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东风标致 207

戴雷:宝马不跟随“价格战”

2012年03月15日15:43腾讯汽车[微博]综合报道我要评论(0)
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渠道建设提速

背景:在华晨宝马高级营销副总裁戴雷看来,对中国三线至六线城市的布局为宝马在下一个市场周期的竞争奠定了基础优势。2011年,宝马以30%的增长速度扩张了销售网络,其全国经销商网络已经从去年年初的200家增至年底的290多家,目前,宝马正在向地级市和县级市进军。作为豪车市场的后来者,宝马显然希望能在中国新一轮的市场机遇中成为“有准备的人”。

主持人:2011年宝马的销量是23.2万辆,在中国汽车上同比增长是37.6%,09年宝马的数字只有9万辆,两年时间我们超越了大概15万辆,你觉得是什么样的原因可以导致宝马可以在中国市场上取得这样的成功?

戴雷:我觉得有几个原因,有一个基础是豪华车市场发展比我们原来预测的快,这两年我们的增长速度也是永远高于整个豪华车市场的增长速度。这两年我们的市场份额提高了很多。最重要的一个原因,我觉得品牌宣传,我们的宝马品牌从我们推出BMW大概两年,这是能让很多人对我们的品牌非常深的感情。包括很多老百姓对我们的品牌也越来越喜欢。我们从很多品牌调查看到去年非常明显这个结果,不止是一个,大家都特别喜欢。

这是最重要的,因为客户考虑买车之前,看产品之前,一般来说他会先考虑品牌,考虑品牌适不适合我,现在我们也能看到很多人就非常喜欢我们。这是最重要的一个原因。肯定还有其他的原因,第二个是产品。

我们基本上每年都推出很多新产品,我们最近推出的产品都是特别成功,包括5系可能是最好的。还有一个方面,我们的网络和我们的客户满意度,现在在中国这么快速增长的时候,还有很多城市的发展,还有很多城市化的发展,网络扩大是非常关键的。我们谈三到五年之后谁在豪华领域做得最好,很重要的因素也是谁能把这个网络建设做得最好。我们在这个方面我们三年前也做了一些决定,我们说我们也要快速发展网络,而且我们也要进一些小一点的城市,包括四五线城市,这些城市可能目前没有任何豪华品牌。

主持人:你说的是四五线城市。

戴雷:我们说的是四五线城市,中国有超过100万人口的城市,四五线城市有可能也是超过100万人口的城市,这些城市目前没有其他的豪华品牌,我们进去的时候可能原来的宝马的保有量不是很高,我们这两年有40多个城市我们都是第一个进去的,这些城市我们都能看到,我们进去以后这个增长非常快。第一年我们的销量马上400、500台,我们的市场份额一下子到40%。可以看到我们的网络建设有多重要,很多人,很多客户喜欢这个品牌,但是你不能给他提供很间接的服务的机会,他不会开车200公里去一个其他的城市,他想在本地买。这个网络建设是非常关键的。

主持人:现在四五线城市卖得最好的是哪个城市?

戴雷:比如说四川的乐山,按照我们的定位是四线城市,但是我们开业的时候两年多前,宝马的保有量可能只有200、300台,但是我们开业以后第一年已经是500多台到1000多台,这是一个很好的例子。

主持人:看来中国市场消费者的潜力真的是很大,是无穷的。

戴雷:是很大的,而且我们分析未来发展潜力,可能会碰到一些限制,因为这种地方看现在的豪华车市场没有,但是以后的前景还是很大。网络建设,去年我们的增长速度也是豪华车里面扩大网络速度是最快的。

主持人:我们的网点是多少家?

戴雷:我们去年年底达到290家,应该算是豪华领域里面最大的网络。而且我刚才提到过,我们有很多城市我们是唯一的或者是第一个进去的,网络数量最关键的也是质量,我们一定要给客户提供最好的服务。比如说我们增加80个网点,我们的网络大概增加6000、7000的人,新的宝马的员工,这些人我们一定要非常好的培训。我们去年全年的培训量是14万人一天的培训。这是一个非常高的数字,平均我们的员工有7天的培训,所有的经销商的员工,包括技术的培训。我们现在在全国各个地方扩大我们的培训中心基地,我们跟很多本地的大学开设有合作,做一些技术培训的准备等等。我们在售后方面也做很大的努力,我们在去年推出我们售后的策略,要跟客户提供非常聪明的体系。非常好的效果的体系,最后也是提高非常好的服务的体系。售后方面我们也是不断的推出和创新的一些方式。

主持人:我们知道现在我们是在四五线城市来扩展我们的营业网点,我们是豪华品牌,你会不会觉得我们在四五线城市来扩充我们的网点会对我们的豪华品牌的高端形象带来某些方面的负面影响。

戴雷:我完全觉得不是,其实很好的。这些小一点的市场发展情况有时候可能跟一二线城市三五年前的情况是一样的,就是发展晚一点。其实我们第一个进去是非常好的机会,因为我们是第一个让客户了解,宝马能代表什么呢?它原来品牌的了解大家知道宝马,但是很详细的理解还没有,这个机会对我们来讲是非常好。我觉得是一个机会,它不是一个负面影响。我们在培训方面要花很多努力,这个特别重要,我们要考虑长期的发展。未来三到五年我们肯定会保持非常快速的网络扩张的速度。

  • 戴雷-华晨宝马听众:
    因为宝马在高档车里面最早开始考虑可持续发展,我们从2002年开始推出高效动力策略,这个策略是非常长期的考虑。比如怎么样往环保方向、低排放方面研发这些车型。第一步是普通内燃机的优化,现在我们可以看到宝马所有的车型都带最新的高效动力技术。而第二个阶段肯定是电动车和混合动力车。
    2011-04-21 01:10:04
  • 宝马中国听众:
    #华晨宝马BMW X1正式上市# 营销高级副总裁戴雷博士表示:从2009年问市以来,X1在全球销量超过了20 万辆,2011 年在中国的销量同比增长了185%,超过1.5万辆。国产BMW X1的市场竞争力更加强大,不仅配置更加丰富和个性化,同时还推出了总共6款车型。我们有信心BMW X1的销量将在2012年将实现100%的增长。
    2012-03-03 16:58:30
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[责任编辑:chanellai]
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