开拓新思路 互联网车险业务现况与未来

【导语】主持人:2016年2月25日至28日,第22届中国国际汽车用品展览会在北京国际展览中心(新馆)盛大开幕!腾讯汽车将在前方为您带来独家专访报道!

腾讯汽车专访北京保评科技有限公司总经理 刘岚

开拓新思路 互联网车险业务现况与未来

主持人:据了解您是这次展会上唯一一家做互联网车险的参展商。想问一下您是出于什么样的考虑、目的来参加这个展会呢?

刘总:首先保险也是属于汽车后市场的一块服务,其实他跟养车、用车虽然看起来有一点远,但你买了汽车之后每年必须要给它买保险。一旦在用车的过程当中出现了问题或者出现事故,比如轮胎出了问题、玻璃被砸了等等一系列的,这后面还有很多后续的服务。车险不单单是车险的保单,其实客户买的是我后面能让我安心,我真正出了事,谁能够帮助我?从这个角度考虑的,我们这次来更愿意接触更多的汽车后市场的服务机构,看看能不能找到更加有服务能力的,服务水平较高的合作伙伴提供给客户。尤其在接下来的保险费率市场化的改革趋势下,可能很多客户不会大事小事都去求保险,随着保险出险次数的增加,保费会有很高的上浮,在这个前提之下,可能客户会权衡什么情况下我自己修了就好了,但是修要图一个安心,在哪里修?所以对于我们来讲,虽然是一个互联网的车险的平台,但是我们会替客户想更多的后面的,解决客户的用车的后顾之忧,这也是我们这次参加这个展会的意义。

主持人:从去年开始都在朝着互联网+的概念靠拢,保险一直都是很传统的行业。跟传统相比,加入了互联网+的概念之后,会有一些什么变化呢?

刘总:有几点考虑,之前确实像你所说的基本上客户在选择保险的时候,渠道比较单一,后来才出现了电话直销车险。其实客户也无所谓,因为也没有太多的差别。从今年开始,我听说今年会推行费率市场化,这样就会造成每家保险公司会针对他对客户的数据分析,针对不同客户、不同的车型提出来的报价、是有较大的差异的。也就是说之前可能没有太多的比的需求,现在就有了,因为有差异。我自己的车就有一个很明显的实例,平安和人保大约相差了3000块钱,不是说谁歧视我,只是因为数据分析出来因为车型的原因,在同样不出险的情况下是有这个差距的。所以变成客户可能不会在一个保险公司上去买很多年,你可能会去选择有没有更好的价格来给到自己。我们认为客户需要比一比,以前你在不同的保险公司比较会很繁琐,要做很多操作、很多的工作,但有了这个平台就不需要了,你输入你的车牌号全部给你比出来了,很方便。

主持人:据了解现在做互联网车险的不在少数,竞争慢慢的激烈起来,您认为在这个激烈的竞争当中所具备的优势是什么?今后会突围出来的优势是什么?

刘总:其实互联网+在保险上面,现在来讲我认为刚刚起步,所以我们基本策略是说,第一我们先把握好自己产品的可用度,用户体验做到极致。服务也就是说目前来讲的我们的几大特点,可以说我的竞争优势。第一、一站式全流程的服务。你花一分钟的时间就可以获得各家大的保险公司的报价,比较就出来了,而且我们直接平台把最优的给你,你可以想成相当于汽车保险行业“去哪儿”,我给你是最优的,我后面会有很多的服务上的报价政策出来,这是第一点,这是全流程一站式的。第二、我的平台里面是保证有大保险公司的。现在很多竞争对手、很多的竞品,不都是大保险公司,可能给你一两家小的、你可能没有听说过的保险公司,所以这也是我们的特色。我们保证将市场占有率70%的保险产品提供给你,因为保险还是讲究客户更关心的服务。第三、我们有投保的辅导和理赔的协助,包括给车主提供出险服务。我们认为这是最重要的一点,不是说比比价格,还是会考虑到后面出险的时候能够帮助我,所以我们有这样的一个团队帮助我的车主,后面的一些事情我也能帮他考虑到,所以这也是我们的几大特点,跟竞品对比起来。

主持人:刚才您所说的互联网车险刚刚起步,可能用户接受起来还没有那么快,因为你要培养他的使用习惯,因为保险毕竟是低频次的,一年可能用到一次,你怎么去吸引用户来到你的平台上去使用你们的平台服务呢?

刘总:确实是,像现在不像高频的应用,互联网阶段,基本上接触一下,他没有马上去体验。车险就是一年一次,所以看到我们的平台上,其实车险不到期没有关系,当你接触到我的时候,跟你用车,包括车险相关的服务,其实你注册了我的会员,你就开始享受这些服务了,不是说一定要在我的平台上出了险以后才能享受到这个服务,只要你用车,这里面相关碰到的问题,我们都会给你们解决,这点可以说是来吸引客户吧,否则今天接触了他,年底才出保险,那么就没有接触点了。

主持人:想问一个稍微尖锐一点的问题,因为从去年下半年开始,包括保养类、汽车类的,死了很多所谓的互联网公司,我们叫做O2O公司,都倒闭了,很多都是之前的明星项目。从您的角度来说您有没有这种担忧?或者如何避免这种现象的发生呢?

