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互动讨论:汽车金融与中国汽车服务

2012年09月06日18:33腾讯汽车[微博]前方报道组我要评论(0)
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[导读]第三届全球汽车论坛于2012年9月6-7日在成都召开,腾讯汽车在论坛现场进行全程跟踪报道,并为您带来重磅嘉宾访谈。以下是嘉宾就“汽车金融与中国汽车服务”一题互动讨论实录。

吴新发:汽车市场越成熟 金融比例越高

主持人:Joe Vitale跟大家比较系统的介绍了一下经销商体系面临的问题,当然也有很多机会,相信可以给经销商未来提供一些真正的解决之道,作为主持人,我向各位提一个问题,我只会提一个问题,从各位刚才的讲述当中我理解在整个汽车金融业务,包括新的产品的整个当中,不管厂商还是经销商,还是银行,还是金融公司都是有着自己不可或缺的角色,大家都是合作必不可缺的一方,你们中间的关系和位置,作为我们来讲还是不是特别清晰,所以想听到你们的看法,我相信一定有合作,有没有竞争,有没有其他方面的一些问题,也希望大家谈一谈?

吴新发:我们从主机厂的角度看汽车金融,它一定是结合了银行,因为具有雄厚的资金实力。主机厂对第一线的经销商还有我们的消费者在他对车辆的长期使用,刚才前面提到对汽车的保值率,换购的时机,还有整个过程里面的管理,以及客户资料的管理,包括他在所谓的损失率,我们叫呆帐率的比例比较少,这个是很重要。这整个数据库,其实最完整的一定会是在主机厂,主机厂跟汽车金融公司,像刚才的奔驰金融公司,他基本上奔驰的客户跟经销商做最重要的服务,这是他主要的考虑。

因此整个汽车价值链来看,越成熟的市场,新车的比例会越来越低,金融的比例一定会越来越高,对于刺激新的消费来看,他一定汽车销售增长的驱动率,所以主机厂一定跟经销商,金融机构是结合在一起。这个部分,我讲实际一点,如果全部都是金融机构,银行来做,他一定会面临着在客户的管理跟审查方面的流程,还有很多信用的考量,等等这些风险的管理,他可能没有主机厂或者汽车金融公司这么专业。

因为车子有可能还要给他找回来,找回来的过程里面是非常专业的,找回来的车要怎么样才能维持它应有的价值,不要造成损失,而这个价值又能维持你的品牌的保值率,这个之间的关系是一个非常复杂的关系,这个媒介的过程就是我们的经销商,因为它天天跟顾客在面对面的接触,而经销商在将来获利范围里面,这个也是他重要的结构。

这个利润绝对是大家共享的,而不可能由汽车金融公司独享,如果汽车金融公司独享的话,我想庞总不会跟汽车金融公司合作,所有的利润被剥削走,不可能这样。如果利润都在汽车主机厂的话,我相信银行也好,客户也好,经销商也好,也不会接受这样的一个结构。所以它必须是一个适宜的结构,这样损失率的风险会最低,推进新车销售增长的速度会比较快,所以它是一个驱动力,对资金比较充裕的经销商他可以自己做,可能到以后会面对庞大的应收帐款的事情。

我举一个简单的例子,保险公司,越大的保险公司,它的损失承受力越来高度,它的资金运用能力,流动能力越强,它专业跟速度都比较快,它对消费者新增有帮助,因此这个时候你会面临一个瓶子的瓶颈,你会遇到资金受限制的范围,这个是四个机构共同结合,这样一个结合对汽车金融这一块的活络程度,以及继续推动我们新车销售,以及我们对车辆的售后等,这个保值,回收,置换的过程是一个完整的生命周期。这个生命周期会越来越进入一个良性循环,才不会落入负面的循环,这个是东风隆裕主机厂看待这个问题,也是从我过去经营的几个市场的情况来看是这样的一个结构。

庞庆华:金融产品不断创新极大的刺激汽车消费

庞庆华:目前我们汽车经销商挣钱都是比较困难,如果经销商拿出自己的钱去做金融这个肯定不现实,另外从财务上看,刚才说到这个覆盖也是不好看的,怎么解释这个矛盾。

庞大从注册公司开始,基本上跟银行在紧密合作,比如说丁行长这里招商银行,招商租赁,民生银行民生租赁,交通银行交通租赁,我们从他那里批发自己,说白了我做了业务,我一千万一包卖给你,等于他批发我零售,这样跟银行起到了一个非常和谐的共赢的关系,另外我们还说奔驰,奔驰金融,当然还有其他厂家金融也合作,它的合作是单一品牌,比如奔驰金融我只合作奔驰的板块,别的板块不设,因为我们经销商自身的融资,厂家给予极大的支持。

