白清源:裕隆进入冲量阶段 启动三四线布局

[摘要]2014成都车展于2014年8月30日至9月7日在成都世纪城新国际会展中心举办。腾讯汽车全程直播报道。车展现场东风裕隆副总经理白清源接受了腾讯汽车专访。

腾讯汽车微博):首先介绍一下这次展台的情况?

白清源:裕隆进入冲量阶段 启动三四线布局

东风裕隆副总经理 白清源

白清源:这次东风裕隆在4号馆,我们总共有五部车参加展览,新上市的优6 SUV,还有大7 SUV。另外还有纳智捷的5系列轿车,它所强调的是大的空间跟智能配备,我们叫智慧中大有天地。我们还有大7MPV和大7 CEO,这是一个商务用车,CEO强调的是专属独特的座驾。另外我们这次也跟新丝路模特在全国15场的海选,后面还有模特的真人选拔秀。

腾讯汽车:在电视上?

白清源:在重庆卫视,9月份我们在全国各地海选出来30名模特在真人秀里面选拔。选拔我们还会跟时尚集团,像《男人装》这些品牌合作,把我们的车跟模特相结合,像成都现场也有成都的辣妹子,各位下午可以去我们这个地方,我们有公众的评选,有二维码可以看她们的条件。

腾讯汽车:你们这种形式是想从营销这块有一个大的转变吗?你们之前一直打智能化。

白清源:是的,我们这款车造型蛮特殊的,它是目前紧凑型都市型SUV是一个轿跑风味的车。现在高端的品牌SUV慢慢往这边走,从最早的BMW X6,新出来的BMW X4,还有奥迪的Q4都是走这种风格。它的内部空间反倒是一点没有牺牲,因为它的轴距很大。你坐进去看看里面的高度和里面的空间感非常大,因为SUV的核心在哪里,会让你更有休闲的感觉,这是轿车做不到的。这方面它保持得非常好,也是它独到之处,外形漂亮,空间的利用非常好,方便出去旅游、购物,更多元化的生活,比轿车实用性更好。为什么都市SUV会不断高速成长,它是吸收了轿车的客户层。

腾讯汽车:现在在北京看到很多东风裕隆的车,很多人会问这是什么车。你们大概四年多的时间在品牌塑造这方面怎么一步一步让消费者对一个陌生的品牌产生兴趣?

白清源:一个品牌不断累积,最主要是以产品去做一些累积的堆叠。我们刚开始是产品本身有比较独特的差异。比如说大7刚开始上市的时候,它智能化配备是很潮流领先的,包括它的车联网,高科技。消费者也觉得还不错,也符合现在一个新的年轻层消费购买,给能够接近他们。在这个方面打出有一定的高度和知名度。CEO也是打一个特殊的市场,也形成一定的品牌认知。我觉得这个方面,这一两年我们塑造的还可以,消费者把东风裕隆当作一种中高端的品牌积淀在那,消费者跟我们比较的话一般都是合资品牌的车子在做比较,这个东西累积到一定的程度,我们再开始推性价比更高的,后面我们还有更经济型的车子推出来。

先让消费者认知我们这个品牌,这个品牌的认知好感度建立以后往下走的时候,消费者的接受程度更高一些。越往下走经济性更重要,不管你购买成本,使用成本,除了这两个一定还有一些附加价值的东西,附加价值的东西是什么,你前面的车要什么去塑造品牌的差异性,它才会有附加价值。我们是以这样的方式做安排的。

腾讯汽车:包括产品在内,提升品牌对于你本身或者对于东风裕隆来说,你们来自哪一方的挑战和困难最大?

白清源:任何的后发品牌它进入市场的时候,很多人已经攻占山头了,在山头上面你要跟人家去竞争的话,你必须有更多的广宣资源,更大的一些促销幅度,再不然你的产品要有很独特的差异性,你才有机会。对我们来讲,刚开始一定是来自品牌知名度,资源上面的挑战最大,汽车是一个规模经济的,你的规模越大,你的产品成本越低,相对投入的费用成本越低。后发品牌经济规模没有形成之前,它的费用基本上平均起来就很高,这对我们是比较大的挑战。

有些市场布得满满的,没有缝隙的时候,你要怎么避开,这就变成你要清楚地切割细分市场,或者你先走迂回战略,先走其他的市场,这也是另外一个方式,这是我们主机厂要面对的。

腾讯汽车:近几年有什么样的产品规划?

白清源明年底后年初我们还有三款车要出来。有小型的轿车,小型的SUV,后面还有小型的紧凑型的MPV。这些车子比较走更大量的市场结构,现在可以看到三四线市场的市场非常快,快速的成长过程中必须要有适应他们的产品。

腾讯汽车:你们的渠道以哪些城市为主?

