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舒酉星:当电池做到全球第一之后……

[摘要]当电池做到全球第一之后,比亚迪销售掌门说下一步要革命。他口中的革命,究竟是什么?

半年前,舒酉星大多是与手机ODM(原始设计制造商)打交道,他可以对手机产品的成熟度做点评,也能够对比不同厂商之间的商业模式。如今,他的工作发生了变化,现在天天和汽车打交道。

当舒酉星匆匆步入位于深圳坪山的比亚迪公司一楼的展厅后,见面的第一句不是寒暄,而是“你开过唐吗?开过比亚迪的车吗?”

舒酉星:当电池做到全球第一之后……

舒酉星,7月起接任比亚迪汽车(微博)销售有限公司总经理,过去这几个月,他经常做的一件事是,讲述自己驾驶唐的经历,盛赞唐的出色表现,说唐是一款“前所未驭”的车,并不断推荐身旁的朋友去试驾。

经历了近半年时间的磨合,舒酉星对自己的工作内容有了清晰的认识,也卖力的为自己的产品代言。

“新的岗位上,我和我的团队最大工作方向,应该是让我们的革命让社会所熟知,毕竟这是一场长期的革命。”

当全球巨头打着革命革新旗号时,比亚迪这个中国品牌仿佛是一个另类。正如更多的人听惯了丰田混合动力,而比亚迪的双擎双模还处于陌生的阶段。作为一名从技术领域转身的销售掌门,舒酉星希望借助独有的技术优势,重新更改用户的认知,也让更多人熟识。

这是舒酉星履新必须要做的事情。任何一场革命的过程,都必须面临阵痛。舒酉星必须适应,也必须超出业界的预估。

渠道的挑战

和其他同行相比,比亚迪对新能源汽车执着了许多。十年前,比亚迪就开始布局新能源领域,2008推出首款插电式混动车F3DM后便不断进行产品迭代更新。其新能源汽车市场的表现,也让比亚的的付出有了回报。

来自市场的数据显示,在全球卖的10台电动车中,就有一台是比亚迪出厂的。”我们现在的市场占有率能够达到11%,不仅是国内,也是全球新能源汽车的销量冠军“,舒酉星说这话时,有些得意。

当新能源市场正在以超乎想象的速度发展时,同行们不得不正视这个以电池起家的民营企业,而之前,BYD在传统汽油车市场的代名词,可能更多是“山寨、低价……“而如今,比亚迪在新能源领域小有成就,舒酉星将原因归结于其布局较早的产品。

在别家车企还在做产品投放时,比亚迪已开始推出以“朝代”命名的车型系列,首款产品秦在2014年累计销量达14747辆,未交付订单超8500辆,而当年全年插电式混动汽车总销量仅29725辆,绝对的销量优势为后续产品打下了品牌口碑。2010年5月,比亚迪纯电动汽车e6成为首批电动出租车交付运营,随后,其在电动大巴,商品物流车、城市物流车、环卫车等领域都已展开相应部署。

有了好的产品,下一步需要思考的就是如何构建好的渠道。曾经,比亚迪狂奔的脚步,曾经让自己的经销商绊住。

2010年前后,比亚迪由于渠道扩张过快,质量被忽略,山东、北京、杭州等多地经销商陆续退网,并迅速蔓延至全国。这也是企业发展历史上难以“掩盖”的一笔。

庆幸的是,经过了近三年的调整,到了2013年,董事长王传福(点击查看最新人物消息) 公开表示,渠道无序扩张的情况不再,合理并网也让投资者的信心开始恢复。五年过后的今天,现实情况又是如何?

“比亚迪正在向我们的消费者提供更优秀的产品,但是现在我们过去的客户和行销的渠道也面临着更大的挑战,尤其是我们的新能源汽车。”

来自客户和行销的挑战,究竟是什么?舒酉星并没有给出一个准确的说法。而一名车主的经历,却能从侧面反应比亚迪渠道的现状。

去年年初,一位忠诚客户,为了获得销售渠道的最真实资料,进而提出改进方案,曾拥有路政系统的铁饭碗的他,用几百万的成本,为自己“换取”到了比亚迪4S店投资人的身份。为何?“我不投钱他们不告诉我真的啊。”尽管结果不得而知,但这也反应了一个现实:比亚迪在渠道层面仍有问题存在。

曾有业内人士表示,尽管目前比亚迪新能源车市场表现抢眼,但是传统车还是产品力不够,口碑和销量均有所下滑,且二者在市场推广上需要不同的营销策略。

如何破局?这是留给舒酉星的一个考题。拥有IT背景的他,首先考虑的是利用互联网+完善现有体系。

比亚迪e购平台,去年全年销售汽车1万余辆,已是全国乃至全球主机厂销量最大平台。但舒酉星并不满足,提出今年销售5万辆的预期。为了完成从1到5的目标,他不断进行创新。在“宋”上市前,比亚迪先期通过网络预售,1小时零9分秒光1000台新车,这也是车企电商平台最大一次单笔网销。

而在传统渠道层面,比亚迪也将融入更多互联网元素。邀请用户对商家服务进行点评、根据反馈提升服务质量,这或许将成为其在渠道方面的另一种优化方式。渠道之“伤”,曾成为比亚迪经历艰苦才度过的坎儿,有了前车之鉴,舒酉星做的或许会比他的前任更好些。

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