万锐:奇瑞变革成效初显 70%经销商盈利

[摘要]2014成都车展于2014年8月30日至9月7日在成都世纪城新国际会展中心举办。腾讯汽车全程直播报道。车展现场奇瑞汽车股份有限公司公关传播部公关总监万锐接受了腾讯汽车专访。

腾讯汽车微博):介绍一下奇瑞这次的展台情况?

万锐:成都车展的重要性越来越高,现在大家都说这是中国的四大车展之一,整个地位也提高了。奇瑞确实也非常重视这个车展,这次全新的产品也都来参加成都车展。我们还是以艾瑞泽、瑞虎这两个主推的系列为主,艾瑞泽 7魔力版也在这个车展上上市。

腾讯汽车:请万总介绍一下艾瑞泽7魔力版?

万锐:说到这个魔力版,大家会问为什么叫魔力版,两个层面的意思:一个它是全新的深色内饰,我们理解相对于比较运动一些,大家会觉得比较魔幻一点,跟我们的消费者需求靠近。第二,大家可能近期会关注到我们赞助央视的《大魔术师》栏目,希望把这个大魔术师的影响力和产品本身的特点两个结合在一起。

腾讯汽车:你们是专门为了《大魔术师》推出的这款车吧?

万锐:不是,深内饰本身在我们产品生命周期管理计划当中。我们也了解到现在整个消费越来越趋于年轻化,年轻人成为消费的主力,对于深色内饰的需求,比以前比例增加了很多。流行的东西一定程度上是轮回的,最早的时候刚出来做车的时候,是深色内饰,可能有几个特别个性的车有一些浅色的内饰。一段时间之后大家觉得深色内饰不耐脏,或者有其他什么原因,可能觉得更家庭化或者温馨一点,那个年代购车相对于年龄偏大,家庭化一些,所以是浅色内饰。到了现在的阶段,大批的消费者都觉得深色内饰酷酷的,因为确实消费年轻化了很多。由于这两个原因我们就推出了这个魔力版车型,为什么叫魔力版我刚才已经说了,这个魔力版的特点是什么,一个是它全新的深色内饰,第二我们说的Telematics的系统也正式装车了。

腾讯汽车:这个车卖多少钱?

万锐:分别有三个版型的MT和CVT车型,起步是93900,最高是117900。

腾讯汽车:你们艾瑞泽7近一段卖的怎么样?

万锐:它总会有一个爬坡的过程,这个领域的产品竞争比较激烈,或许目前离我们的预期稍微可能有一点差距,但它的产品力本身以及更多的营销体验,它会越来越好。

腾讯汽车:既定预期是一个月卖多少辆?

万锐:我们既定的预期也不高,因为我们知道一个全新的产品在这样一个理性的市场里,不可能再有爆发式的增长了。我们一般都会觉得3000会是一个台阶。第一步的话,一个产品几个月之后要过了3000,第一阶段的任务就能完成。后面5000或者多少就一步步往上走的概念。但是我们现在目前都停留在2500左右,离3000差一点点。我们也希望通过魔力版的加入,深色内饰的产品加入,能够把这些销量再往上。因为这一批的人群还是比较多的,因为我看了一下我们艾瑞泽7推出之后,很多艾瑞泽7的车主都在讨论为什么奇瑞不上深内饰。大家说深内饰这么麻烦我就想说,这一次推的深内饰真心的不是像大家想像的那样,只是把颜色刷黑了那么简单。它真的是对于感官品质,完全是一个再造的过程,这里面各种的验证实际上是要花很长时间的。这个出来的车一定不只是简单颜色的变化。

腾讯汽车:你们奇瑞经历了一个销售体系的变革,其中也遭到了很多的质疑,你给大家介绍一下目前阶段性的成果,包括你们未来可能会遇到哪些挑战和困难?