白清源初期比较偏向一二线市场,一二十万以上的车一定是一二线市场的比例比较大,随着产品价格结构的改变我们在三四线市场在做布局。

腾讯汽车:一二线城市经销商有多少?

白清源:有200个开业的。

腾讯汽车:三四线城市打算铺到什么样的程度?

白清源:三四线市场我们以明年来看,我们也分等级,总共还会加75个店。

腾讯汽车:多长时间?

白清源:一年的时间。

腾讯汽车:结合你们新产品。

白清源:75个店是为了明年年底和后年初做准备。

腾讯汽车:今年销量情况怎么样?

白清源:今年预计全年5万多辆。

腾讯汽车:现在呢?

白清源:现在3万辆左右。

腾讯汽车:您刚刚也说了,东风裕隆是后发的品牌,你在给网友介绍一下你们东风裕隆进入这一块以来大概是什么样的发展脉络?包括你们未来发展到什么样的规模?你们发展了四年,其实也不算是新的品牌,应该有一些转折或者转向?

白清源:一个要有核心的价值我们希望打造备受尊重的华系车,要做华系车要让人家觉得有创新,一定是有创新,而不是模仿。第二,它必须要有它独特的DNA,让他觉得跟这个时代的脉络相结合。第三传统的性能上面跟国际品牌来讲不能够有所差异,跟国际品牌企业能相抗衡,你才有一个后发品牌存在的必要性。

以中国来讲,这么大的经济规模体,中国人本来就应该要有自己的品牌的使命去做。所谓的合资的自主他们能够把自己的品牌价值,包括品质,包括中国消费者,中国消费者心目投射的情感能够塑造出来的话,以中国人目前未来的世界地位,我们为什么不能够有另外一个姚明,另外一个刘翔,另外一个李娜,一样的道理。中国人在各方面不一定会输外国人,但是我们也没有说以民族情结做什么样不同的区隔,至少我们觉得这是一种做这个品牌的荣誉跟使命。每个人他都可以在更好的生存环境里面做所谓的工作的奉献,我在这个行业里面,最早在30年前我进入裕隆这样的品牌它就是做自主品牌,累计了60年的经验,跟30年的研发经验。我从以前到现在始终如一没有变,当初我在做那个时候,裕隆在台湾来讲它是第一个自主品牌,也做出一定的成绩来,包括经济规模,包括技术的限制,我们也不希望一辈子帮人家打工,希望做出我们自己品牌的附加价值。

在跟东风合作的时候,我也是请缨过来,我自己的职业生涯使命还没完成,我希望在这一块去做,这一块去做我觉得它有更好的。

腾讯汽车:您是自愿过来的?

白清源:我是自愿过来的,我还请调两次。第一次我们跟风神合作的时候,2002年我就过来。后来成立东风裕隆项目的时候,我再次请缨过来,我说我还要完成自己的职业梦想,它背后代表一种投射,就算愚公移山我们总会完成这样的品牌使命,在中国人所面对世界舞台上面,国际市场舞台上面,为什么没有这样的信心呢?

腾讯汽车:我觉得东风裕隆真的很有可能,它一出来就是打高科技。现在在台湾是什么样的感觉?台湾的消费者对裕隆品牌是什么样的感觉?

白清源:裕隆在台湾是最大的一个汽车集团,底下也有其他品牌的合作包括日产,包括三菱,过去还跟通用。进口的话像英菲尼迪雷诺这些车都有进行进一步合作,我们这边就是纯裕隆公司,裕隆公司也是纳智捷作为我们一个品牌,这方面表示也都不错,台湾其实是一个规模经济小,二三十万台,这么小一个经济规模里面,你要生存其实也不简单。应该有8个在地生产的品牌,你要生存也不简单。我们在那边能够表现的还不错,其实代表我们这方面的投入,投入市场代表消费者更挑,因为更竞争。假设应该要有一个月最少要一千台的经济规模,如果我没有到一千台的经济规模,我就会亏本。你市场假设30万台,8个汽车厂,平均到每一个车型,台湾有200多个车型,内地有400多个,内地人多,台湾只有2300万人口,200多个车型,平均一个车型下来大概一百多辆。你要到达1000多辆怎么办,你要想办法吃掉别人的900辆。在产品、服务、营销上面竞争就很激烈,你的变化你的应对要非常快。

腾讯汽车:以前您在台湾那边的工作一些经验到东风裕隆这边对您启发比较大?东风裕隆跟那边完全不一样。

白清源:这里区域市场的变化性大。

腾讯汽车:哪边比较好做?

