余德: 海外每卖三辆中国车一辆是上汽的 今年力争50万辆|E企Talk

[摘要]腾讯汽车《E企Talk》访谈栏目推出【“疫”外行动】特别策划，对话中国车企国际业务负责人，洞察特别时期中国车企的海外探索之路。第一期对话上汽集团总裁助理、上汽集团国际业务部总经理余德。

文 / 傲敦

“在海外每卖出三辆中国车就有一辆是上汽的。”上汽集团总裁助理、上汽集团国际业务部总经理余德对腾讯汽车表示，2019年上汽集团实现整车出口及海外销售35万辆，连续4年保持全国第一。

去年11月，余德首次以国际业务部总经理新身份亮相时表示，“2020冲击50万辆，2022年左右能够达到60万的规模。到2025年，我们希望能够达到100万辆。”

余德曾任上汽集团旗下汽车物流子公司安吉物流总经理，作为海外业务老将，他希望今年抓住印度、欧洲等市场的全新机遇实现目标。

中国车企的海外之路有两种截然不同的布局思路，有人优先希望打入欧美等发达国家，有些则认为东南亚等新兴市场更具潜力且容易跑通。

余德认为，车企开拓海外市场是有其内在逻辑的，“对上汽而言既会综合评估自身能力特点、差异化优势、资源禀赋等内在因素，也会着重考量相应地区的市场环境、政策法规、文化环境等外部条件。”

一场疫情给车市带来无数未知的同时，也成为一把放大镜。中国车企在本土市场实现增长越发乏力，而想在新一轮的全球化竞争中站住脚，打好海外这一战成为必修课。

余德表示，新冠肺炎疫情发生后，上汽集团凭借汽车全产业链的体系优势，公司始终保持着稳健的海外经营节奏。

MG ZS EV在海通码头装船出海

“2月5日，上汽印度公司如期参加第15届印度国际车展。2月17日，上汽通用五菱复工复产，陆续生产中东国家的1660辆订单，首批478辆宝骏530经发运。”余德介绍。

此外，疫情期间，上汽安吉物流“陆海空”齐发力，维持国内100条铁路干线、20条水路干线及3条国际远洋航线正常运行，组织协调国际空运力量，保障中国汽车品牌物流安全和跨国车企全球供应链安全，2月份旗下海通码头完成各汽车品牌外贸出口14000多辆。

车企在海外发展是一项持久的系统工程，对当地文化、政策、消费习惯的了解和产品、人才团队的本土化建设等每个环节都是成败的关键。

据余德介绍，目前上汽已经形成了泰国、英国、印尼、智利、澳新、中东、印度7个“规模级”海外市场。

“上汽在英国等地设立了3个海外创新研发中心，在泰国、印尼、印度建成了3个整车制造基地，在海外建立起93个零部件制造基地，在欧洲、南美、非洲、中东、澳新等地建立了12个区域营销服务中心，在全球设立了超过600个海外营销服务网点，并在印尼成立了首家海外金融服务公司。”

正如余德所言，除东南亚市场外，他也想快速突破欧洲市场，拿下这块儿中国车企观望已久却一直未能站住脚的市场。

MG ZS EV在欧洲上市

据他介绍，上汽名爵、MAXUS等自主品牌新能源车在英国、荷兰、挪威、德国等欧洲市场受到热烈反响，去年下半年名爵EZS更是实现单一车型出口欧洲10000辆的成绩。

“未来，上汽将持续深耕这些重点区域市场，稳步扩大欧洲市场规模。” 余德表示，上汽还将积极探索新的业务增长模式，加大跨界合作拓展国际朋友圈，建设上汽集团的国际品牌影响力。

今年1-2月，上汽海外零售量突破45000辆，同比增长约20%。其中，名爵在2019年成为中国出口单一汽车品牌第一，1-2月海外零售超25000辆，同比增长150%。

