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李杰:经销商盈利占比中汽车后市场将占60%

2016(第七届)全球汽车论坛(微博)于6月6日-7日在重庆悦来国际会议中心举办,腾讯汽车作为本届盛会的官方战略合作媒体,将对本次论坛进行全程图文直播报道。

李杰:经销商盈利占比中汽车后市场将占60%

中国第一汽车股份有限公司营销管理部营销基础管理室高级经理李杰现场表示,目前真正能够在纯销售领域盈利的经销商已经不多,“这说明盈利结构正在从销售向售后转移”。

据李杰介绍,在成熟的汽车市场,盈利60%来自于汽车后市场,而我国目前这一比例则为40%左右。他认为,未来随着我国逐渐步入成熟期,也将逐步达到这个水平。

李杰同时预测未来汽车后市场发展特征,将呈现市场环境法制化、服务主体多元化、客户需求个性化、新技术新方法不断应用、渠道多元化等特点。

因此,经销商应该积极打造服务品牌,建立客户忠诚度,并在拥抱互联网的前提下,不断丰富服务产品。

以下为发言实录:

李杰:刚才我在走上讲台的时候看了一下表,过了18点了,所以在座的诸位,晚上好!非常感谢大家能够在这个时间段还能够坐在下面听我们五位在这儿讲。

我今天的演讲分为四个部分,今天的主题是谈汽车的后市场。为什么刚才说非常感谢大家呢?因为后市场的概念跟我们在座的以及我本人是息息相关,主办方挖掘的主题特别好,汽车后市场跟我们每一个人的生活都是密切相关的。我今天的演讲分为四个部分:

第一是简单阐述一下后市场的概念。

第二是跟大家交流一下关于汽车后市场的发展趋势。

第三是关于汽车后市场发展的特征。

第四是谈一下在未来各个厂家面对汽车后市场的发展,应该怎么来认识或者怎么来做?

首先谈一下第一部分,什么是汽车后市场?汽车后市场有侠义和广义两个概念,侠义来说,在座的各位都很清楚,从我们日常的汽车生活、汽车维修保养,包括简单的维修等等,这些都是属于后市场的概念范畴。如果广义来讲,汽车后市场的概念就大了,简单说从购买新车开始结束,一直到车报废,甚至在国外成熟的汽车市场车报废也是要交费的,所以整个生命周期过程中所有要付费的所得到的服务都属于汽车后市场的范围之内,这里面包括汽车衍生的一些业务,比如金融、保险、二手车等等都属于汽车后市场的范畴之内。

下面谈一下汽车后市场在现在以及未来发展的趋势,前两位嘉宾包括主持人也谈到了一些数字。到2015年年底全国汽车后市场的销售额是达到了8000亿。还有人预测到2020年整个的汽车后市场要突破2万亿以上,甚至达到2.5万亿。从发展趋势上来看,这是高速的发展趋势。大家也可以问一下庞总,这应该算是国内经销商集团寡头了。如果问他旗下有多少品牌,可能不一定知道。你要问他,恐怕得问他哪些品牌都没有。他们是独资、自主、合资、独资、纯进口的都有。目前经销商的盈利状况、销售跟售后比较起来,我觉得真正能够在纯销售领域获得盈利的经销商,我觉得不是很多,或者说能够不陪或微利的经销商已经算是不错了。无论是哪个品牌,甚至包括纯进口,纯进口可能更惨一点。

这说明什么问题呢?我们整个销售中经销商盈利模式、盈利结构在发生转变,从销售领域逐渐向售后服务领域进行转移。未来中国汽车后市场的发展趋势,应该说我们目前还没有达到成熟期,但是处在快速发展期。据有关部门统计,在成熟的汽车市场当中经销商的盈利应该是60%来自于汽车后市场,现在我们国家要比这个低一点,大约是接近40%。未来几年之后,整个汽车后市场要步入成熟期,主要的利润来源是汽车后市场。

