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陈斌波:改革进入深水区 营销系统是关键

2012年04月27日07:30汽车商业评论[微博]贾可我要评论(0)
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“营销系统不变革,别的变得再多也没用”

《汽车商业评论(微博)》:这种改变也是考验专营店和你们地区担当能力的时候。现在你的改革推进得怎么样了?我们知道,凡事改革总是很难,肯定不容易。

陈斌波:任何一个改革都是一个过程,而且过程是需要利用一个适当的机会去展开的。

改变不是一件容易的事情,因为你要改变的不是一个人,而是一个群体,让一个群体从过去的习惯模式上更换到另外一种状态,你会有大量的必须要做的说服、教育工作,我只能慢慢调,我慢慢给大家展现出改革带来的好的一面,我慢慢用一些事实来教育,我用轮岗的形式来推动这个事情。

然后再改变组织架构,从整体上去改变东风本田的思维,最重要的是改变营销系统的思维,营销系统的思维不改变,未来能承受产能增加和市场竞争激烈的压力?承受不了!

营销系统不变革,别的变得再多也没用。

我觉得营销系统的思维最难改变,毕竟多年来顺风顺水,老方法用习惯了。我觉得变革一定要让这个组织知道我们是在真正的变革,否则大家不会太当回事,而要让大家觉得真的是变革开始了,就必须让下面看到你是动真格,得有一些大动作。

慢慢来吧。第一步是激活内部,把不同人放在不同岗位上。

说实在的,作为一个营销人员一定要有思想,一定要有想法,而且一定要有推动力去推动这些想法,就是说一定要有激情。作为营销人员,尤其需要激情,否则只能是被推着走,不推不走。

网络这块的建设,我在推进二级网络建设,我觉得过去我在东风日产的二级网络建设对东风日产整个方向起了至关重要的作用,我认为是非常非常重要的战略。你知道我推了两年,今年才真正开始做。

为了这个,我做了多少工作?后来还去做调查,调查我们到底有多少车是4S店卖的,有多少是通过二级网点卖的,然后我们有多少个二级网点。结果发现有800多个二级网点,而它们并不在你的直接管理之下,这样你的各方面都会受到影响。

通过把这些东西摊开以后,那么我们应该怎么做?我们应该不应该去规划管理?它对我的销售贡献率达到30%,我们是不是要放弃这30%?这个问题基本就可以解决了。做这个事情,需要花很多的时间和精力。

我觉得你这个方法挺强的。通过调查、研究,把问题摆出来,因为以前二级经销店,都是4S店有意无意放下去卖的,做到了30%的量,那你推给二级经销商直营管理,他们肯定觉得不好,这个利益跟他们没关系了。

有这种可能,我真的只能说有这种可能,说实在的,不管别人是怎么做的,我觉得这么多年来,我坐在自己位置上做事情,首先考虑的是这个事情的合理性,因为营销你是要交答卷的,其次才是其它的,如果连这个事情都搞不定,我们还能干什么?

[责任编辑:michellewu]
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