白清源:看什么角度,台湾经济规模小,相对竞争形态更偏向于品牌。这里呢,地域大,所以渠道建设是很重要的,必须得铺开,起到建设是很重要的部分。经销商是多品牌的,台湾那边是单一品牌的。我们合资者东风它是一个央企,大家的配合性配合的非常好,需要有不同的角度跟不同的互补优势去做。当然最重要的是可以看到以中国整个市场来讲,不管汽车,一年的广宣费用就是1.6兆人民币,这么庞大的数字,光做一个市场调查要分五六个区。我们办一个活动要办五六次,时间的耗费比较长。

腾讯汽车:自主品牌压力这么大,东风裕隆肯定也是。

白清源:这才是我刚刚说的,压力大,如果你只是走经济的低成本,以国际的竞争环境来讲,当你进入经济规模市场,2000万台是世界上最大的经济规模市场,以中国来讲,它会很快速的把车价不断往下挤压下来,就我来看轿车已经慢慢接近美国的汽车价格,美国汽车价格如果来看像我们在美国国际品牌,像福克斯,它在美国应该是1.5万、1.6万美金,在这是10万块钱,你看这个价格福克斯也差不多接近了,价格会不断往下堆叠下来,经济规模形成的话更多的汽车厂进来,更多的新车投入,相对的就会走更快的价格的折让还有更高的附加价值的投入。这块快要接轨了,快要接轨就是说它的经济价格已经往下走,10万块以上已经不是界限了,很多合资品牌价格已经是6万块钱,8万块钱,甚至合资自主价格也更低。你不可能只是固守在原先以价格为核心所谓的产品印象里面,这就是目前自主品牌面对的所谓竞争的环境。它要往上去走,人的心理是这样,我今天对你的认知是这样,当你要改变的时候,其实是相对困难的。这是心里占有率跟心里的高度问题。开始之初就要做奠定,每个时候有每个时候的环境,最近几年有很多自主品牌想要塑造第二品牌出来,这样的走路也是一条路,相对的要时间更快。

腾讯汽车:你一直在说规模化,现在东风裕隆的产能是多少?

白清源:我们当初规划的产能第一波是24万台的产能,我们在杭州厂的规模建构是这样,那个必须是逐步扩建出来。

腾讯汽车:现在是多少?

白清源:现在我们是5万台。但是我们可以达到24万台还有一段路可以走,现在产能还不是问题。

腾讯汽车:您说规模化,它肯定考虑到成本,要是东西多了你们是怎么下降成本,质量肯定不能下降,怎么跟东风整个平台平衡?

白清源:如果来看产品来看,不一定每一个车都是绝对规模化的。比如说20万以上的车子要的更高的是它的附加价值,不是走绝对量的。如果以车厂一般叫做利润产品,策略产品,走量产品,有不同的布局,越是金字塔底端,越是走量产品,所得到的利润越低。越高端的利润价值越高,所以你如果看经济成本的话,会看到一般会先走所谓的利润,以及策略产品,让你自己站领一定的角度之后,以这样的产品就可以走经济型的走量产品。你如果说只是走经济性,量没有打开,那很可怕,对一个公司的经营是蛮有风险的。任何企业不可能长期亏损,必须有效的赚取利润,不断投入再扩大规模。我们先走所谓的品牌定位,走产品的利润和策略,进来以后才会走量化车。

腾讯汽车:优6属于哪个阶段?

白清源中间,开始要走量,前面的老大哥帮我们建构一定的品位阶,这时候要慢慢放量,放量的同时我们也要求经销商的网点更往下沉。

腾讯汽车:主要竞争对手是哪几款车?

白清源:像CRV、翼虎、SR35、标致3008,都会消费者会去比较的车款。这车款车在于第一个它有点是CROSS的概念,它的用途比一般的都市SUV用途更广。你看轿车进入到都市SUV是因为它的空间利用性更好,你的轿车后座不能这样躺,空间性会局限到。SUV它就比较高,视野比较好一些,另外它的空间座椅可以翻折,空间利用性更大。你要出去郊游,带更多的东西都很方便。我们这款SUV它集合了都市SUV的核心,比较高,空间也很大,但是它又有时尚的味道。运动型的感觉,它会让你更时尚。它的驾控性会更好,它介于这两种之间,比如说女孩子你们穿窄裙子上比较高的SUV很不方便,你上我们的车子很方便。

它的用途性更广,这就是附加价值,一个更好的空间,更好的操控性,更多人使用它的附加价值会出来。就目前来讲这种紧凑型的都市SUV这样的外形只有我们。

版权声明:本文系腾讯汽车独家稿件,版权为腾讯汽车所有。欢迎转载,请务必注明出处(腾讯汽车)及作者,否则必将追究法律责任。

正文已结束,您可以按alt+4进行评论

相关搜索:

热门推荐

看过本文的人还看了

微信扫一扫,爱车轻松购
扫描左侧二维码即可下载【购车通APP】;
看车选车找优惠,金牌顾问帮买车。
[责任编辑:dollarjiang]

热门搜索:

    企业服务