除上汽之外，奇瑞、长城等车企在今年前两个月均在海外“飘红”，这与国内车市恰恰相反，数据说明，2月份疫情对中国车企海外销量影响并不大。

但是随着疫情在全球范围内持续蔓延，多家机构发布悲观预期，汽车分析机构lmc automotive预测，2020年全球汽车销量同比下降4%，或减少390万辆。

据不完全统计全球已经有百家工厂相继关闭，相比之下，随着中国车企快速推进复工复产，中国市场有望又一次拯救全球车市，而刚经历疫情获得“重生”的中国车企注定将成为2020年车企自救样本。

中汽协预测，1-2月的车市表现只是暂时的状态，随着复工程度的进一步推进，已经触底的中国汽车市场在3月份会回暖。同时中汽协建议，限购地区适当增加汽车号牌配额，培育汽车特色消费市场。

海外市场方面，在盖世研究院看来，发达国家车市在此次疫情中受影响程度可能会超过印度、印尼等新型经济体国家，中国车企在做好预期管理的前提下，在灵活应对短期影响的同时，更应该基于长期目标做好发展战略。

之后的几个月乃至一年里，中国汽车的海外之路未必会一路坦途，但是可以肯定的是，中国车企的海外之行正在越走越远，也越走越稳。

以下为访谈实录:

腾讯汽车：受到疫情的影响，今年前两个月国内汽车市场依旧十分低迷，但我们也注意到上汽集团却在海外市场收获颇丰，能否分享下我们在海外的最新销售数据？现在是不是中国品牌出海的最好的时机？

余德：2019年，上汽集团实现整车出口及海外销售35万辆，连续4年保持全国第一，领先优势稳步扩大，在海外每卖出三辆中国车就有一辆是上汽的。新年开局，在抗击新冠肺炎疫情的同时，上汽海外业务保持了稳定增长，1-2月零售突破45000辆，同比增长约20%。公司旗下全球化品牌名爵在2019年成为中国出口单一汽车品牌第一，1-2月延续了强劲增长，海外零售超25000辆，同比增长150%。今年，上汽将抓住印度、欧洲等市场的全新机遇，力争实现海外销售50万辆的年度目标。

近年来，国家“一带一路”倡议为包括上汽在内的中国品牌提供了跨洋出海的战略机遇。上汽多年坚持“全球布局、跨国经营”，力争成为具有国际竞争力和品牌影响力的世界著名汽车公司。目前，上汽的产品和服务已进入全球60余个国家和地区，形成涵盖研发、制造、营销、物流和金融在内的汽车全产业链布局。

腾讯汽车：哪些国家将会是我们今后重点布局的对象，原因是什么？

余德：目前，上汽已经在英国等地设立了3个海外创新研发中心，在泰国、印尼、印度建成了3个整车制造基地，在海外建立起93个零部件制造基地，在欧洲、南美、非洲、中东、澳新等地建立了12个区域营销服务中心，在全球设立了超过600个海外营销服务网点，形成了泰国、英国、印尼、智利、澳新、中东、印度7个“规模级”海外市场，并在印尼成立了首家海外金融服务公司。

一方面，我们将继续向这些市场输出公司在电动化、智能网联化、共享化领域的差异化优势。目前，这一策略已取得初步成果，上汽互联网汽车在泰国和印度市场一炮而红，相关车型迅速跻身当地细分市场前列，印度成为上汽最快突破“万辆级”规模的海外市场。上汽名爵、MAXUS等自主品牌新能源车在英国、荷兰、挪威、德国等欧洲市场受到热烈反响，去年下半年名爵EZS更是实现单一车型出口欧洲10000辆的成绩。未来，上汽将持续深耕这些重点区域市场，稳步扩大欧洲市场规模。另一方面，我们还将积极探索新的业务增长模式，加大跨界合作拓展国际朋友圈，建设上汽集团的国际品牌影响力。

