深化3.0标准渠道建设 专访吉利汽车林杰

9月9日,吉利汽车在贵阳举办了西南地区18家经销商联合开业仪式,在开业现场,我们和吉利汽车集团副总裁参配图片询价) 、销售公司总经理林杰进行了充分且深入的沟通,让大家了解到吉利汽车在产业规划、网点建设以及未来渠道发展的众多内容,一起来看看干货吧!

提问: 吉利的S级店代表什么?吉利的渠道的级别是怎么的一个规划和标准?

林杰:吉利在整个4S店的级别,我们分为ABC三个级别,C级店是规模最小的店,这个是三年前根据吉利产品的实际情况设定的,但是随着3.0代精品车的推出,以及我们对于整个产品线的重新规划,我们发现我们原来这样级别店已经承载不了我们未来的车型,所以在2016年,我们颁布了吉利汽车新的渠道标准,就是增加了两个级别,一个A+级,一个S级,S级代表了最高的等级店,第一个是他的选址位置非常优秀,服务功能很健全,装修档次要完全不次于合资品牌,也希望S级能够成为一个示范点。我们会把新的3.0渠道标准逐步跟上,一定要让我们的店以及人员都与3.0的产品、3.0的需求以及3.0用户的需求相匹配。其实吉利今年年初提出了终端渠道目标叫“攻坚、强基、筑平台”。到2020年要承载200万辆销量,今年任务重中之重就是在快速发展的同时去夯实我们的基础,包括下午在这里举行全国销售第八届大赛的总决赛, 11月份我们售后服务的技能竞赛也要进行,也是第八届,所以营销能力各方面都是要持续打造,并不是一天两天或一年两年,这就是一个漫长累积的过程。

2020年目标销量200万台 专访吉利林杰

提问: 今天整体的车势增势在放缓,我问一下目前吉利在全国的销售渠道有多少? 贵阳作为一个汽车试点城市,我们吉利在这儿有一个甲醇车的项目,问一下这个项目的情况是什么样的?

林杰:我觉得增长率高跟基数有关系,也没有什么可以骄傲的,对于吉利的增量,首先是吉利轿车产品的市场份额得到了巩固,新帝豪、远景、博瑞等车型都处于自主品牌轿车细分市场的领先地位。同时我们补上了SUV短板,今年吉利汽车最大的增量还是靠SUV,SUV能够迅速上量,使得我们在今年的不乐观的市场形势下啊保持着较快的增长。

轿车为什么能够逐步上升?我个人认为还是通过产品的品质和口碑,我们通过客户资料、客户了解以及购买帝豪的原因,我们发现甚至有的地方高达45%的比例是通过客户口口相传,所以130万的用户口碑也为我们带来了帝豪的稳定增量,所以我觉得口碑也是我们得以增长的原因。

在渠道上,我们渠道是动态的有增也有减,因为我们始终考虑的一点是渠道的生态,我们不会盲目地发展,而是健康发展的,我们需要做到的是多一个渠道就能多一些贡献,也不是说建一个渠道是从另外一个渠道去大力分出量来,这样没有什么意义,所以渠道建设我们的增减都十分严谨,到今年是800家渠道,到2020年渠道的数量吉利品牌我们分为G组和L组,每组都有500家以上的渠道,这是我们整个的渠道规划。

另外一点就是甲醇汽车,甲醇也是新能源的一个重要的组成部分,吉利是国内对于甲醇投入研究最多的一家企业,贵阳也是我们中国甲醇能源的一个运营示范点,所以我们在这里做到了试点,这两年的运营来看,环保方面的综合收益是很高的。未来我们的3.0代产品的甲醇车型也会推出,目前贵阳甲醇车全部是出租车,很多出租车已经经受了近两年的考验了,马上我们会再上2000台甲醇出租车,贵阳是非常重视生态,所以这个项目在贵阳落地也得到了贵阳各地政府的得力支持,应该讲目前甲醇的整个试点运营还是成效显著。

提问:刚才的林总说100万车以后竞争对手和经营格局都发生了变化,未来的吉利将面临一个什么样的竞争?现在有专家认为,接下来SUV市场,下一步我们怎么看待这个竞争,在渠道上我们在大力发展吉利的经销商,我们在各个方面是怎么考虑的?

