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潘丽华:为自己代言 后市场要走品牌之路

6月1日-2日,2016中国汽车工业协会后市场年会暨发展国际论坛在湖南长沙举办,大会主题为“分享合作 共建众赢”。作为大会唯一网络深度合作媒体,腾讯汽车前方记者将全程进行第一手报道。

潘丽华:为自己代言 后市场要走品牌之路

以下为威固中国董事长潘丽华发表演讲:

昨天一天可能大家都学了很多东西,很多内容。有这个机会跟大家分享,非常有缘分。

在后市场很多嘉宾分享的,现在做企业很难,很多原因在里面,刚才来自海拉的嘉宾分享了中国后市场的情况,我代表的是另外一类的汽车后市场,我们是独立于汽车后市场这一块的,做汽车装饰,在后市场里面有这个功能的加上维修,独立维修的可能将近50万家,整个后市场服务注册的有58万家。刚才嘉宾分享的,我们现在有3000亿的产值,50万家每家营业额就是60万。确实这个僧多粥少的情况是存在的,在这个情况下很多企业供应商都在想办法,海拉就跟京东在一起联合,来帮助经销商,我是一个产品的供应商我就会想在系统中采取什么样方式,来帮助加盟商提高效率,提高整个流程。

对于我们中国汽车后市场来说,僧多粥少的时候怎么去做?最重要是要看我们现在的58万家最终以何种比例能够合理的存活下来。有哪些能给车主一个消费的理由?你是连锁我就要来吗?我们还是要解决终端车主的需求,终端车主它的需要到底是什么?如果你没有解决终端车主的需求他还是不会来,解决了他们的问题车主就会来。现在终端车主为什么不到店里面来?

一个是电商来了,电商拦截,第二个是4S店的拦截。为什么4S店能拦截我们?第一他有新车销售的优势,第二个车主信任它,所以推出来一个问题为什么车主不到我们后市场来?根据问题就是车主不信任我们,为什么?为什么他宁可信任4S店的贵?我们要检讨一下我们自己,我们在座的后市场的从业者,如果你做了10年20年,为什么车主不再信任我?很多时候如果不善于做自我剖析,不善于做知其然知其所以然的剖解,那么在任何时候都解决不了问题。在过去的10年20年当中你一定做了让车主不相信的事。就这么简单。

汽车后市场以前那种高盈利的状态不会再存在了,由于互联网+的应用,信息越来越透明了,如果靠着信息不对称赚钱的话肯定不存在了,以后真正要赚钱一定要学习服务的连锁,服务品牌的推出。

第二个品牌的力量,这就是我们今天给大家分享的。所有好的产品,不是说产品不好,依然需要好的产品,需要好的研发。好的产品未来的科技产品同质化肯定是越来越趋同,真正在品牌上我们如何打造?你的品牌做到了服务做到了,车主愿意为你提供这个议价,看看你有没有本事。最终能存活下来的一定是在品牌上下功夫的。

威固进入中国是1996年,到2016年正好是20年,3月份我们做了20年的庆典活动,前面20年就是坚持,用一组数据告诉大家,20年我们做到了授权的经销商是637家,零售的数量我们有900家的零售网点,目前合作的4S店我们有1300家。20年来我们通过自己的培训部门跟学校的联合,培训了整个行业的管理、销售和技术施工人才超过4500人,公司有180位员工,我们单独做4S店服务的,4S店服务商我们有360个,目前180位员工有26位员工是员工股东,在企业占股来支撑发展,我们入股的职工是技术岗位,一线岗位的员工按照我们的评估也有资格入股。

前面20年威固一直在坚持。怎么样的坚持?其实坚持当中也有取舍,我们要很清楚,任何一个品牌进入中国,或者我们自己的本土品牌也好,我们要知道这个品牌定位在哪。比如说芒果汽车你在给谁服务,服务什么样的车主,需要什么样的渠道,需要上来的经销商,这个顶层设计很重要。能做20年的不多。大家很多时候坚持不了20年,就是因为顶层设计没有做好,我们有服务这么多的4S店,一定有一个强大的团队在支持,这是我们整个经销商的团队。如果要做品牌一定要有高端的品牌形象,做推广是分不开的,车主他愿意做议价但是他要得到相应的保障,你要解决他的信任问题,放心问题。做连锁是不是最佳时机?这个大家要探讨,兰总说做连锁最大的困难是我们的服务不能存储,服务怎么样去定标准,怎么样去评估它很困难。在我们国家最困难的是税收制。我们口口声声说我们这个行业是服务行业,一般是一到税务局就不是服务行业了。我们国家税收制度的改革一定是好的机制才能让我们的运营模式得以发展生存。