刘总:其实这个事从去年年底到现在,我们觉得其实对我们有影响,首先是资本市场现在不太敢投,因为前一期比较的粗放投进来了,后来发现都倒了,现在发现资本市场看不太清楚。我是这么看这个问题,因为本身养车市场,他们说后汽车市场,对于外卖送餐来讲已经是低频的市场,低频的市场并不能够用大量的补贴,这个模式就是对的,所以你看到死掉的大部分也是给了大量的补贴,花这么多补贴维持一年一次的交易这也是不太靠谱的,之前风投也好,包括那些企业创始人来讲,可能还是用更多的互联网思维,认为补贴、换客户、换流量这样的模式,但是在相对低频的行业里面也不能这么做,所以我们来讲其实步伐很谨慎,在我的产品没有打磨到位的前提下,在我没有很好的转换率的前提下,我不会盲目的扩张市场,其实很简单,作为车险来说,一个北京城市已经够大了,所以我们一定会在某一个城市拿到很好的数据,之后再去扩张市场,这是一个不盲目扩张。第二、我不做补贴,我不是用纯靠平台补贴的方式把客户拉进来,我认为那不是一个健康的业务、生意,以至于他将来没有一个可以健康自己存活这样的空间,所以我们平台是不做补贴的,但是我们其实会把全行业的最优惠的东西呈现给客户,其实客户自己是拿不到的。

主持人:问您最后一个问题,您刚才也提到费率改革,也快开始了,对您来说这是一个发展的机会。对于未来您会有什么样的判断?比如说在互联网车险或者是在车险方面,未来发展方向是什么?您在这个其中会采取什么样的战略去实现您的目标呢?

刘总:从我个人的判断,现在我觉得这次的互联网车险,其实对车险企业来说是被动的,因为去年我们也碰到一些,可能你们也会听说,大牌的车险拒绝跟比价平台合作,因为他觉得好象比完了客户都跑了,其实不然,其实从客户本身来讲,互联网发展到今天,移动互联网发展到今天,其实客户已经很明显的,我们看到很多行业自主选择性更强,保险也不例外,我觉得不管怎么样,我们都要认识到客户的趋势,他自己的发展趋势,现在客户最头疼的是说每次到了车快到投保的时候会有很多的渠道骚扰他,有保险公司的,有代理人的渠道,有4S店的渠道,每一个人给他报一个方案,他也不知道放在这里。现在来讲,其实从互联网端来讲,其实更多的让他们去选择,这个一定是一个趋势,所以这一定会对他的传统的销售模式带来一个挑战。第二、从互联网开始就一定是去渠道化、去中介化的趋势,我认为大家也都看到了这个趋势,所以从我对行业的判断,保险公司现在来讲有一点点的抵触,但是现在目前我看起来还是蛮支持的,特别尤其支持像我们这些新型的这种平台。为什么呢?因为我们是直接面对客户,我们会帮助保险公司做很多客户化的细分,因为保险公司其实车险他们面临最大的问题就是后面的控制他的出险率和理赔的数据,很简单,我们可以通过客户的细分,帮他们找到他的最想要的客群,针对单独的客群制定差异化的政策,所以来提升他在整个行业的竞争力,而不是说简单的做一个价格就推出去了,我们其实做的还是蛮深的,我们的定位基本上在垂直领域帮助保险公司去抓到他想要的客群做进一步的细分。下一步也讲大数据,这一块我想一定是说保险公司通过大的数据的采集、分析、判断,做差异化的定价来达到他们的盈利,而不是像现在来讲这样粗放的放一些点位出去改善他的产品的销售策略,所以从这个角度,保评也是会参与其中,帮他们做一些事情。

主持人:刚才提到现在只针对北京很少城市,去做扎实了以后再去拓展,可能未来几年,您有没有一个大概的设想和规划?比如说你们要做到多少?我们要开多少个城市?我们要多少个用户?有没有大概的设想或者一个方向?

刘总:有,我们希望今年是能够开到5到10家,主要是车的保有量,私家车保有量比较大的城市,还是不盲目扩张。

主持人:用户方面呢?有没有希望能够迅速的让更多的用户认识到保评,使用到你们的产品?

刘总:这个有,但是我们不强求,因为这是一个过程。其实坦白来说,太快反而适得其反。

主持人:会出各种问题。

刘总:对,我们希望稳扎稳打,我们希望在今年能够做到一个盈亏平衡的点。

扫描关注腾讯汽车微信公众账号

正文已结束,您可以按alt+4进行评论

标签: 车险车型

相关搜索:

热门推荐

看过本文的人还看了

微信扫一扫,爱车轻松购
扫描左侧二维码即可下载【购车通APP】;
看车选车找优惠,金牌顾问帮买车。
[责任编辑:hyejeongli]

热门搜索:

    企业服务