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刘正均:哈飞正重回主赛场

2012年06月26日16:37腾讯汽车[微博]综合报道我要评论(0)
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导视:哈飞汽车(微博),80年代初由军转民开始进入汽车产业,从生产第一部松花江汽车到现在已走过整整30年,曾是中国微车制造研发的奠基者和先行者。然而,和其他诸多老牌自主企业一样,在前期取得一系列成绩之后,哈飞汽车也陷入徘徊——2009年,哈飞汽车经历了整合,进入了中国长安平台,紧接着又面临更为严峻的汽车市场竞争环境,品牌力减弱、产品亟待更新、经销商因销售困境而躁动不安。面对诸多问题,摆在哈飞汽车面前的是百废待兴的严峻局面。在目前汽车市场日益竞争残酷的条件下,在诸多企业的竞争中,哈飞汽车将如何破题,如何让企业焕发生机?经历低迷过去,这个历史悠久的老牌车企又将以何种面貌重新回到主赛场上?

腾讯汽车微博)《问道》对话哈尔滨哈飞汽车汽车工业集团有限公司总经理刘正均。详细内容如下。

哈飞汽车目前最需要的是自我超越

背景:近几年,哈飞汽车的销售数量持续在低位徘徊。整合之后又遭遇大市场的惨淡,微车销量也未能止跌回升。哈飞汽车未能突破现有状态,决定首先对销售公司组织机构、职责和人员进行全面的调整。同时,销售公司干部员工全部重新竞聘上岗,销售公司本部员工由200人精简至150人。做出如此重大改革的哈飞汽车即将回归汽车主市场,并确定了全年产销汽车必保18万,奋斗20.5万辆的目标。

腾讯汽车:我们知道刘总是今年1月份在哈飞汽车上任的?

刘正均:我是1月5号上任。

腾讯汽车:听说你上任的第一天就走访了经销商,是这样吗?能不能说一下当时的情况?

刘正均:上任后第一天早上,我首先去的是销售公司。从销售公司大楼一楼一直走到三楼,我几乎每一个办公室都去了,我当时去重点想看看我们员工的精神面貌。

腾讯汽车:你是走到每一层的办公室里面?

刘正均:每一层,每一个办公室我都去了。同时在里面跟员工们简单聊了几句,我想通过聊,了解他们心里都在想些什么事,他们精神状态到底如何。大概两个小时过后,我从办公楼出来。然后去拜访我们的经销商,也是想看看经销商他们精神面貌如何。我们的产品在经销商那个地方是怎么表现的,他们怎么来吸引客户的,我想了解这些方面的情况,这是上任的第一天。

腾讯汽车:能不能跟我们说的稍微细一点,比如上任第一天去销售公司的办公大楼之后,你到了每个办公室去看,员工的精神面貌给你的感觉是怎么样的?

刘正均:应该是感觉不太好。那天我形容了一句话:感觉暮气太重。

腾讯汽车:暮气太重?

刘正均:对,就是看到有的员工虽然上班很守纪律的,坐在电脑旁边,我说有的看几分钟都不眨眼,我感觉他好像头脑里面没怎么想事,纯粹有点应付。看到这支队伍缺乏一些朝气,当时看到这些我在思考,为什么会造成这种局面。

腾讯汽车:你觉得是什么原因造成的这种局面?

刘正均:我觉得还是长时间以来我们销售不断地下滑。

腾讯汽车:销售不断下滑?

刘正均:为他们带来很大的精神压力,这支队伍他们确实做了很多努力,但是事实上,这个局面是没有改变。

腾讯汽车:可是我们知道去年,这两年其实中国汽车大的市场环境都不是很好,尤其是自主品牌的企业,包括一些老牌子企业。比如说奇瑞、吉利,其实他们销售情况也不是很好,不单是哈飞汽车。

刘正均:对,他们销售也不好。但是作为哈飞汽车人来讲,我自己要跟自己比,我今天跟昨天比,我总是希望今天进步。今天进步不了,我希望明天进步。如果老是天天没有进步,他们就会看不到希望。精神状态不好,这个时候难免会出现暮气太重的情况。

腾讯汽车:后来你到了经销商那里,走到了经销商的地方看了一下?

