考虑到贷款资质审核麻烦,又担心消费者出现不还款风险,就不愿意办理贷款售车。造成的结果是,消费者在二三级市场贷款购车常常‘走不顺’,只得去周边大城市买车,或者推迟购车。”一位专家告诉记者。

  随着互联网发展,汽车价格愈加透明。消费者只要在电脑上输入几个关键词,就可以清楚查到同一款车在一、二、三级市场的不同价位。一级市场价格往往比二三级市场低,所以很多大城市周边的消费者宁愿去较远的一级市场买车。二三级市场的经销商无权降价,只能通过送装饰等促销手段吸引消费者。比如,在河北、辽宁的很多城市,消费者购车一般都会去北京。

  一位业内人士说:“二三级市场的经销商常常面临车源不足的问题,直接导致大部分客户流失。”今年汽车市场火暴,车源普遍紧缺,厂家一般优先满足一级市场,二三级市场的经销商面临车源不足的问题更加严重。急于买车的消费者只得舍近求远,或者放弃已选品牌。(万慧)

[责任编辑:richardsong]

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