刘洪:东风本田今年销量欲突破30万辆

[导读]4月21日,由腾讯汽车、新闻晨报主办的“2013中国汽车风尚论坛暨中国汽车主编沙龙半年会”在上海举办。论坛现场,东风本田汽车有限公司副总经理刘洪接受了腾讯采访。

刘洪:东风本田今年销量欲突破30万辆

东风本田汽车有限公司副总经理 刘洪

腾讯汽车微博)(微博):东风本田去年在整个日系车下滑的时候还增长了10.8%,主要是CR-V贡献比较大,我想问一下您对于SUV市场的看法,您觉得CR-V为什么会这么厉害?

刘洪:因为去年东风本田有多款市场的投放,在总量上由于中日环境的影响,因为除了CRV在2月份全新换款以外,以大空间,流行的外观,动力升级,油耗降低,有比较好的卖点,满足客户目前的需求,所以去年卖了17万台,占了28万的60%。剩下的就是在“思域”平台两款车型,一个是“思域”加“思铭”,“思铭”是先投放的,弥补了我们的市场,所以我们在三四线城市尽管“思铭”还没有得到很大的扩散,但是毕竟是一个新车,增加了我们的销量。所以说“思域”加“思铭”接近九万台。

腾讯汽车:销量成绩也很好。

刘洪:也还可以,“思域”是八万台,“思铭”大概一万多一点,所以是九万台,所以还是可以的。再加上我们在中高级的“艾力绅”,它跟“思铂睿”两个高端方面做了平衡。所以我们去年一个是新车投放的数量是比较多的,尽管遇到环境上的压力,但是新车投放的数量弥补了我们下降,所以去年是28万的销量,10%的净增长,这是第一个问题要回答的。

第二个问题是CRV为什么在十年之内还是长期不衰,我刚才讲当时我们进入这个市场是一个小众市场,但是我们的目标是小众市场作出很大的份额。但是我们无论是04年我们做一万多台,份额也是10%,那个数额也是比较大的,目标对象很多的。我们去年做了17万的时候,已经接近10%的市场份额,所以我们一直稳定在我们的市场份额里。这样的话还是不错。刚才讲的CR-V能达到这个规模,我觉得还是品牌的效应起了决定性的作用,因为你看这几年,日系也有投放新车的,我们这个市场受到了很大的冲击,大家这个饼是做大了,但是这个饼要吃多少,各家的份要吃多少,希望自己有很好的表现,所以除了刚才的CRV的卖点,大力净化了外观的改善,大的空间的变化,动力性的升级,包括操控性的升级,但最大的问题我们抓住了七十万保有客户的口碑传播。在“911”以后很多人不敢用日本车,我们做了很好的诠释,你要敢用,你在用的时候才能体会到我们的好,好了以后才会推荐。所以我们在营销上做了创新,就是对老客户的回馈,包括售后服务体验,同时老客户对新客户营销的支持。这样的话老客户推荐新客户达到了30%的比例。如果卖两台的话,有30%是老客户推荐的。老客户为什么要推荐呢?第一,他只要打消了用车会出现极端的问题以外,实际上省油、安全、操控、舒适、动力这些还是在同级车里最好的,因为CR-V从03年到现在,买CR-V的保值率非常好,所以他们跟他的朋友推荐这个车,推荐的力度还是很好的,所以我们对老客户的服务回馈,包括推荐取得很大的效果。除了我们产品改善以外,我们营销创新也有很大的创新。

腾讯汽车:今年销量目标是多少呢?

刘洪:今年的销量目标第一是要超过去年,去年是28.2万。第二工厂的产能不像以前那么紧张了。我们第二工厂去年7月份开始投产,增加了10万产能。所以我们第一工厂加第二工厂应该34万的产能,我们今年的销售目标一定要超过30万台以上,逐步达到我们的产能饱和。

腾讯汽车:一季度的销量怎么样的?

刘洪:一季度是按照董事会的要求,因为我们董事会做了这样的要求,根据环境恢复的程度,不要搞太多的库存,所以我们一季度完成了董事会目标的110%,超额完成了。目前达到了63600。

因为我们后面还有新车,我刚才介绍的在昨天上海车展发布了一款叫“捷德”的新车,投放时间是在下半年,所以我们大部分的销量靠新车带动,应该是下半年才能显出来。

腾讯汽车:有没有想过改变销量的结构?原来CR-V占了很大一部分,但是思铭就很少。

刘洪:我们还是主力车型带动整体的营销体制,第二带动整个收入。其他的车,比如“思域”这个平台,或者说思铂睿、艾力绅,再加上投放的捷德这款车靠逐步把品牌做起来再商量,在品牌的调动下做量,不是希望价格带动做量,所以我们希望靠我们的品牌价值把我们的量做下去。所以我刚才讲的,我们做品牌,做细分市场的时候,一定要坚持。CR-V做到今天不是一天卖到17万台,我们也做过一万台,也做过两万多台,也做过八万台,也做过十万台,有这个过程。我们也想艾力绅这款车达到MPV中的CR-V,我们也想做。去年一万多,今年肯定会超过这个量,明年再做大一点,但是口碑得到传播以后做起来更容易一些。

腾讯汽车:现在新车的渠道建设大概是什么情况?

刘洪:目前应该是渠道建设基本上是按照投放的产品结构来考虑的,就说一二线基本是稳定住,因为现在产品结构的需求增购的比较多,比如CR-V这样的市场表现很好。另外三四线的由于产品下移,比如思铭的传播,让我们三四线城市发展比较快一些,三四线市场我们大概占了整个355家65%以上,接近70%了。所以我们三四线市场还是有很大的潜力的。

腾讯汽车:还在开拓。

刘洪:还在开拓。

腾讯汽车:以什么地区为主呢?

刘洪:今年计划开展二十家的4S店,基本三四线市场,同时我们要搞五十家的直营二级网点,这个基本上以中西部为主的。

腾讯汽车:东部呢?

刘洪:东部我们布的非常满了,比如江苏、浙江在地市级基本上全部布完了,所以在这方面要做的也是做小型的直营二级店,密布整个服务网络的延伸。

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