刘正均:我看到经销商的状态也不是太好,顺便也抽查了我们的车,我发现有的车子也有些小问题,当时我就打电话要求我们主管质量的人把相关的干部带到那个地方去。我当天还在经销商那里开了一个现场会,强调了我们如何提高质量、重视质量方面的工作。

腾讯汽车:渠道对于汽车企业来说非常重要,经销商网点他们是直接面对客户的那一个层面。

刘正均:应该说渠道为王吧,你没有渠道的话,再好的产品你要想打开市场也是不可能的。

腾讯汽车:听说这时候销售大区的矛盾是比较集中的,都有哪些矛盾?

刘正均:销售大区的矛盾是比较多的,一个是经销商和哈飞汽车之间的矛盾。

腾讯汽车:经销商和哈飞汽车之间的矛盾?

刘正均:经销商和哈飞汽车之间,他们为什么有矛盾?因为这一段时间,他们经营哈飞汽车品牌处于亏损状态。

腾讯汽车:亏损的状态持续了多久?

刘正均:至少半年的时间。

腾讯汽车:你说的是2011年?

刘正均:对。

腾讯汽车:去年半年的时间基本上处在一个亏损的状态?

刘正均:对,所以经销商在这种情况下肯定对哈飞汽车就有很多意见。

腾讯汽车:失去了信心?

刘正均:对,还有经销商一级网点和二级网点之间的意见。

腾讯汽车:又是什么样的误解?

刘正均:一级网点要求二级网点卖车,每卖一台车给它的补贴很少,二级网点从中得不到盈利,这是一个问题。再就是我们一级网点之间,不同的商家之间可能在价格管控等等方面出现问题,他们之间也会有意见。比如说一个用户来买车,到我这个地方我说三万,到你这个地方你说两万九,我们两家相互杀价,最终谁都不得利,相互之间就会有意见,等等这些方面的意见都是突出的。

腾讯汽车:看到了这样的情况之后,我相信您在哈飞汽车上任第一天应该不是特别好受?

刘正均:应该是吧。

腾讯汽车:然后你就下定决心要改变?

刘正均:对,大概是三天过后吧,我就想必须改变。

腾讯汽车:我们改变第一步是怎么走的?

刘正均:我改变第一步,我想整个销售公司的人员要激发激情。于是采取了几个步骤,第一个步骤,我要求销售公司驻内的部级领导分别向我汇报工作。主要是谈,你认为现在销售存在什么问题,将来你有什么应对措施,何时能够见效,如何完成2012年的任务。

这个汇报的过程当中,我就是一直在观察谁能干,谁不能干。

腾讯汽车:你是怎么观察,听他们汇报吗?

刘正均:他讲他的思路,讲他的战法,在整个汇报过程中有没有激情。

腾讯汽车:激情也很重要?

刘正均:对销售人员来讲,激情是相当关键的,激情、思路、方法,还有能不能带团队。把现在存在的问题能否看清楚,是我最关注的。我想从里面能够发现我需要的人才,但是汇报了一天,还是有点失望。我觉得好像我的初衷没能够实现,于是又走第二步。

我们驻外有16个大区,要求16个大区的总监再回来统一汇报。

腾讯汽车:重新汇报?

刘正均:不是重新汇报,那是另外一批人。我刚才说的汇报是销售公司驻内人员汇报,驻内人员汇报完了之后,我要求16个大区的一把手总监回来也汇报,汇报的内容跟刚才是一样的。我就说大区到底存在什么问题,下一步有什么思路,准备采取什么措施,今年的目标如何实现等等。也是汇报当中观察,观察过后,后来我发现有一些人,于是我就启动了公开招聘,公开竞聘。公开竞聘的时候,让每一个人展示他的才华,我们在面试的环节用的时间很多。一个一个提问,并且这些问题提的还很刁钻。

腾讯汽车:比如说有什么样的问题?