腾讯汽车：有些车企更青睐于先打进欧洲或北美这些发达国家，有些车企则更倾向优先布局东南亚这些非发达地区，您如何评价这两种截然不同的布局思路？

余德：车企开拓海外市场是有其内在逻辑的。对上汽而言，我们既会综合评估自身能力特点、差异化优势、资源禀赋等内在因素，也会着重考量相应地区的市场环境、政策法规、文化环境等外部条件。同时，合作是上汽重要的价值内核，因而在“走出去”的过程中，我们还会考虑在汽车产业链上是否有合适的战略合作伙伴，能否通过国际合作，降低海外经营风险，实现合作共赢。

腾讯汽车：无论进军哪一类市场，本土化都是不可回避的一项重要工作，例如产品的本土化、营销的本土化、团队的本土化等等，能否结合上汽的实际情况谈一谈我们有哪些具体举措？

余德：上汽在发展海外业务过程中，始终坚定不移地推进海外本土化运营。在海外市场各区域，因地制宜地制定差异化的发展策略，以适应不同消费者、市场环境和产业政策等方面的差异，努力用高品质的产品和服务满足当地消费者出行需求。

品牌上，我们不断加强品牌建设，提升多品牌协同效应，针对当地市场特点，协同品牌、营销资源，精益管理品牌建设，精准满足消费需求。产品和服务上，充分发挥“新四化”创新发展的溢出效应，采取多元化发展思路，因市场而异地输出电动化、智能网联化、共享化优势。产业链上，保持开放心态，发挥合作优势，深化与产业链上伙伴的合作，加快市场响应，构建上汽品牌在当地的体系能力。营销上，积极助力当地体育与公益事业发展，扩大品牌影响力，例如名爵已经成为英超劲旅利物浦足球俱乐部的全球官方合作伙伴，开展“Worth Waiting For”项目资助印度失学女童回到校园。

腾讯汽车：您认为本土化过程中最难的部分是什么？

余德：最困难的是组建合适的海外本土化人才队伍。任何一个集团、任何一个产品在国际化的过程中，都要经历和当地文化密切融合的过程，在把好产品转化为好销量的过程中，本土化人才至关重要。

以中东市场为例。近两年，上汽在中东海湾六国销量基本是翻倍增长，其中最重要的一个原因就是选用了长期从事国际经营的职业经理团队。中东地区有着复杂的地缘政治环境，即使国内很优秀的大区销售总经理也不一定能适应。为此，上汽在中东做出岗位调整，选用国际化的职业经理团队，对中东每个国家情况都非常了解，并且能够与当地经销商进行深入良好的沟通。经过两年多的时间，名爵成为中东市场第一中国品牌，销量进入细分市场前五。

腾讯汽车：我们看到有一些品牌可能遇到暂时的困难就退出了，所以如何去做到在海外市场的可持续发展？

余德：上汽能够迅速壮大海外业务，主要得益于以下战略举措：第一，完善国际经营体系能力，包括推进全产业链体系的低成本制造基地能力，建立本地化工程支持团队等。第二，打造产品与服务的差异化竞争能力，结合海外当地互联网应用环境和消费者个性化需求，新能源和互联网产品在海外溢出。第三，强化区域品牌营销能力，聚焦重点区域目标人群，通过数字化营销等方法，提升品牌影响力。第四，加快国际化经营人才培养，形成了包括整车研发制造、品牌营销服务以及零部件生产等领域的近25000名员工队伍。

腾讯汽车：在东南亚等市场，日系车有着近乎统治级的市场地位，作为后来者的我们有哪些后发优势？

余德：长期的领先优势，让一些市场霸主失去了对消费者需求的响应能力。而上汽凭借电动化、智能网联化领域的创新产品引领潮流，以更快捷、更便利、更贴心的服务满足用户需求，甚至促使那些市场霸主发生转变，共同推动当地汽车产业和市场转型、升级。

以印度市场为例。首先，上汽将新能源、智能网联方面的差异化优势向印度市场溢出。去年6月推出印度市场首款互联网汽车MG Hector，搭载i-smart，首创印度互联网汽车生态系统。MG Hector上市3个月后，销量迅速突破10000辆大关，印度也成为上汽第七个“万辆级”海外市场。到2019年底，实现整车销售16520辆。今年年初，上汽纯电动互联网SUV MG EZS登陆印度市场，短短两个月，便收到3000多张订单，超过2019年印度电动车总销量，目前已在印度新德里、加尔各答等城市交付百余辆。

