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汽车营销渠道:风向标作用有多大?

2010年04月25日17:22腾讯汽车我要评论(0)
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曾是中国汽车销售主要模式的有形汽车市场,近些年来受到了以4S店为代表的品牌专营模式的强力挑战。,但国内汽车有形市场在大军压境之下仍然保持了顽强的发展势头。据中国汽车咨询中心网CIO陈雁冰透露:国内汽车交易市场生存下来的仍多达600家左右,其中形成一定交易规模的已达200家,年交易额超过20亿元人民币的有几十家,全国大部分大中城市至少都有3-4家汽车交易市场,其销售的网络覆盖率达到了90%以上,仍然是汽车流通渠道当中最重要的力量之一。

凭借“四位一体”即整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈于一体的销售服务模式,2001年起4S店在国内迅猛发展据统计,截至2008年末全国汽车品牌授权经销店约1.3万家,其中属于大经销商集团的授权店2472家,汽车销量达到了全国汽车总销量的44%,已接近全国总销量的一半,蚕食了原来有形汽车市场的大半市场份额。在这样的形势下,汽车有形汽车市场的生存发展面临着严峻的挑战。

曾经被誉为"全国汽车市场晴雨表",在全国汽车市场中具有独一无二的风向标地位的北亚车市,近几年的发展前景受到了外界的高度关注。06年搬迁之后经过此后三年的努力,汽车有形市场的带头羊——新亚市交出了一份漂亮的答卷。据北亚车市总经理、中国汽车流通协会副会长迟亦枫介绍,2009年,亚市新车交易133104辆,同比增长41.4%;进口车交易量为11206辆,同比增长30.74%;二手车交易52887辆,同比增长43.30%。销售额突破120亿,超过2003年的历史最高水平28亿元。

有形汽车市场为何重现辉煌?经销商、汽车厂商的两方博弈为何转变为经销商、有型市场、汽车厂商的三方角逐?

4月24日将在北京五洲皇冠(图库 论坛)假日酒店举行的“2010中国汽车行业经销模式创新高峰论坛”就将重点讨论这一汽车市场的核心话题。届时中国汽车产业第一门户网站——中国汽车咨询中心网(China4Auto.com)将携手中国汽车流通协会,以及中欧国际工商学院校友汽车产业俱乐部、德国机动车监督协会、瀛之杰汽车渠道咨询管理(上海)有限公司、巅峰车网等多个行业机构及百位行业巨头展开头脑风暴。就2010年行业发展大趋势与新模式、提升渠道经销商的运营水平与业绩、汽车流通领域投资的热点与误区、后市场及增值服务等多个热点议题展开讨论。

2005年1月1日商务部出台的《品牌销售管理办法》,虽极大推动了4S店专卖模式在国

内的迅速普及,但这种“授权”模式也大大强化了整车厂商对于渠道的控制力。

据介绍,2004年以后,厂家对4S店控制力度达到高峰。不过从2007年底开始,由于4S店的投资要求太高,商户的利益难以保护,并且经销集团的实力也已经今非昔比。个别厂家、个别品牌现在开始弱化这方面的要求了,就不那么过多地要求经销商必须投资达到什么规模, 4S店的分化开始逐步出现,往旗舰店、4S、3S、2S、1S这样的多元化方向转变,甚至出现了城市展厅的全新模式。

同时,以日资整车厂商为代表的整车厂商,正在通过逐渐收购一些专卖店变成厂家直营,或者就直接采取入股的方式渗透到渠道终端。以丰田通商、现代通商为代表的外来资本,大都已在中国大陆建了二三十家以上的经销商。整车厂商力图控制经销渠道的目的昭然若揭。

“由于大多车企看好中国车市的长期发展,加上二、三线城市的汽车消费已经开始起步,今后几年将是汽车企业网络扩张重要时期。”中国汽车流通协会副会长兼秘书长沈进军表示。

而另外一方面,近年来随着车市的火爆,一些汽车经销商集团开始形成规模,年收入过百亿的行业巨头纷纷涌现。像最著名的浙江元通、冀东、永达等公司,都代理了20、30个以上的品牌。已经成为汽车流通领域不可忽视的力量。 汽车超大销售集团社会影响、经济实力、经营手段对各区域汽车销售市场的影响巨大,话语权巨大,经济影响力巨大。已逐渐具备与汽车厂商博弈的资本和条件。

汽车厂商与经销商的控制与反控制大战,正好为汽车有形市场的转型提供宝贵的契机。巅峰车网执行董事杨雪剑认为,新亚市得以续写辉煌,就得益于其把握这一契机,在经营思路上的创新与转型。这种创新,不仅体现在整车销售、二手车销售、售后服务以及网上车市的业务同时开展的“四足鼎立”的策略,更重要的是体现在新亚市主动将与4S店的竞争关系变成合作伙伴的关系。

这种共存共荣的创新经营思路,得益于新亚市的经营者对于当前汽车流通渠道变革的深刻理解。瀛之杰汽车渠道咨询总经理庞勇认为,随着渠道控制力量的逐步变化,原先4S店的单一模式开始逐步分化成多种形式,更多的经销商开始注重自身在发展过程中的风险控制和确保实际的收益。因为有形市场一旦作为4S店的二级代理商,无论是场地的租赁,门店的装修还是日常的进车都将由有形市场来承担,这将大大分解了4S店的成本压力,并且还增加了4S店的销售量。另外,这些销售量都会回到店里维修,加上有形市场显著的市场集群效应,也大大提高了单店的收益。所以,现在有越来越的4S店愿意携手有形市场,将其发展为自己的二级代理商,进一步增强自身实力和对汽车厂商的反控制能力,这才出现了有形市场与4S共荣共存的可喜现象。

北京现有400余家各种品牌的4S店,亚市入市企业销售渠道与三分之二以上的4S店相连接,09年交易新车近14万辆,占北京汽车交易量的20%,占进口车交易量的52%。

嘉之道汽车咨询有限公司合伙人李斌表示,有形汽车市场,是中国独创的汽车交易业态,符合我国的消费习惯,得到消费者和经销商的认同,在流通渠道中有着其独特的定位。有形汽车市场是汽车经销商的聚集地,云集汽车营销的多种业态,特别是近年来兴起的综合型汽车服务贸易园区,又将汽车后市场、汽车文化、汽车培训等多种汽车相关的商业文化内容聚集于此,形成了超大规模的汽车园区。更是成为了有形汽车市场将来发展的方向。这样的汽车消费平台,搭建了沟通汽车生产厂家、汽车经销商和汽车消费者之间的桥梁,成为汽车服务贸易产业的窗口,使得一个市场就能够反映出一个地区汽车消费的缩影。

从竞争到结盟,有形市场和4S店正形成新的市场伙伴关系,渠道与整车生产的力量对比将因此出现意味深长的变化。

[责任编辑:sunnyma]
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