刘正均:比如说现在销售公司提出来为什么不好销,很多人认为是产品问题,认为是市场问题,我说难道销售公司内部一点管理问题都没有吗?于是他就开始剖析自己,在哪些方面管理不到位,这样一来,他对自己也是重新认识的过程。应该说效果比较好。

腾讯汽车:后来你换了一批人?

刘正均:换了一批人。

腾讯汽车:一大部分?

刘正均:一大部分。销售公司除内部的总经理和书记以外,其余人员全部都是通过公开竞聘的方式上岗的。还有我们内部的管理人员,原来是两百多人,我们把它精简过后只剩150人。精简下来的人充实一线,两个一线,一个是销售一线,还有一个是我们公司的生产一线。

腾讯汽车:生产一线,销售人员也去吗?

刘正均:就是我们内部原来销售公司有一批管理人员,管理人员他们全部都进行考试,没有激情的,能力达不到的,就不能在这个销售岗位。要么到市场搞销售,要么去生产一线。

腾讯汽车:你换了一大批人,那时候会不会有一些负面的情绪?

刘正均:其实这个关系都不大,即使有负面的情绪,我们通过正面做工作,大概是三天左右,全部都风平浪静。因为大家知道目前的情况,你不改革是不行的。所有的利益都想维护,最终的结果是所有的利益都维护不了,把这个道理跟他们讲清楚过后,我认为哈飞汽车的职工真的很不错,他们还是识大局、顾大体的。我们改革能够成功,跟他们是有很大的关系。

腾讯汽车:销售公司的改革大概经历了多久?

刘正均:十来天。我到哈飞汽车十来天就完成了这个改革。

腾讯汽车:完成第一步的改革?

刘正均:对。

腾讯汽车:你觉得改革之后大家激情有了吗,信心有了吗?

刘正均:完全不一样。再到销售公司去听汇报,声音大的多,他汇报工作时脸上都会有笑脸,这个直接体现出来就是,我们二月份的销量是连续十个月的最高。

腾讯汽车:二月份销量有多少?

刘正均:二月份销售超过万台,三月份的销量是连续十二个月的最高。所以这个跟他们的激情、拼搏、奉献是分不开的。

腾讯汽车:所以我觉得市场因素是一点,但人的因素是最重要的?

刘正均:我说我们不能老是强调市场因素,但是自己跟自己比。我不说你要在行业里数一数二,你跟自己比要不断地超越,我的一个观点是,如果非要争一个行业的老大,数一数二,这个是一个负激励,不是一个正激励。

腾讯汽车:你觉得不应该,一个企业不应该有这样的目标吗?

刘正均:你定这个远大的目标是可以的,如果说你想在条件不成熟的时候,就想这些事,我认为是很不实际的。举个例子,现在跟行业第一的位置差的很远,每天想这个事,但实际上每个月下来你干不成这个事,你看到这个结果你会怎么样,你会很受伤。你想到我的方案又落空了,不行,所以我说我认为它是一个负激励。

现在对哈飞汽车来讲,最关键的是自我超越。这个月干7000台,下个月能不能干7500台。再下个月能不能再增量50台,我是讲这个,如果这个一步一步往上走,将来我们远大的目标一定能够实现。

腾讯汽车:但是现在市场环境变化多端,很多企业竞争异常激烈,你觉得我们现在这样的速度能不能赶上其他企业的速度?

刘正均:我觉得这要持之以恒,我始终坚持,不在于我们现在在什么位置,关键在于你往什么方向走。就像爬山一样,我现在虽然在山脚下,他在半山腰,我就走我的路,我走的速度比他快,我就一个劲向上,如果他在中途休息,最终我可能最先到达终点。

腾讯汽车:很欣赏刚才您那段话。刚才说的是我们对销售公司的调整,经销商呢?他们的信心增强了吗?