除了这些以外,刚才Joe Vitale讲得非常好,那么确实中国经销商都是新车销售的驱动性,这样的话,如果我们经销商不改,终究有一天会被厂商压死,怎么办,国外包括日本已经增长很慢了,在这种情况下,他们采取的就是多方面的寻找盈利能力,其中增值服务是他们最主要的一种方法,比如说续保,租赁,汽车金融,包括上牌照,洗车,管家式的服务,我们经销商今年最大的一个变化就是增值服务,所有经销商都在重视。

原来前几年我发现经销商这方面重视非常少,主要原因,你说车一紧张就加价,一加加一万,两万的加,谁在乎金融的钱,谁在乎金融服务,今年车不赚钱没有办法了,就得研究自己创新,研究自己的增值服务,这个才导致我们今天的话题,汽车金融对我们的销售起到至关重要的作用。除了盈利以外,我觉得销售上也起到很大的作用,拿庞大来说,庞大是大型汽车金融公司里面,唯一做商用车的公司,商用车我们今年数据表明80%的份额都是用这种方式,用汽车金融方式做的。

你想想这个比重已经是超过了我的意料,我以前一直以为商用车50%,乘用车10%这样的比例,现在已经超过这个比例,已经达到20%,这个跟去年跟今年银行资金规模收紧可能有关系。但是从另一方面说,如果你的经销商没有汽车金融,那个经销商有汽车金融,你一定卖不过有汽车金融的经销商,它增长份额非常大,从商用车销售数据看,全国商用车下滑30%,32%左右,庞大下降了17%,那就说明了这个还是有效的抵御了市场的波动。

乘用车我们今年刚才介绍我们这个产品,我们手里面有很多产品,比如银行的收贷,地做贷款我担保,厂家的金融像奔驰这样的金融这是一个方法,还有我们自身租赁又是一个方法,现在我们庞大又创造一个租赁加贷款,我们叫租赁贷,这个方法,实际上是一个月的时间,效果非常明显,非常好。用户呢,主要是乘用车方面,现在量已经达到40%。说明市场的需求是存在的,我们怎么样引导市场享受金融,给他们提供便利,我们不断的创新品种,我们收获了很多,庞大到现在一共有40万个客户,用明天的钱圆今天的汽车梦,这一块庞大受益匪浅。

丁伟:银行大量消费者信用数据可助推汽车金融发展

丁伟:确实刚才庞总讲的汽车金融的作用,银行要不断创新各种产品,像商用车搞租赁是非常好的,这个项目我们银行也做了很多,不光汽车,工程车我们也做了很多这方面的金融租赁的业务。未来特别是新成立的公司,他非常希望用这种租赁的形式向银行要车,供应商就提供车我们进行整体的打包,制造商担保我们来做,这个市场上做了很多了,我们工程车也做了很多。金融产品随着市场变化我们要不断创新,不断提供更好的服务,让制造商,经销商和消费者都能够得到满意。

但是刚才吴总讲了一个问题,客户资料,数据分析方面,这个我很有感受,我也想讲一些,包括奔驰也好,他在销售汽车的时候,他对客户的资料应该有记录的,每个汽车销售有它的资料,包括我们两家厂商也有资料,如果你跟银行结合起来,它对银行,对客户的信用的资料肯定银行更准确的。

作为招商银行来讲,我们高端的客户,我们在招商金融资产在50万以上的,我们这样的客户在招商将近100万这样的人,在招商他的金融资产在50万以上的,有100万这样的人,更高端的在招商有500万金融资产的,在我们招商有5万人,这个数据在中国银行里面这种高层次,高素质,金融资产比较多在招商在国内排在前列的。

这些人的信用资料,消费习惯,我们通过他的消费,通过他的支付就知道他各种各样的信息。我想到你可以通过4S店通过经销商销售你的产品,如果你跟银行合作,银行有很多这些客户资料我们肯定比经销商知道更多,他的业余爱好,生活爱好我们通过数据分析,我们就知道他喜欢什么东西,如果喜欢旅游的,喜欢越野的,这个信息我们通过银行都可以找到这些数据,这两年来讲,银行越来越专业化的经销,对客户的行为习惯我们进行了详细的分析,这种情况下,你提供什么产品我就可以有效找到这些客群提供给你的经销商。

最近大家看到阿里巴巴在网上销售汽车,销售得非常快,他这个销售快呢,关键是车的价格比较便宜,一般小青年大家在淘宝,支付宝上消费,还有加上金融的支持。

像奔驰车这样的高档车,在这种网上销售就很难,价格比较高。高档次的70—80万,100—200万,我就可以给你找到这样的客户,你们可以到招行网上看,比如奥迪车,我们跟奥迪合作在网上销售,销售渠道要进行变化,金融服务要进行变化,销售渠道的改革。