林杰:几个方面,一个是轿车我们认为也是一个汽车企业的一个立足之本,轿车的竞争的的确确比SUV要更激烈,从单台的毛利来算的话,轿车是不如SUV的,但是我们认为这种坚守还是十分有意义的,未来的合资品牌一定会投入更多的车型,合资品牌不可能放弃中国这么大的一个市场,所以对中国品牌来说,我们觉得必须要进一步的开创,我们必须要思考我们的产品能够给消费者带来更大的价值,也可以讲这几年自主品牌好不容易从地下室到一楼了,这种发展空间已经是没有了,所以我们一定要坚持向上走,我们3.0代产品推出只有一个开始,我个人对于这样一个向上走的战略越来越有信心,博瑞也好、博越也好,其实我们主卖大部分都是中高配车型,所以为什么博越一段时间都是排队三个月,用户还愿意去等待?因为用户觉得有这个价值,消费者也不是傻子,谁给他提供高价值的产品,他一定会买单。

另外一点,我认为中国无需惧怕外资品牌的竞争。我们每一天、每一年,都是为我们汽车能够向上走凝聚了一些力量。我认为中国品牌有后发优势,因为我们可以对标优秀的产品,可以在别人的产品之上再做的优秀点。为什么我们讲几个后发优势呢?我觉得第一点,各位也经常去一些车企工厂?你们可以看一下目前自主品牌车企的生产线,中国这么大的市场完全可以孵化出世界级的汽车工厂,我们认为如果中国不能出现世界级的世界十强的车型,这是中国汽车工业人的悲哀,所以我们的目标、我们的格局一定不是在跟中国品牌竞争,我们的目标一定是跟国际十强车企竞争,所以我刚才讲我们要有100万的格局和100万的做法。

我刚才讲了一个后发优势,包括我们的现在的零部件,我们的基地建设对标,包括我们的生产工装、工艺,我们这些设备,如果大家稍微关注一下,你们就发现目前比较顶级的精度的设备我们都在使用。这些都是确保我们产品品质的先决条件。

第二个是我们的本土优势。踢球也讲究主场,我觉得中国品牌一定有主场优势,首先中国品牌的发展一切的原点一定是中国市场,对于中国品牌来说中国市场就是他的命根子,本土汽车对于中国的消费者的研究以及产品开发一定是比合资品牌更懂中国人,所以我觉得我们有本土优势。结合于我们这20年走过来的路,我们觉得我们是坚定的,一定是向上走的。

提问:在两年吉利的发展市场确实是非常强劲的,无论从销量还是每一个投资人都想加入我们的网络,甚至有些投资人问我们,说为什么样的一个渠道能够加入吉利?我想问一下,对一些这样的一个新网多的增设,我们的标准是什么?特别是在这些二三线城市增设网络的标准或者规划是什么?

林杰:整个的渠道的建设还是要讲究合理部署,现在新开的网络基本上都是一些城市的汽车商圈,吉利汽车在这个汽车商圈里面并没有店,没有就要把这个店补进去,因为汽车购买的便利性还是非常重要的,我们看到现在互联网+,但是传统的汽车店还是不容忽视。所以这个是十分重要的,但是要有人为你去开这个店,这就一定要注重生态,你要让现有的经销商能赚钱,才能让更多的人参与到我们这个里面,另外一个我们是鼓励竞争的,用竞争解决这个问题。

我们开网还有一个原则,就是说这个城市要不开?要看市场容量。吉利是有渠道委员会的,渠道委员会是通过大数据进行一些分析,哪些地方应该要整合一些渠道,包括我自己个人也只有一票,我们渠道方面不是总经理负责制的,是渠道委员会制,在这方面也有一套管理和防控的一些办法。

2020年目标销量200万台 专访吉利林杰

提问:刚才林总讲了一个,现在我们的网络级别跟ABC、A+和S五个级别,我想问一下这五个级别里面每一个级别大概是一个什么样的比例?新开店里面是多网点少商家?是鼓励他们开网还是吸引一些新的投资人进来?

