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车企渠道扩张加速 经销商寻最佳经营模式

2010年10月19日07:40北京商报蓝朝晖 王万利 钱瑜我要评论(0)
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近年来,为满足高速增长的车市需求,车企掀起新一轮的渠道扩张高潮,在此形势下,经销商,特别是大经销商集团遇到了前所未有的发展机遇。今年以来,经销商集团化和上市的消息一再成为行业关注焦点。

事实上,4S店销售模式出现后的一段时间内,渠道网络发展曾完全以厂家为主导。然而随着经销商们在流通环节中不断地开拓与发展,越来越多有实力的大经销商及经销商集团开始出现,他们在壮大发展的过程中积累了相当的实力,自发地对销售渠道进行布局。

尽管有业内人士认为,经销商集团化以及谋求上市已成为未来的发展趋势,但记者在采访多家经销商负责人和行业专家后发现,对于新一轮的渠道变革,大家还未形成统一的模式。

地域广阔的中国市场,伴随着三四线城市的高速发展,为未来汽车经营模式发展提供了广阔空间。何种模式是未来经销商发展的最佳模式还有待时间来检验。

庞庆华

经销商集团化有更多话语权

中国汽车市场的飞速增长,吸引着越来越多的国际汽车巨头加速在华扩张步伐,甚至菲亚特等在中国受过挫折的品牌也再次卷土重来。抢夺市场份额要靠渠道,那些拥有实力的大经销商集团在汽车厂商心中的地位也随之水涨船高。

庞大汽贸集团股份有限公司就是各大汽车厂商,特别是进口车商眼中的“香饽饽”,其董事长兼总经理庞庆华告诉记者,在进口车方面,庞大集团除了斯巴鲁外,现在已经成功地与三菱、菲亚特、克莱斯勒等品牌合作,此外还有很多进口品牌正在洽谈中,“可以说,我们代理品牌会越来越多”。庞庆华笃定地说。

眼下汽车厂商们均非常看好中国汽车市场未来的发展态势,业内人士预测,未来几年里,汽车厂商们会逐年增大产销计划,不断加速扩张销售网络。庞庆华认为,面对厂商的不断加码,经销商与汽车厂商间的博弈又将开始了。

谈到经销商与厂商间的关系,庞庆华认为,经销商集团化后优势很多,首先就是会有更多的话语权。庞庆华说,“从我们庞大来看,与大多数厂商都有话语权,在资源配置等很多方面我们的建议都会对厂家决定有影响力”。

此外,庞庆华还特别指出,经销商集团化最大的好处是可以防范风险。“比如哪年商用车好卖,轿车情况一般的时候,就可以把资金、人力向这里倾斜,照样有很好的收获。而乘用车好卖,商用车不好卖时,同样可以调节。”

王长谦

单品牌销售公司铺设自身网络

作为单品牌经销商的代表,北京诚信达汽车销售有限公司总经理王长谦告诉记者,诚信达与奇瑞合作多年,现在旗下已经开设了4家奇瑞品牌4S店,还有十几个合作的二级网点店,这些店的总销量让诚信达在2009年的销售成绩突破了1万辆。

多店多网点经营,除了提升销量,还可以极大地方便消费者的维修保养,节省出行时间。王长谦告诉记者,“多店经营可以缓解单一店面的销售压力,更重要的还是售后压力。用户存量的膨胀,势必引起维修保养的排队现象,即便提高工作效率也难以抵挡。而诚信达各家新分店的开设不仅缓解了总店的维修压力,同时也方便了顾客,缩短了服务半径”。

实际上,在北京汽车市场上,单品牌多店经营的并不止诚信达一家。多店经营带来的成本分摊、规模效益等最终可以转化为给消费者的实惠,进而提高对顾客的吸引力。

“每家店都有自己的覆盖范围,由于多店经营,规模扩张上就有优势,同时也获得了厂家更多的支持。”王长谦清楚地意识到,在单品牌经营中规避经营风险非常重要。但王长谦也同时表示,多店经营虽然对销售会有一定的促进,但成本也随之增加。“如何让规模和经济效益同步发展,是多网经营的重中之重。”王长谦这样说。