其次，强化服务能力也是上汽在印度成功的关键。上汽名爵印度公司推出“555”售后质保方案，即5年质保、5年道路救援及5年免人工费的售后服务。名爵是印度首家提出“555”服务的企业。此外，名爵在印度有100多个客户服务网点，让消费者得到最快的服务响应，改善体验度。

腾讯汽车：如今疫情已经蔓延到了全球多个国家和地区，这对于我们在海外市场的拓展是否也带来了一些影响，有没有针对性的措施？

余德：新冠肺炎疫情发生后，上汽集团一边严格落实防疫、积极支援抗疫，一边有序恢复经营、促进业务发展。凭借汽车全产业链的体系优势，公司始终保持着稳健的海外经营节奏。

2月5日，上汽印度公司如期参加第15届印度国际车展，展示了14款电动化和智能网联化创新产品，树立了科技领先形象。2月7日，上汽迈克萨斯在澳大利亚的首家旗舰店LDV Parramatta正式开业，毗邻当地主流品牌。2月17日，上汽通用五菱复工复产，陆续生产中东国家的1660辆订单，首批478辆宝骏530已经发运。3月中，名爵阿曼新店开张，进一步打响在中东地区品牌知名度。

上汽集团的全球供应链体系也提供了重要保障。疫情期间，全球最大汽车物流企业——上汽安吉物流“陆海空”齐发力，维持国内100条铁路干线、20条水路干线及3条国际远洋航线正常运行，组织协调国际空运力量，保障中国汽车品牌物流安全和跨国车企全球供应链安全，2月份旗下海通码头完成各汽车品牌外贸出口14000多辆。

腾讯汽车：您认为当前面向国内消费者的一些营销案例，例如车载N95口罩、紫外线杀菌、中药香氛等等，是否同样适用于海外市场？

余德：上汽一直致力于保障用户的安全健康。早在疫情之前，上汽就已推出健康出行产品、提出“健康舱”概念，近年来上汽自主品牌已在很多车型上配备主动健康功能，2016年上汽旗下全球最大汽车内饰企业延锋汽车就在AI概念车ID16上首次提出UV杀菌概念，上汽旗下汽车空调企业华域三电从2003年就开始进行杀菌消毒空调预研。

本次疫情引起了全社会对汽车健康的高度关注，上汽及时响应用户需求，发布了国内首款内置式深紫外线“杀毒”汽车空调和业内首款车规级深紫外线杀菌盒，正在申请专利。2月29日起，上汽荣威、上汽大众、上汽通用开始以提供售后配件的形式为整车产品进行加装，市场反响热烈，3月以来已收到超过11000个订单。

同时，上汽也有能力为海外用户提供健康出行产品。从2017年起，延锋与就北美车企开展合作，搭载UV杀菌产品并进行验证，双方还共同制定UV消毒标准。我们将根据海外市场需求，推出汽车健康产品和服务。

腾讯汽车：一场疫情也让许多企业开始重新审视自己的业务布局，对于上汽来说，海外市场在未来将扮演着怎样的角色？

余德：放眼全球排名前列的汽车公司，每一家都是跨国公司，走的都是跨国经营道路。汽车产业全球化特性要求中国车企要站在全球化背景下，既要在国内做强，也要在海外做强。为此，上汽明确了公司愿景：倾力打造富有创新精神的世界著名汽车公司，引领未来汽车生活。

国家“一带一路”倡议为上汽开拓海外市场提供了难得的历史机遇。在“走出去”的探索中，上汽发现了一片新天地：一方面新兴市场潜力巨大、发展迅速，汽车消费需求的增长速度惊人；另一方面，汽车产业的全球竞争日趋白热化。上汽将牢牢把握住这些发展机遇，继续保持“开放创新，合作共赢”的态度，一步一个脚印地迈出国际化步伐，进一步打响“上海制造”品牌。