汽车4S店经营管理模式面临革新

  王子璐

  谈《汽车品牌销售管理实施办法》的修改

  据《经济观察报》报道,实施八年的《汽车品牌销售管理实施办法》有望在短期内被修改。

  近日,商务部新闻发言人沈丹阳在商务部例行发布会上表示,近年来汽车供应商与品牌经销商关系不和谐,强制规定经销商经营模式,收取建店保证金,强行压库、搭售等矛盾和问题突出。因此,“有必要会同有关部门对《汽车品牌销售管理实施办法》进行修改完善,规范企业经营行为。”

  面对将要修改的《汽车品牌销售管理实施办法》,可能会给汽车经销商带来的改变。我们采访了知名汽车营销专家,中国汽车营销培训网(4Strain.com)首席培训师王子璐先生。

汽车4S店经营管理模式面临革新

  他指出:近年来,我国汽车产业保持了快速增长态势,政策的利好,市场的导向,使汽车经销商的销量飞速提升。于是一些汽车生产商便开始不断投入新生产线,加密销售网点,以图抢占市场份额。急剧、盲目扩张加之产能连续释放,导致近年来我国汽车行业生产、销售整体供大于求,竞争进入白热化阶段,经销商亏损的现象日益加剧。随着汽车三包政策的实施,还会进一步加大经销商的运营成本。同时,大部分经销商管理水平也都来不及跟上市场的节奏。要想在未来的汽车销售领域中立于不败之地,4S店经营管理模式必须革新。

  王子璐老师在其新书《汽车4S店销售管理实战技巧》中详细介绍了新形势下4S店以收益为核心的经营理念。

汽车4S店经营管理模式面临革新

  他说:经营一家汽车4S店,管理指标非常的繁杂,但如果单从收益的角度去想,可以发现影响汽车4S店销售收益的主要因素无非就是三件事:

  第一,销量管理。

  第二,满意度管理。

  第三,人员管理。

汽车4S店经营管理模式面临革新

  4S店运营的核心是销售,销售的重要指标就是整车销量。有效的提升销量始终是经销商所要追求的一个重要课题。影响销量的主要来自于两个指标:一个是4S店的来店量,一个是4S店的成交率。来店量即是客户的来源,随着市场的发展,几年前的那种供不应求、加价卖车的日子早就一去不复返了。由于展厅直接来店的比例不断缩小,所以维系保有客户、开展网络营销、利用车展营销将成为寻找客户的重要途径。成交率则要从销售流程标准化、销售人员的素质提升、有效的促销政策角度去提升。

  影响汽车4S店销售收益的第二个重要的指标是满意度。满意度一方面是客户的满意,也就是业内常说的SSI(销售满意度)和CSI(服务满意度);还有一方面是员工的满意。满意度的落实,不是一个单一的项目,其最终效果,仍然会体现在经营业绩上。

  第三个指标就是人员的管理。主要包括对于销售团队销售顾问的有效培训、有效激励以及销售经理自身的目标管理、时间管理和沟通管理等。

  做好收益逻辑管理,将成为未来汽车4S店经营管理模式的重要革新方向。

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