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销售神话缔造者 揭秘月销60台的黄金法宝

2010年05月13日09:07京华时报关囡我要评论(0)
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销售神话缔造者 揭秘月销60台的黄金法宝

东风日产东风南方首汽专营店销售顾问 苏静

在东风日产销售体系内,北京首汽专营店一个名叫苏静的销售达人的故事,早已经被印成文件在内部广泛流传学习,26岁的她被称为东风日产的销售神话,月销60台、累计销售1500台的战绩,早已是上下皆知,连东风日产副总经理任勇每次见到她,都要亲自问她,最近做得怎么样、又卖了多少台车。而她依靠的,除了聪明才智,更有不为人知的黄金销售法则。

揭秘销售之道

不出所料,苏静大部分订单都来自于老客户的介绍,行话称作“基盘客户”。在车市火爆的去年,苏静甚至只在展厅二层通过电话就能完成每月几十台的销量。这缘于往昔的勤奋累积、销售之道。

她十分重视客户资源的长时间维系,因为她看到的不是眼前卖一台车的利益,而是这个客户未来带给她的潜在价值——介绍周围更多的人来买车。

“客户是在你不经意的沟通中再回来找你的”,这种沟通有时就是一个电话、或是一个短信,但却不能做得太刻意,而是在细节上突破。每次客户来到店里,苏静都要尽心接待,有时只是按程序陪客户做完事情,就会赢得客户的信任。

于是,不像很多销售顾问,卖完车就再也不管,苏静一般会带客户完成头几次的保养、维修,待3-5个月后,再转交给维修顾问。苏静没有觉得这是麻烦,在她看来,“只有把销售生命线做得更长、给客户的时间越多,你才能与他更紧地维系住。”

而对于第一次到店的新客户,苏静也有自己的销售之道。她认为,一定要诱导客户跟着自己的思维走,如果发现客户对车型的某个兴趣点产生了,就深入挖掘让他得到满足,“这样他才会对你产生印象。下次再来找你。”

苏静已经带出了一个针对基盘客户的DCC(即为电话直付营销,主要面对展厅流失客户)团队,未来,她打算再次回到她热爱的展厅销售岗位,重新带领一批人,做和她一样的销售达人。

经典销售案例

案例一:客户成为副行长

2005年,一个普通的银行职员到店里购买了骐达(图库 论坛),苏静与他成为了朋友。之后的三四年间,他为苏静介绍了5位朋友买车,而这位职员也慢慢升到了北京某银行副行长的位置,他的座驾也换成了天籁(图库 论坛)。他在银行里继续碰到形形色色的人,继续为苏静带来客户。苏静说,她享受了与客户在一起成长的美妙过程。

案例二:穿得像民工的老人

很多销售人员喜欢靠相貌、穿着判断对方是否有能力买车,但苏静绝不会这样。2003年,有个穿得酷似民工、手提编织袋的老人进店要买车,门口站着五个销售顾问却没人理他,唯独苏静接待了他。后来才知道,这个老人旧房刚拆迁挣了400多万元,手里拿的编织袋里面装的是20多万元的现金,因为苏静的热情接待,老人半个小时就全款买下了当时价值24.28万元的蓝鸟(图库 论坛)三代,那时店里没有点钞机,苏静用了近一个小时的时间数清20多万元的现款,让旁边的其他销售人员目瞪口呆。

苏静销售箴言

1.从你卖第一台车开始,一定要把客户维系好,有了人脉,才有车脉;

2.销售顾问必须是一谈到钱就产生快感的人,就要钻到钱眼儿里。

3.即使碰到名字有些记不清的客户,我也会主动上前说:“您还记得我吗?”然后在他保养时,再从维修顾问那里确认他的名字,我总记得,忘记别人的名字是很不礼貌的。

4.卖车得动脑子,你只有钻进去才能做得很好。

5.有哪款现车,我卖什么,我不喜欢让客户订车,因为订的过程中他可能反悔。只有这样才能把你作为销售顾问的价值真正体现出来。

6.在淡季的时候,注重基盘客户就显得更加重要。

7.已经在首汽店九个年头,我有很深的感情,每个人都有自己的精神领袖,这是我成功的前提。

记者手记

她为卖车疯狂

与苏静一聊起有关销售诸事,她就会显得滔滔不绝,可以看到,她拥有的不仅是绚烂的销售技巧,其中更蕴藏了她深刻的为人处世之道以及她积极勤奋的生活态度、卖车的疯狂劲儿。

做销售,她年纪轻轻做到极致,过往成功案例不胜枚举,有人不怕浪费时间和油耗,绕过家门口的店去她那儿买车,只因为“感觉这家店很重视他”;有房产中介合伙人看上她的销售能力,让她跟他去卖房,有奔驰经销店许诺两万月薪……

而就在她对销售技巧侃侃而谈的时候,我却感觉到了她仍然是一个出生于1984年的女孩儿。要知道,这个小女孩儿的卖车奋斗史并不容易。从小小的售后助理到卖车饰,再到三年前台接待,直到今天的店里销售大拿,苏静最苦时是连续半年一个月300元薪水。

苏静也从来不忘记“好马还需伯乐识”,言语充满“感恩”。她的灿然业绩,在东风日产上下已是人尽皆知。东风日产有意将她打造为一个“人物品牌”、“精神文化代表”,树立起这个榜样让其他销售员学习,于是她可以无愧地说,“我令所有人折服。” (记者 关囡)

[责任编辑:meipeng]
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