第三个人才储备,第四个品牌怎么样去设计它,做品牌不是说拼命的议价,拼命的提高毛利,做品牌依然要遵循规律,要懂得如何宣传品牌,这是投资,一定要去做的。

目前在中国我们是第一个体验式的,卖产品没有用。目前在我们所有的零售网络,在我合作的4S店我统一作体验,4S店根本不供货,你任何的4S店都不供货。我的标准就让我能做到品牌的要求。这样的话我们所有的车主能见到,标准一致,所以我们就完成了由行业内的品牌到现在整个产业内的品牌,第三个我们要过渡到整个消费者的品牌,我们服务的车主已经超过200多万。

再有我们要有标准,这是做连锁的前提,虽然我们是做产品供应的,但是做品牌也是这样,一定要有严格的施工流程。未来我们做汽车服务的,什么叫服务?你的服务体现在哪?你跟电商的最大区别在哪?如果论价格,或者产品只是一个买卖库存,我们跟电商没有竞争,如果我们还想活得好的话,你的服务体现在哪?第一就是你的施工要做好,第二你们的售后服务在哪。除了这个以外客户体验在你的店的感受是什么,这是我们跟电商的最大差异。

我们的施工标准有严格的108步。优质产品是基础,好的产品是你做品牌的基础。如果你的研发能力不强,不能经常有新的有竞争力产品出来,有吸引力的产品出来,那你很难让车主一直跟着你走,所以好的产品是基础。

最后我觉得是要有系统的培训能力,这个很重要。对我们公公而言,我们卖的不仅仅是产品,我们70%的精力是在培训只有30%精力是产品。这个才是产品的核心,对于我们公司来说我们的培训部非常强大,我们的所有培训课程都收费,包括开年会我们都收费,在我们的系统中所有的培训都是收费的。

品牌营销同样重要,我们每年跟路虎的大会。4S店的展示也很好,也是比较齐全。在这里我要强调一下我们跟4S店合作,我们不卖货,我就让你怎么样做到零烦恼,最后大家如何利益的问题。这是简单跟大家说一下。

在零售方面怎么样帮系统提升,第一个网络营销,比如说电商平台,我们不跟任何的网络公司合作,我是自己建立一个部门,专门做电商,这样的话我们跟淘宝京东以及跟很多相关的汽车网站都有合作,帮助我们的零售店集客。第二个在后市场当中做一些联盟,比如说跟米其林,他做轮胎我做膜,我们都服务于高端车主。近期我们也跟兰总探讨,如何跟小拇指那边的平台,我们两家怎么样联合。我们有交叉的合作。

在整个打造品牌力的过程中系统力很重要,现在比的不是你在理论当中,不是比的长板在哪一块,每个企业都有你的优势,我们不否认,如果木桶想装水装得多,比的是什么?我最短的短板一定要比别人高。这就是系统提升。

目前在汽车后市场我很认同刚才的一句话,这是一个困难的时期,但是更一个是奋进的时期,也是一个更新的时代,经营一份事业不仅仅是为了赚钱,而是要推动这份事业能证明自己是能创造社会价值的。国家给了我们很多创新的机会,但是需要我们企业家自己做的就是我们的价值观,在后市场我们做得好不能做原来的事情,我们要走品牌之路,你这个水货、假货大家就不要去做了。车主也不可能认可你。

其实在中国做品牌,说难也难,说容易也容易,在中国你要耐得住寂寞、忍得住诱惑。任何一个品牌都需要有明星的支持,需要人来代言,但是对于民营企业可能支持不了那么多费用,那么怎么样做?首先自己为自己代言,你自己都不敢为自己代言就证明你还心虚。所以我们走正品,这个行业就一定有未来。

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责任编辑:pirlozhai
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