林杰:吉利的渠道还是以A级为主,因为A级相对来说也是标准的店,现在加盟吉利的经销商很大一部分来自于合资品牌,在很多一些好的汽车商圈,你说明明很大了,再建用吉利的标准,这根本不合适,所以为什么吉利增加了两个等级?其实也是根据一些实际情况,因为我有五个等级以后,合资品牌转过来做吉利的店来改的时候基本上都能匹配进去,这样也能使得我们整个制度的贯彻也比较容易,否则增益太大了,这五个等级建店标准液能够让我们宽泛的接受其他经销商的改制,但是主力集中在A级。对于能批S级的地方还是很慎重的,市场容量比较大,比如说服务产值一个月起码要在200万以上的服务产值,所以对S级我们的要求还是比较严格的。

2020年目标销量200万台 专访吉利林杰

关于开网,我们从不喜新厌旧,在对于渠道方面,对于老经销商我们是采取帮扶提升,就像今天开业的贵州海翔集团一样,从一年卖200多辆一个月的店到现在一年能够销售万台,这就是一种成长的过程,这就是一种培育的过程,所以吉利对于这样一批经销商我们也是特别在意的,我们要求他们必须要跟上,您看几位老总的发言大家都能感受到,他们已经被吉利3.0的号召行动起来了,我在很多内部会议的时候跟经销商聊过,吉利就比如高铁,请你们准点上车,你们如果不能准点上车的话你们就只能等一班车了,高速运行的高铁就他高铁的纪律,所以我们专门成立了一直队伍,我们叫运营提升队伍,帮助他们在一些短版的提升,会对经销商经过运营帮扶。

关于开网,吉利还是鼓励老的经销商开,要在有形的商圈里面需要店,所以我们鼓励经销商自己开,如果说经销商说我这个地方开不了,我们也会给他书面提出,这个地方我们要开了,所以这些都是有一个程序,这样大家都比较清楚。

提问:吉利的店是越开越多,更多的店需要更多的差别系列和更多的产品数量来支撑,产品这块吉利有什么规划布局?

林杰:吉利对于产品的规划是很充足的,到2020年吉利汽车将会推出30款的全新产品,其中吉利品牌有20款,当然另外的领克有10款产品,整个品类是十分全面,同时在整个一个细分市场来说,从AO到B级的一个细分市场都会有布局,我们目前的产品都已经有这么多了,所以我们必须要进行渠道的拓展,否则的话经销商挑不动的,它的容量是有限的,所以我们鼓励经销商做强做大,首先要把自己经营的产品再进一步做大,我们不鼓励那些盲目扩大的,这样反而很危险,所以吉利有自己对经销商的培育计划,我们有很大的要求就是要专注于吉利汽车。吉利在整个产品规划上没有问题的,否则我们也不敢去做这么一些要求,做这么一些进行3.0形象的提升的渠道规范。

2020年目标销量200万台 专访吉利林杰

提问:我问一下吉利目前大家都在谈销量、在市场,有二手车市场第二个问题,目前吉利日益庞大的用户基数怎么样跟品牌结合起来?我想听听林总的回答。

林杰:吉利已经在做一个二手车的项目,因为我们发现现在二手车也特别重要,前期已经多了一些调研,近期我们会推出二手车厂家认证品牌,更高地为用户的二手车进行一些服务,这里我就不多展开的,后续也会择机对外公布。

2020年目标销量200万台 专访吉利林杰

吉利现在保有用户有500多万,这也是个很庞大的数字,用户的口碑工作是我们的一项关键任务,所以我们也提出要有感恩用户之心,要把用户当为一个亲人看待,为什么我们提出亲人去看待?你说我们自己的亲朋好友如果车里出现了一些状况我们都会很着急,我们希望经销商要有这样一种心态,一定要感恩用户。其次,要敬畏市场,在用户服务方面,我们也提出了“六心”优质服务工程,强调要待客用心、让用户认知感觉品质放心,沟通细心、体验动心、服务暖心、关爱贴心的服务。这些服务不仅仅是口号,重要是要真正地发自于内心。

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[责任编辑:novazhang]

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