万锐:首先我觉得质疑倒谈不上,当然会有一些疑惑,当年我们销了60多万,自主品牌第一。突然说要跌出前十也要做出这样的转变,大家可能不理解,甚至我们包括正向研发的概念,大家可能说为什么非得正向研发,确实会有一些不理解。通过一段时间的沟通,大家现在基本,你要说阶段性的成果我从几个方面谈谈。

首先大家看到的是销量,你转变了之后你销量能不能提升,我这么说,从今年1-7月份我们同比已经是正增长了,但是这个正增长的幅度不是特别大,因为1-3月份整个消化库存,真正终端出去的车不是说批发压给经销商的,我们1-3月份整体的销售策略就是要清库存,1-3月份整个的销量不是特别多。我们销量不是特别大的情况下,从4月份开始,4、5、6、7,同比去年我们都能达到20%、30%左右的正增长。环比也都是正增长,同比的正增长,虽然同比的正增长的量相对大一点,但是我个人觉得跟环比的正增长,环比的正增长意义更大。

腾讯汽车:你们西南地区销售占比是多少?

万锐:这个具体数据还没出来,但是我们西南、华南、华东这三个市场都是正增长。

腾讯汽车:是你们投入多还是因为什么?

万锐:不是,我个人觉得是产品力的问题。你产品好了之后,这几个市场大家理解都是一线市场或者消费比较主流的市场,比如说华东、华南,其实就是上海、广东、成都,这都是一线城市,今年我们恰恰在这几个城市,不只局限于这几个城市,是这几个大市场,华东、华南和西南这几个大市场都是增长比较多。

腾讯汽车:你们内部有没有总结其中的这个原因?

万锐:一方面是产品力,第二方面是当你有了产品力之后,经销商的反映速度会比较快。我不知道有没有歧视,南方人对于新事物的接受比北方人快一点,而且有好东西之后,南方人比较务实一些,是好的我就是觉得是好的。很快的接受这个东西,北方人情感的东西会转变的慢一点,北方很多消费者包括经销商还停留在QQ卖不好怎么办,他会想这些事,我的新车已经来了,你可以不卖QQ,只要把瑞虎5、艾瑞泽7卖好了一样的,对于新事物的认知会相对慢一点。

腾讯汽车:瑞虎5上市以来卖怎么样?

万锐:瑞虎5可以,瑞虎5已经达到7000多一个月。我们两个SUV,瑞虎3现在一个月大概一万多一点点,瑞虎5是7000多,两个加在一起18000多,后面有望突破两万。

腾讯汽车:下半年你们还有哪些产品计划?还有明年有什么计划?

万锐:今年下半年还会有一个A0级的轿车。明年应该是艾瑞泽5,就是A级轿车,今年车展上展的叫concept α。

腾讯汽车:谈一谈《大魔术师》怎么想和它合作?现在很多人都说互联网、电商、移动端,大家都在选择电视营销,电视现在开机率多低,你们为什么会这么做?

万锐:几个方面的理解,为什么会冠名《大魔术师》从上往下讲,第一个它有一个平台,你说的收视的问题,也一个央视平台,有电视的地方就会有CCTV,大家可能不会反对。它的收视率还是会存在的,同时这个栏目我不知道你们知不知道,它由一个视频网站做的,我们知道它既有电视平台,也有互联网平台,这两个之间其实是匹配的,一方面是深度的沟通,都会存在的,所以我们觉得第一个是从它的平台,再直接就是收视上还是存在的。从另一方面说为什么奇瑞选择《大魔术师》,第一方面考虑到收视率,第二方面考虑到因为大家对魔术背后的技术产生非常大的兴趣。这也是我们希望消费者对于我们奇瑞的技术产生同样的心理,希望他们更多地去研究我们的技术就像研究魔术一样。今天我们也请来了大魔术师的选手过来表演,现场反响非常好。

早几年积累的很多技术在艾瑞泽7身上体现了,你光说不能给消费者传达的非常清楚,所以我们希望有一群特别爱钻研的人去研究技术。同样是技术的东西你会去钻研,我们希望影响并覆盖这群人。其实还有第三个方面,今年我们做了一系列的活动,就是从人群方面考虑的。但是其中我们要注意跟消费者有一个互动,只有当你互动起来你的整个营销体系才能够联动,并活跃,甚至能够拉动区域营销商的直接参与。以《大魔术师》来说这次很多区域经销商都非常积极的参与到了活动中,所以我们直接影响了这一群消费者,更重要的是拉动了区域经销商的积极性和活跃性。

腾讯汽车:奇瑞经销商目前盈利是什么情况?

万锐:我们在转型之前只有36%左右的经销商勉强盈利,现在我们已经达到70%的盈利,而且其中不包括持平的。所以说这足以表明我们目前包括在销售模式的改变、营销体系的改变完全得到了比较好的验证。

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