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韩涛:品牌化的维修连锁是未来的必经之路

6月1日-2日,2016中国汽车工业协会后市场年会暨发展国际论坛在湖南长沙举办,大会主题为“分享合作 共建众赢”。作为大会唯一网络深度合作媒体,腾讯汽车前方记者将全程进行第一手报道。

韩韬:品牌化的维修连锁是未来的必经之路

以下为海拉特许经营项目运营商韩涛发表演讲:

大家好,很高兴今天在美丽的长沙与很多新老朋友欢聚一堂,因为昨天上海的天气原因,原本要参加论坛做分享的海拉贸易的副总裁参配图片询价) 庄晨先生没有及时赶到现场,庄晨总让我向大家表示歉意。

我跟大家简单分享一下,海拉诞生于1899年,它是一个有着117年历史的德国企业。在整车零部件的制造领域占有很大的份额。2012年我们自营了快修店,2015年海拉汽车服务中心整个的特许经营项目在中国开始相关的推广工作,截至今天我们我们全国在建和已经建成的店面大约有72家。目前后市场到底是什么现状?据不完全统计2015年中国后市场总体规模大约在7500亿,其中独立后市场大约有3000亿,中国有独立维修企业50万家,平均每家独立的企业收入只有60万。目前我们配件的价格会变得越来越透明化,在10年前、20年前汽车维修行业利用信息不对称获取的高额利润在快速被缩减。

在管理端我们所有的维修企业目前面临最大问题,一是自身管理流程不标准化,二是可持续发展项目不完善化,技术人员的差异化,会造成在过程中对我们的不信任,4S店还是依旧保持相对高的收费,它给客户带来维修环境场景化,即便很多客户知道4S店贵,很贵,但是他依旧选择去4S店完成车辆相关的尤其是综合性维修的业务,这个是很关键的。在3000亿的市场,50万家企业只有大约平均60万的收入,这60万更多的是来自快修快保等方面,这些方面在维修领域是本身相对毛利比较低的操作。事故车的维修这是相对比较高额利润的维修项目,但是这些项目到今天为止还是更多的在4S店进行相关的维修。

这是我们采集的数据,这个只是北上广的现状,目前在北上地区在电商这个独立领域来讲大约有55%的新增客户来自于线下,10%的客户是纯线上的。那么35%的是通过线上购买其他商品形成转化来购买汽车相关用品的客户。目前在中国电商消费的几个热点地区北上广江浙,另外一个地区是成都,这几个高分布的地区在目前来说在整个中国电商整个销售环节占比超过60%。汽车电商为什么高速发展到今天,尤其是零部件电商很多时候我们认为是不可能,或者不应该发生的事情,因为它有先天性的优势,一是购买方便,客户随时可以通过APP快速的浏览和选择自己想购买的商品。尤其是这一两年整个电商后市场在崛起,包括京东阿里他们也在崛起,他们在整个汽车板块都大量的导入了汽车后市场易损易耗的标准数据库。比如说京东他可以快速通过标准化的数据库为大家匹配出来所使用的配件的相关产品和型号,同时会有相关产品的连接,方便消费者进行购买。

可能对于汽车电商整个零部件电商最大的问题和劣势就是在于门店,目前这个现状是什么?在整个京东和阿里都有对应的O2O的项目,目前京东的京付帮,完成了整个中国的覆盖,京东汽车在零部件销售领域上每年的销售数据都在以100%的数字在增长。

这个影响最大的就是对于很多维修企业来讲,刚才我们说到的信息不对称性被互联网有效打破了。

目前我们在汽车后市场领域里面不同角色的小伙伴们,对整个电商的看法有什么差别?配件商在做积极的准备工作,而且很多新兴的互联网发展项目是渗透到整个配件领域里的,都在传统领域里所积累下的优势快速在发展,接着互联网的大潮高速快速的发展。修理厂是一个矛盾体,目前修理厂的客户会有两个比较极端的状态,第一,我有客户,我在当地有很多其他的企业资源和政府资源,我不缺,但是随着两年公务车的改革,修理厂老板也意识到自己未来是需要转变的。二就是在这些50万的维修企业中,有更多的企业是夫妻店,每天开门等待车辆的到来,自己独立和发展客户的能力本身就比较弱,那么这两种形态对整个02O电商的态度也是不同的,中小型的维修企业更需要O2O给他们带来客户,但是问题也是有的,最大的问题在于他们不能快速的形成客户的转化,不管是基于场景还是场地。对于我们刚才提到的老的经营者,他们是可以很好的依托自身现有的优势,构造出一个比较完善的维修场景,同时有着比较完善的维修方案,这样的厂家更利于线上客户的转化。

过去两年各路资本在快速涌入到这个行业,这个行业确实有它需要完善的地方,在终端客户方面造成了很多不确定客户,今天京东做活动我去京东,客户对平台没有认同性和趋同性,为什么阿里京东在打造服务体系?这个行业有一个特点,我们所销售的所有商品是服务属性的,它一定需要安装,哪一个大型的流量平台能在短期内打造出一个完善有效的安装服务体系?对于他们持续的业绩增长在未来会有很大的帮助。如果这个网络完善实现我们最后的状态,其实就不是最重要的。

刚才我们提到了很多车主知道4S店贵为什么还去?因为信任。如果我们哪一个大的电商平台,包括在座的各位,我们能够在中国地区搭建出5-10个大型连锁体系的时候,最后一个情景,价格一定不是客户购买的重要驱动力。

电商与传统企业有没有冲突?在维修厂大家说电商配件价格低、工时低数据是公开的,稍微活干得不好客户还会给我差评,为什么会出现这种情况?对于现在的整个维修行业来讲,未来中国是需要大规模的连锁化的,其实车主很简单,他去做每一辆车辆维修的时候需要解决的就是一个信任问题。那么整个连锁体系它能够有效的解决,通过大规模的连锁在网点化有效的供应链,包括完善的背书都能给维修企业解决前面提到的问题。其实车辆由于它的复杂性,我们可标准化的数据在互联网端能够展现的非常有限,只限于常规的易损易耗的配件。在今天互联网作为一个大的流量入口给大家做好集客的同时维修只需要做好转化,怎么样有效的实现这种转化?品牌化的维修连锁其实是未来的一个必经之路。

目前我们海拉整个维修连锁体系能够给大家有效的在这几端进行完善的方案,第一集客,不管是电商客户流量包括跟保险公司,跟集团进行的合作都可以有效的导入到线下的特许经营店面里面,整个配件供应链,我们可以依托于京东的整个物流体系,在易损全产业链的供应商给所有加盟店做一个整体化的解决方案。我们希望是共赢发展,为大家提供完善管理的支持,帮助修理厂一起快速成长和提高。

这个LOGO是一个V型演变出来的,京东和海拉在去年已经正式的签署了战略合作协议,在海拉特许经营的所有全国门店,在门头上是挂双品牌的LOGO,我们希望通过融合和整合,在积极的拥抱互联网,实现美好的明天。谢谢。

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责任编辑:pirlozhai
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