既然整个汽车后市场发展趋势从销售盈利模式,逐渐向售后服务或汽车后市场方向转移。那么在未来汽车后市场整个发展中有以下几个特征,从现在已经显露出端倪。

第一个是市场环境的法治化或者说是规范化。国家出台了很多相应的法规或者说是规定,比如说反垄断法是以法律的形式把规定肯定下来。再有一些技术信息的透明化、维修信息的公开,现在国家也有相应的规定,再有像一些维修信息网上的发布。

第二个是服务主体的多元化。大家可能都很清楚了,像过去我们是4S店或3S店一种模式,而且那个时候是皇帝女儿不愁嫁,你不来也得来,别处做不了。当然现在不一样了,各类的连锁快修包括不容忽视的路边小店,还有一些专业维修、专业配件等等,这些都属于整个售后服务市场在未来方兴未艾的各种表示形式。如果厂家再一味地说我就抱着4S不放,我想未来的路肯定是越走越窄。

第三个是客户需求的个性化。现在消费者不得了,我们在座的也一样,随着汽车保有量的不断增加,跟汽车接触的机会不断加大。我们对于汽车的了解、理解和掌握越来越深,应该说也越来越专业化,这就要求我们在专业化程度上一定要突出。

第四个是新技术、新方法的应用。下面在座的各位朋友有低头的是在看手机,就是互联网时代到来了,PC端、M端信息的来源太大了。你能想象到的服务,我们在网上、手机上等等一查就可以查到。作为厂家来讲,我觉得新技术的应用是作为很重要的一项内容。

第五个是渠道的多元化,如果抱着4S不放在未来肯定是不行的。未来消费者最大的成本是什么?是时间成本。这种渠道只靠4S店肯定是满足不了各种各样客户的需求,怎么办?只能是满足市场的需求,没有别的路可走。作为厂家或经销商来讲,市场的需求永远是一个晴雨表,永远是一个航向标。只有满足市场的需求,作为企业来讲、作为经销商来讲,才在未来能够有发展的空间,这是我要谈的第三个问题。

第四部分是作为厂家来说应该怎么来做。首先要把你的技术标准、质量标准,包括人员的培训要做好。当然这里包括经销商技术人员的培训,这些东西是未来支持你整个售后服务或后市场最强大的因素,这是旨在完善各类服务标准体系上应该要这么做。

再一个是技术实力、技术能力上,随着新技术的不断应用,传统车型、传统的汽车已经逐渐地被一些新能源、智能互联,甚至包括无人汽车的一些车辆所取代。未来面对这些新技术,我们的售后服务这一块一定要跟上这种技术的发展。

再就是丰富服务产品,前面我也提到了现在消费者的需求是多种多样。我举一个例子来说,比如说洗车,在北京我住的小区里现在有什么样的新车呢?已经有流动洗车了,一个车上面放个水箱然后有各种清洗剂,到你的车辆附近,在小区内就可以洗车。这种对于环境有没有影响,在这里不做探讨。就是说这种服务已经做成这样了。而且是连锁的,他们的服装全是制服,那就说明肯定不是路边的小店,肯定是连锁的服务机构。服务的多样化一定要满足,要用不同的服务产品来满足不同客户的需求,这是第一个打造服务品牌、营造客户的忠诚度。

互联网时代到来了,我们要拥抱互联网,你欢迎不欢迎它,都铺面而来了。我们在座的刚才也都在低头,用时髦的词来讲是低头族,这就是说明现在网络时代到来了,网络的方法已经渗透到每一个人的生活当中,所以说对于厂家来说要充分利用互联网的工具来建立满足客户服务需求的平台。

以客户的需求作为导向,因为我在一汽集团是研究市场营销的,无论研究什么课题,包括销售、服务也好,第一个要看的是市场需求动向、市场需求量有多大、我们怎么办,然后才能制订相应的措施。需求的研讨和研究,作为厂家来说永远是我们第一位的。

以上就是分四个部分跟在座的各位嘉宾朋友,以及台下依然听我们讲的朋友们做一下交流,谢谢!

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责任编辑:tomasyang
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