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中签者观望并非只为降价 摇号心理众生态

2011年03月09日00:00北京青年报肖波我要评论(0)
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  摇号购车反复斟酌 多重心理左右车市———

  “我们店现在有270多个意向客户了,其中有60多名客户下了订单。”电话中洋溢着陈琳琳欢快的声音。作为东风日产东风南方首汽店市场经理,一周前她还为如何提升店内人气头疼,现在却开始考虑如何有效促成客户了。

  第二次摇号结果公布后,京城车市人气大增,部分4S店到店客流已接近去年的淡季水平。虽然成交量不高,但销售人员的信心已经逐渐恢复。目前困扰大多数销售人员的难题是,如何能让中签客户尽快出手买车。

  有观点认为期待降价是客户观望的主要原因,而记者在采访中发现,消费者的心理更为复杂。作为北京摇号的幸运儿,中签人既珍惜手中来之不易的购车资格,又希望借手中的购买指标好好享受上帝的感觉。本来不急于购车的中签人也考虑先买个车占号,多重因素造成中签客户在购车上优柔寡断,期待降价并不是客户不肯出手的唯一因素。

  摇号心理之

  担心售前售后服务“变脸”

  售前做上帝,售后无人理是消费者最为担心的情况,很多客户也有过类似的经历。对有经验的客户来说,经销店的服务成为他们购车的首要条件。

  东风日产东风南方大成店的购车人刘先生表示,自己住在安宁里,到位于回龙观的大成店购车就是听说这里的服务不错。“这家店还真没的说,接待挺热情,车型讲解也非常周到,我很满意。但有啥说啥,我现在最担心的是售后服务能不能保证这个水平。”刘先生说。

  记者在采访中发现,中签后短期内购车客户一般都对自己选择的4S店比较认可。多数购车者认为,买车也是买心情,后续服务还是自己最关心的,毕竟车的价格不会有太大波动。4S店销售人员也表示,如果能和客户沟通到位,有些客户并不是非常在意价格的小浮动。

  点评

  客户将是经销商发展保障

  汽车流通协会常务副会长沈进军说,经销商们早就应该反思自己的服务了,新政无疑让经销商自觉改进了服务。在现在的买方市场中,4S店为了更好地经营下去,必然会服务好自己的客户。

  “虽然价格因素不可忽视,但消费者更重视经销商的可信度。高品质的服务,高效率的沟通是获得客户信任的必要条件。” 大成店总经理侯博林表示,客户对经销商从陌生到熟悉需要一个过程,经销商的表现将决定客户的最终选择。作为经销商的宝贵资源,客户不必担心售后服务得不到保障,服务好客户将是未来经销商发展的根本。

  摇号心理之

  到处转店乐此不疲

  现在,商家对摇号中签者的态度可以说是到了“宠爱”的地步,很多经销商都做了针对摇号客户的接待计划。这种结果却使有些中签客户上帝当得“上了瘾”。

  “我前几天到了一家4S店,开始没人接待,等知道我有购车资格后,销售人员对我的服务那叫一个热情。”说起自己最近的看车经历,刘先生感到很好玩。他表示,自己已经转了好几家4S店,下周有空儿准备再去豪华品牌的经销店转转。

  点评

  不同级别车型服务不可比

  对于消费者而言,享受自己应得的服务无可厚非,但也不用将所有的4S店都转一遍。毕竟时间和资源都是有限的,如果去得4S店多了,难免挑花了眼,反而容易选择不适合自己的车型。特别是在服务方面,还是要在同一档次内进行比较,定位不同的品牌在服务上不具备可比性。

  在选择想要购买的车型时,消费者除了看车型售价,还要了解车的使用成本,比如车辆的保养、维修等费用。

  摇号心理之

  意外中签先买小车占牌

  消费者一般都有从众心理,特别是在紧俏商品上更是如此。现在,车牌的稀缺使很多最初抱着玩玩心理申购的中签者也有了购车的打算。

  据两次申购不成功的金先生介绍,自己的一个朋友本来不急着买车,中签后最初说不行就作废算了。现在看到中签率这么低之后不敢轻易放弃号牌了,正在考虑买个车占上牌。

  点评

  提前买车不要成为负担

  随着车牌的稀缺性,多数购车客户选择一步到位,直接购买有品牌影响力的中高档车型。置换客户选择中高档车型的现象更为明显,如东风日产的天籁广汽本田雅阁,都是近期置换车型的主力。

  而对于尚未做好购车准备的中签人而言,选择一款经济适用的小型车占号则更加理性。北方铃木新兴店经理路清说得非常中肯,买车是为了提高生活水平,如果成为负担就得不偿失了,价格便宜的小型车非常适合经济上没有做好准备的中签客户。

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  中签后替外地亲友“背车”

  在北京对外地牌照进京时间有限制之后,有些全家多人中签的消费者也改变了想法,准备买车将号留住。“以前有客户全家中了两个签,准备放弃一个,现在准备帮外地朋友背车用了。”某销售顾问告诉记者。

  家中有四辆车的李先生表示,自己虽然不缺车,但国外姑父回来要用车,因此还是参加摇号,中签后帮姑父买一辆。“老人家都说话了,咱能不管吗?如果不帮忙我姑还不找我爸告状啊!”他风趣地说。

  点评

  事先说清避免纠纷

  亲戚之间的背车现象长期存在,多数人因为朋友、家人的面子难以拒绝。但从安全角度考虑,背车人还是要充分考虑背车可能带来的一系列风险,如必须要帮助背车,最好能事先起草一份书面材料作为证明留存,避免日后发生纠纷。

  摇号心理之

  “占号”购车后再租赁

  一些外地在北京的小公司让员工参加摇号申购,成功后给员工一定报酬,但车辆归公司使用。也有部分申购中签人购车后将车租给别人,赚取租赁费用。

  有人认为,租车和租房一样,都是盈利的,没什么区别。现在北京租车价格比过去上涨了不少,将手中的中签号购车后租出去是一笔非常划算的买卖。

  点评

  保险拒赔赢利车辆

  一位保险业人士告诉记者,车属于动产,租车风险远远大于租房,最基本的就是保险风险。

  “很多客户没有注意到,车险条款中注明了车辆的用途,用于营运的车辆和私人自驾车辆保险是不一样的。”这位保险业人士表示,私人车辆用于出租,很难界定车辆的使用性质,从以往的案例分析,私人租车出险后保险公司拒赔的概率很高。

  摇号心理之

  左右倒手为保号

  李先生最近可谓是快乐并烦恼着,快乐的是自己的爱人成了摇号的幸运儿,烦恼的是没有中意的车型。而且李先生名下已经有一辆车了,不想随便买车。为了保住来之不易的牌号,李先生想出一个怪招。

  “现在规定号牌选购期是6个月,我准备在最后一个月让我爱人买我的车,而我把车卖掉之后,又能有新的购买资格,在我的购买资格到期后还可以再买回来。这样反复买卖,就能一直保障自己家有两个车牌了。”李先生一边不厌其烦地解释着自己妙计,一边得意看着惊讶得目瞪口呆的记者。

  点评

  可操作不能提倡

  在目前的摇号新政中,李先生的方法确实有可行性,也并不违背法律原则。但对李先生个人而言,每次车辆进行二手车过户都要缴纳一定的费用。同时,从整个汽车市场来看,这样的换购也没有拉动车市。因此,建议消费者还是尽量减少类似的操作。 文/肖波

(北京青年报)

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