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舒酉星:当电池做到全球第一之后……

[摘要]当电池做到全球第一之后,比亚迪销售掌门说下一步要革命。他口中的革命,究竟是什么?

成长的烦恼

如果说舒酉星正在借力互联网+的浪潮,让比亚迪升温的话,而在互联网的汽车行业里,有一群人在竭力宣传比亚迪汽车,他们就是迪粉。

有一名迪粉,影视传播专业刚毕业的学生,为了拍摄秦上市发布会的素材,他跟随千里寻秦的队伍走遍大半个中国,为比亚迪制作大量宣传片,而这一切,都是无偿的。

还有一名迪粉,发了一个测试秦纯电续航能力的帖子,结果有人回帖认为比亚迪车主烧不起汽油,并晒上一张支付宝全年消费40万的截图,而他,只是默默的用“489万支付宝及一张过千万的支付宝余额”的截图予以回敬。

舒酉星:当电池做到全球第一之后……

这样的例子,在贴吧、论坛等处比比皆是,尽管无法一一证实,但也能够看出,的确有一群人在自发性维护企业品牌形象。

以果粉为例,每当苹果发布新产品时,他们漏夜排队的执着与痴迷,令人侧目。再看米粉,有新品推出时,米粉们蚁聚在官网发售平台上,将数量有限的新品一抢而空,营造出一股饥饿营销的声势。他们不但免费给小米做口碑传播,还免费给产品提意见,让产品更加完善。

粉丝营销的最大特点,就是对品牌的绝对忠诚。一旦粉丝成为买家,他不仅会将身边的人变成新的粉丝,还将通过口碑营销将产品推荐给朋友。无论是品牌还是产品都能够通过粉丝迅速扩散开来。

数目庞大的迪粉,是怎么走在一起的?与长城、吉利、江淮等自主品牌不同的是,年轻的比亚迪有着年轻人的特性,想干就干,注重创新。迪粉的圈子不接受加入申请,只有经过1-2年的长期为比亚迪“论战”,通过观察期后由内部的会员推荐进群,可以直接与“级别都不低”的工作人员直接对话。“不是因为产品便宜和出色营销,而是为国人增光的认同感让迪粉聚集在一起的。”舒酉星如是说。迪粉的众多和对比亚迪的爱,也是企业的骄傲。

但这些爱带给企业的并不只是甜蜜,随之而来的也有烦恼。在虚拟的网络中,他们和“神车党”以及“日系粉”长期开战,但凡出现比亚迪批评者,他们便会疯狂的围攻谩骂,如此一来,“不敢惹”也就成为了迪粉的标签,这对于企业品牌的形象也是一种伤害。

反观其他品牌的粉丝团,他们对自己钟爱的品牌也绝对的忠诚,但是却鲜少因此和竞品的粉丝打口水仗,相比之下,迪粉的做法似乎显得没那么“成熟”。

“我们相信这是一个成长的烦恼。”舒酉星认为这是比亚迪在成长过程中,所必须经历的过程。他同时指出,未来将积极引导迪粉的发言和做事方式,让品牌形象更文明。

同比亚迪一样,从熟悉的技术领域转战营销的舒酉星,也在转型和成长。做惯了技术的舒酉星之前几乎没有接触过销售,更不用说汽车营销,一切都是空白。接任销售掌门后,他的首个烦恼就是如何把车卖出去。他坦言,自己完全是外行,需要了解方方面面。

履新后,他首先就到各处经销商集团视察,实地考察后,他决定请潜在消费者体验试驾,用最直接的方式卖车。无论在什么场合,当他见到潜在用户时,他就会不厌其烦的为产品代言,“这很可能是你开过最快的车,你要开过才知道。”当你表现出有兴趣时,他就会安排人陪同试乘试驾,并一路讲解产品,让潜在客户得以最大程度的体验。

包括比亚迪在内的自主品牌,大多数都在忙于提升产品品质、争夺市场份额上,在品牌形象培养和营销方面,一直饱受业内诟病。“营销策略?好像并没有官方说法。”一位内部员工曾像腾讯汽车坦言。在比亚迪营销之路上,仅有“体验”是否足够?如何让企业能更有序发展,则是对舒酉星的考验。

沉下来的路径

深圳,是一个创业胜地,诞生了富士康、华为、腾讯、比亚迪等创新型企业。从世界手机电池大王到跻身汽车产业“百万俱乐部”再到杀入新能源市场,比亚迪不断的杀入一个个陌生的市场。

目前,尽管接受新能源汽车的人群比例在迅速提高,但依然并非所有消费者都能接受,这一市场仍然需要进行培育。如何做?比亚迪给出的举措是:因地制宜。

以深圳为例,比亚迪采取的是在公交及出租车市场进行示范运行,通过大面积运营打消消费者对新能源车的疑惑。舒酉星透露的一组数字也体现了新能源汽车的普及情况,“通过5年多的运营,在深圳能够接触到比亚迪E6及电动大巴的人次数量已超过了2亿次。“

与新能源领域跨越式发展形成鲜明对比的是,其在传统汽车领域日显颓势的表现。尽管有十余款在售产品同场作战,但“偏科”明显,仅有两款产品月销仍能维持在万辆之上。这也让部分业内人士猜测比亚迪将放弃传统燃油车业务,但舒酉星否认了这点。他告诉笔者,全新速锐参配图片询价) 和G5,燃油版宋,以及改款L3,都是比亚迪今年投放在传统能源车领域的产品。

回首过往,如果说在过去十几年,整个市场井喷、产品逐渐走向差异化成长的时期,比亚迪通过第一波井喷发展,打了良好基础的话,未来比亚迪的任务将是:在未来更为残酷的市场,找到属于自己的蓝海。

通过对市场的观察,舒酉星认识到,只有针对不同区域市场对产品的不同诉求推出相对应的产品,才是正确的发展路径。

比如一线城市,家庭已进入到换购或增购时期,这部分消费者希望购买更有个性及功能性的产品。舒酉星说,针对这部分消费者,比亚迪将尝试推出带有家族特征的高辨识度的新产品,并将以SUV作为切入点冲击高端市场。再比如,比亚迪选择用性价比较高的燃油车或新能源车,作为进入三四线城市的产品,这也是他通过研究市场,发现这些地区的消费者对价格更加敏感后做出的决定。

对部分汽车品牌而言,当做到“第一“之后,他们就开始忙于推出更多产品、打造高端形象、提升利润率,而比亚迪,在做到第一之后选择了用技术去”革命“,希望借此重新更改用户的认知,或许,这正是比亚迪实现”超车“的另一种方式。

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