刘正均:经销商的信心增强了,我们在2月23号龙抬头这一天,这个日子选的比较好。我们就在黑龙江省召开了营销年会,由于商务大会是2011年底就已经召开了,这一次相当于是另外一个会,我们没叫商务大会,就叫营销年会。开了这个会之后,可以说经销商的信心大增,我们在开会的时候,给经销商发了一个无记名调查问卷,主要是为了调查,开会之前有多少信心,会议开了后又有多少信心,调查出来的结果,开会之前的信心不到60%。

腾讯汽车:不高。

刘正均:开会之后太高,我都不敢相信,97%。

腾讯汽车:变化那么明显,说了什么?

刘正均:无记名调查的结果就是这样,每个人把票投在意见箱里面,我们一统计就是这个结果。

腾讯汽车:这个会开了多长的时间?

刘正均:开了大概三个小时。

腾讯汽车:说了什么,可以让数据增长这么快?

刘正均:一个是这个会上,我们市场部部长把我们产品做了一个全面的分析。我们哪些产品有什么优势,终端应该怎么宣传。第二,我们销售公司新上任的总经理,我们选的总经理,他在会上讲,我们有些什么战术,我们现在的战略跟原来有什么不一样。第三我大概讲话一个小时左右,我就很直白地把哈飞汽车存在的问题谈出来,我们现在就存在这些问题,明白告诉经销商,让经销商感觉到哈飞汽车的真诚。

腾讯汽车:能不能跟我也说一下。

刘正均:能够和经销商之间坦诚布公地讲,我举个例子,我们在市场上有产品竞争不足的问题,我们公司的领导和公司相关部门人员多次到经销商那个地方去,但还有一些问题没解决好,我说作为哈飞汽车的领导,我内心有愧,不应该。再者,经销商提出了订单,但是厂里有人又说安排不过来,就这么一句话,就不给你生产,这是不行的。

我同时讲了我的观点,经销商虽然要的哪怕只有一台车,这台车的颜色,跟我们现在批量生产的颜色不一样,我也要满足它。因为现在毕竟哈飞汽车的销量不大,如果将来销量足够大的时候,可能我是另外一个对策。现在哪怕只有一台车,也有可能这一台车出去过后,他就会多来大批的客户,人家觉得这种状态不错。这个颜色很好,将来很多客户要订这个车,所以现在我提出来我们哈飞汽车人要抓住每一个订单。

腾讯汽车:抓住每一个订单。

刘正均:抓住每一个订单,这是我们提出的口号。所以当时经销商对于哈飞汽车的真诚,对于我们自己剖析存在的问题的态度,他们都很感动。而且,我也跟经销商做出了一些承诺,将来经销商反映的问题,我们在规定时间内,依据问题的轻重缓急,重要程度,一定会给他答复。解决不了的,会明白的跟经销商讲,我们需要经销商的支持,我们要坐下来谈,我说作为哈飞汽车来讲,我们跟经销商之间就是平等互利的关系。

我讲了很多,经销商听着很受鼓舞。包括当天晚宴的时候,很多经销商过来敬酒,他说多少年来,应该说卖哈飞汽车以来,都没有参加过这么激动人心的经销商大会,确实觉得这个会是很不错的。

腾讯汽车:现在经销商有多少家?

刘正均:现在我们真正能够承担起哈飞汽车重任的经销商不到200家。

腾讯汽车:我们今年或者未来我们网点建设有什么规划?

刘正均:到现在为止,我们经销商退网的势头完全止住。并且曾经退出的经销商又慢慢回来了,他们主动找到哈飞汽车联系,要求重新再做哈飞汽车品牌。营销年会的会场上,就有一个经销商给老板打电话,跟老板说,我们一定要再做哈飞汽车,哈飞汽车一定会有希望。这个经销商上周的时候,我还去拜访了他,真的做的很不错。

腾讯汽车:成绩怎么样?

刘正均:成绩现在还不错,已经入网的已经恢复几家了,并且已经实现了销售。

腾讯汽车:实现了销售?

刘正均:已经实现了销售。

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