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争辩后4S时代:多种模式并存成各品牌共识

2010年06月23日09:4121世纪经济报道邓林奕我要评论(0)
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  6月17日,中汽协发布最新数据,5月份,我国汽车产销环比双双下降,其中生产141.66万辆,环比下降9.39%;销售143.83万辆,环比下降7.50%。有机构预测,今年第一季度中国的汽车生产增长75%,但第二季度增长仅为10%。

  其实进入5月份,中国汽车市场就已经呈现趋弱走势。在每月销量逐月锐减的压力下,如何评估市场变局、研判渠道走向、衡量应对策略?近日深港澳国际车展,十余位业界高管就中国车市“后4S时代”展开了激辩。

  广汽本田1999年率先引入4S店模式以来,4S店已成为全国最主要的汽车销售模式,占到全国汽车90%的销量。据统计,全国目前已大概拥有5000家4S店,此外是500多家汽车市场。

  但随着中国一线城市销量萎缩及二、三线城市的放量增长,市场的竞争和消费人群的争夺开始下沉到中国更内陆,成本高昂的4S店是否会拉低企业的竞争力,拉开与新顾客的距离?

  作为4S店模式的各种延伸和变形,自主品牌厂商正在大力推动车型分网或者是品牌分网,甚至于创立 2S或者1S模式,但这能否帮助他们走得更远?最适合中国国情的渠道模式是超级经销商还是多种营销业态并存?

  带着这些问题,6月11日深圳车展上,各路厂商对4S模式的前景进行了辩论。

  4S过气了吗?

  蒋玉滨(东风悦达起亚销售本部长):“后4S时代”就目前来说并不是不合理。应该说4S店从发展到现在是健康的,有很多积极的因素使得它能够很好的发展。销量和品种决定着网络的扩张面积。

  一台车在销售市场上占地50平米,一个企业有10个车型,加之零件匹配,就需要有600-800平方米的面积。而售后服务占据了大概两三千平方米。这个是由它的服务量来决定的。东风悦达起亚北京每个店去年销量都超过了3000台,一天店里有60台车基本上就饱和了,就需要建第二个店。在二三线城市或者更小的县级城市,因为一年的销量不足,或者建的店面积太大会造成浪费,东风悦达起亚会根据不同的区来建立销售店。

  曹挺(长安福特马自达市场总监):当前的4S模式是没有问题的。作为厂家,产品线的长度决定了渠道的贡献度。就长安福特而言,产品的价值在哪里就决定了在三级、四级、五级、六级市场适不适合建立4S店的问题。我们有一个先决条件就是建这个店必须对经销商而言是有利可图。从这个意义上来说,就必须有一个量的保证。

  胡苏(广汽丰田副总经理):4S店的经营成本比较高,但坚信厂商选择一种渠道模式跟产品定位是相关的,比方说五星级酒店一定是五星级的建设标准,而一些经济酒店设备、服务和费用则相对低一点。我们要解决的问题是,怎么样使我们在维持高品牌的前提之下,使我们的经营成本有效降低。

  比如经销商可以联合起来共同来做一个车场,也可以大家共同来建立CALL CENTER,包括财务、人力资源,也包括市场方面都可以整合起来做。另一方面,随着客户对服务便利性要求进一步提高,如果销售店做得非常大,能否提供一站式服务,满足客户包括银行、保险、置换在内的所有需求。

  最近广汽本田在二三线城市仅仅采用了把销售店的规模减小,但还是保证4S店服务。胡苏称,将来不排除再建一些2S店,“它不是一个法人机构,但是隶属于4S店,让它的收入能够均衡一下。”

  蒋玉滨:像2S店的店面,在中国目前的中心城市来说只能起到一个展示作用,顾客是不可能在展厅里成交的,他只是了解这个品牌,成交最终还是要到4S店。4S店能够为客户提供最好的服务。在二三线城市延伸下来的2S店和3S店,比较小的城市目前不适合建4S店。但当它的销量达到一定量以后,仍然需要建4S店来满足各种消费者的需求,因为汽车是一个占地比较大、服务需要面积比较大的特定商品,它需要一定的便利和数量来为客户服务。

  陈斌波(东风本田执行副总经理):从各方面反映的信息来看,4S店的销售还是不错的,但是仍然面临着危机和挑战,也就是说,在这种4S模式下是否有一种更合理的模式,或者更合理的商业模式。有一个最大的问题,可能这个行业的所有从业者都要考虑。就是未来发展过程中,中国崛起的县域经济。

  一个县城至少有五六十万人,甚至上百万人。大家都知道1S、2S的做法,这些做法归根到底为拆分投资。过去我也研究过快速消费品、家电销售等。事实上,不管采取什么样的模式,或者采取什么样的办法,有一点是不能变的,就是服务基准不能变。因为我要向所有的客户提供的都是这样一款产品,不能因为这个客户在这儿,那个客户在那儿,服务基准不一样。

  后4S时代是什么?

  陈斌波:随着市场不断变化,未来经销商可能会出现资源集中的可能,也会有地域性的经销商形成。“市场的规则就是这样的,资源一定会向优势集中。当然跨地域的经营对经销商的考验更高一些,这也会给地域性的经销商带来机会。”

  未来在(县域经济)里面建立的4S服务模式类似于大卖场,但它仍然是独立品牌、独立产品,展厅不会太大,而且相对集中,给客户提供更多的方便。在这种情况之下,它才有生存的可能。所有的模式归结到底,怎么样更贴切消费者,成本怎么样去削减。在另外一个模式上,可以适度的分网。分网必须要达到一定的量以维持正常的运营。在未来,两种模式都离不开厂商的共赢。

  刘金良(吉利汽车销售公司总经理):后4S时代更重要的可能是服务体系的变格。这个格是格局的格。到2012年,中国高铁的总长度会超过中国以外的所有国家的高铁长度总和。随着中国高铁的迅速发展,汽车的消费量不会减少,反而会增加。随着高铁的建设,会改变人们的出行模式。以租代售的方式我觉得会兴旺发达,这必然会导致维修行业的变革。我觉得,大型的、综合的维修企业会得到大的发展。所有这些会导致整车销售模式方式的改变。

  目前吉利在推广未来的多种形式,多种集群的连锁体系。吉利早在2001年就有了自己的全国性汽车连锁租赁体系。

  曹挺:随着汽车保有量越来越增加,因为中国的土地是有限的,卖场的形式其实是有限的,销售店不可能无限制的增加。像在深圳想找一个合适的地方来建一个店是很困难的。另外,增加服务区的形式应该是一种比较好的趋势。就4S店这种模式或者大卖场,或者任何的销售形式,都是一种阶段性的。未来不管是三年、五年还是十年,大家都可以大胆尝试。

(21世纪网)

[责任编辑:leotao]
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