刚才德勤讲了很多方法思路手段,不断创新以后,肯定会销售的业绩大幅度提高。特别是网上现在感觉我还是很有体会的,我们现在在做网上业务方面,我们基本上拿到网上去做,我们招商银行大家看到我们招商银行上海的电子商务公司,未来做的三大块业务,一块是我们的出勤率,还有差旅管理,第三方没有推出来,主要做高档的,奢侈品的销售,它的背景提供金融全方位的服务,来做一项高价值产品的销售。

它里面有两个优点,一个我们银行有信心可以提供更好的金融服务,通过我这个网站给你销售的话,你全国4S店体会就行了,从我这里下单,这样销售渠道的变革,可能会有一个新的增长点。所以我们也在做,这段时间在跟奥迪做,未来我们想专门做一个这样的网站,金融服务,通过网上,因为我的客户很多,我的网站上,零售的客户很多。向他们提供这样的信息,肯定会对你的销路上,改变销售的模式有一个创新,这是银行的一些优势,谢谢。

布莱恩:汽车金融行业需要建立相应的行业协会

布莱恩:我想这个问题是合作还是竞争两者都有,如果我们金融的角度来说,我们合作是多,我们资金是多少,你现在只有20亿,你想要200亿,你肯定要跟银行进行合作,我们需要银行,银行要给我们钱,要给我们贷款,如果谈到我们的戴姆勒或者奔驰的话呢,我们有这样的一个服务呢,就是你必须要从银行或者金融的公司获得这样的一些支持才行,因此呢,你必须,我们必须要跟银行进行合作,我的同事呢,从商务的情况,从财务的情况呢,我们今天有一些人,但是现在呢,并没有很明白的规定,相关的规定还是缺失的,我觉得我们应该跟银行合作,特别是在新兴市场合作是关键。

我们看到汽车融资这个行业呢,我想是非常重要的,我们这些公司有一些行业的协会就更好了,如果是由我们中央银行受到银监会所批准的行业协会,如果有这样的行业协会我们力量会更强一些,同时我觉得我们应该更好的简化我们工作流程,不用花很多现金,因为很多事情我们都是可以通过信贷来完成的,而你把你有限的现金投资到其他方面去,不一定把钱花在购买汽车上去,我觉得从市场角度我们有这样的信息,中国这样的市场呢,也在增长,50%的增长,从我们的角度来说,从我们融资的角度来说增加很大,我们融资率是15%,在其他国家有的是70%啊,60%啊,更大,你觉得我们在中国会有60%—70%的融资率吗?

你看一下北美二、三十年前也是15%,我觉得我们未来增长空间很大的,我们可以使我们顾客有这样的选项,如果他自己认为他要全款现金也没有问题,就好比你到餐厅里面去,你可以怎么支付你的帐单,你刷卡也行,拿现金也可以,我们双方有这样的选项这是一个关键。

从竞争的角度来说,竞争也是存在的,如果说我们看一下我们庞总的话,我觉得我们之间,我们也不想成为这个行业唯一的独一者,我想我们行业的人,我们知道我们顾客他们想找更好的服务,他们有自己的选择,从我们的角度我们也想更有竞争性,因为我们不能自满,这样我们才会更好的提升我们自己的能力,这都是来源于竞争。

谈到竞争我们跟宝马,奥迪和其他的一些公司在竞争,我们的工作了,就是能提供更好的,适合顾客的服务,当他们来我们的店的时候,我们能够给我们经销商也能够提供合适的融资方式,使他们更好的购买,比如说奔驰的产品或者宝马的产品,我们希望能够有竞争力,我们能够保持市场敏锐性,我们也想使得我们市场份额从15%啊到不断的增加,就像我的同行说过一样,我们看一下我们的组合,我们有许多的顾客的组合的情况。有6万人,这6万人都是在我们经销商购买汽车的,因此我们有这样所谓顾客忠诚度也是一个关键,我现在觉得我们只是在起步,我想我们能够学习成熟市场的经验跟教训获得更好的管理经验,更好的符合中国的厂商跟顾客的利益,以及经销商的利益,因此我想这两个都是正确的,竞争也是正确的,合作也是正确的。

Joe Vitale:汽车金融会让消费者买车像买手机一样方便

Joe Vitale:我想现在没有什么好补充的,也许有不同的回答这个问题,金融创新有很多机会在中国这么规模的市场的话,对于个人很多机会,很多国家对中国感兴趣,电动汽车,新能源汽车,如何让这些电动汽车通过贷款的方式来销售,也许很多个人呢,并没有这个能够或者并没有这个愿望,去拥有一个车,但是呢,如果有这种贷款的话,有不同模式的话,金融机构有很多机会使得消费者购买他们的机车,就像买手机这样方便,首付比较低,新能源汽车成本比较高,尤其电池方面,作为消费者想拥有一个电动汽车的话,也许是一种有危险的技术,希望将来有更好的一款车,所以这里有很多市场的机会,中国能够真正创新,金融创新,打破这种买车的传统模式,谢谢!

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