“对比单店和集团的模式,单品牌多店经营优势在于管理和服务上,至于哪种模式能发挥经销商最大的效应,还要看经销商自身的实力而定。”王长谦说。

顾晓华

独立经销商走差异化路线

作为一家刚刚开业的上海大众斯柯达4S店,北方福润汽车销售服务有限公司董事长兼总经理顾晓华对4S店集团化发展的观点更具代表性。

顾晓华认为,经销商集团化发展肯定是大势所趋。中国汽车销售服务市场仍处于快速发展的初级阶段,远未达到成熟。经销商走集团化的经营模式,是市场经济的内在规律,并非汽车行业所独有的现象。集团化有助于经销商打造自身品牌、形成规模效应、吸引更多人才、优势资源共享,快速复制成功经验,并且提高抗风险能力,还可以与厂商建立区域性或全国性的战略合作关系。

“但是从目前的情况来看,我们能做的就是做好服务,从而吸引更多的消费者来店购车。”顾晓华告诉记者,作为一家刚刚开业的4S店,如何提升自身的美誉度和知名度将是近期工作的重点。

据悉,经过3个月左右的试营业,日前,位于北航西门的斯柯达北京福润4S店已正式开业。“当时的选址也是经过了精心挑选。”顾晓华告诉记者,北京福润位于北航西门对面。不仅占据有着众多高知识、高学历群体的中关村商圈,而且成为第一家四环之内的斯柯达品牌4S店。

总的来讲,在一个成熟的市场中,寻求与同行们更多细节上的差异化,是顾晓华正在努力打造的特色经营模式,也是其所认为的独立经销商的最佳发展路线。

苏晖

经销商发展需要多种模式并存

在国内汽车市场的专家、中国汽车流通协会有形市场分会会长苏晖看来,大型经销商集团由于是跨地域经营、多品牌经营,起到了加速行业洗牌整合进程的作用,同时也推动了行业整体的跨越式发展。

“毫无疑问,今年汽车市场的高速增长,为汽车流通环节创造了变革与发展的条件,在市场上升的情况下,经销商本身也具备了迅速发展的能力。”苏晖认为,正是经销商集团自身的发展和壮大,促进了市场实现突飞猛进的增长。

事实上,从4S店模式出现开始,苏晖就认为汽车市场不会以单一的4S店模式进行经营。随着市场的发展、城市化进程的加速以及消费者追求更加便利、高效、集约型的服务方式,单纯“4S”店构成的网络已经不能满足市场和消费者的需求。

苏晖直言,全国4S店数量过多、发展太快,忽视了流通环节的培养与政策引导,导致经销商不得不依靠自身的经营来保持盈利。“目前国家出台的汽车振兴政策,重点鼓励生产和消费环节,现在还没有人注意到车辆的流通环节。”苏晖这样说。

苏晖认为,今年以来,国内组织了不少汽车高端论坛,但真正以汽车流通为主的主题演讲几乎没有。“随着一线城市汽车销量增速放缓,二三线市场需求激增,汽车厂商及经销商都看到了商机,开始加强在二三线市场的网络布局。”

在考察了国内多个市场之后,苏晖提出在二三线市场的网络布局上,经销商应发挥更大的作用,市场渠道扩展需要发挥经销商能动性。不过苏晖也坦言,未来的市场格局依然存在变数,虽然经销商集团无疑会获得更多的市场先机,但遭遇的资金链考验也愈发残酷。

此外,苏晖同时表示,经销商更应该在注重新车销售的同时,注重纵向延伸业务链,开始向汽车用品、汽车维修、汽车租赁和二手车业务等汽车后市场服务领域渗透。“目前经营还未形成统一的模式,这对于经销商而言,通过自身的能动性,适应市场的发展,汽车行业才会向更加健康的方向发展。”苏晖说。

[责任编辑:dayuzhang]
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