“微观大美，酒赏格调”皇冠媒体尊享品鉴会

在本次活动中，众多媒体记者对一汽丰田汽车销售有限公司企划部高级总监杨春霞女士和一汽丰田汽车销售有限公司华北分部分部长邵学斌先生进行了现场采访，以下为采访实录：

记者：关于传言所说的皇冠退市以及亚洲龙上市，您这边能给到一个具体的信息吗？

杨春霞女士：大家对于皇冠车一直比较关注，毕竟他在中国的口碑一直都非常的不错。到我们亚洲龙上市的时候，其实皇冠还是会一直销售。因为亚洲龙和皇冠这两款车，他的设计理念还有他的这个目标客户群体是不一样的。所以我们这两款车呢并不是冲突，而是一个简单的产品生态。对于亚洲龙的上市，我们已经在紧锣密鼓地准备当中，预计在明年，或者是今年的广州车展上会有一些更具体的日程公布。非常感谢各位记者朋友这么关心亚洲龙，其实我跟几个记者朋友在一起都会聊到一些关于皇冠的问题，我真的觉得皇冠之所以受到大家这么多的关注，就是因为这款车在市场上的存在感还是非常强的，毕竟他经过了这么多年的在市场上的口碑的积累，大家对这款车非常的有感情，他有一批非常忠实的粉丝。

记者：大家都知道，皇冠对于中国消费者来说是非常重要的，那么皇冠现在的销量到底怎么样？而且您是负责华北大区，那么华北地区的销售情况又是如何呢？还有一个问题是说现在市场上对于皇冠有一种“叫好不叫座”的说法，您是怎么看呢？接下来有没有一些针对性的措施来改变这个看法。

邵学斌先生：关于皇冠的销量，2015年是卖了两万一千台，2016年卖了三万三千台，2017年卖了三万七千台，今年上半年到现在卖了一万七千多。我这个区（华北）2015年卖了两千四百台，2016年卖了四千七百台，2017年卖了五千四百台，今年到现在已经卖了三千一百台了。应该说这是一个很有意思的现象，跟其他的产品不太一样，一般来说产品到了后期销量都是往下走，但是我们皇冠现在还是逐步在往上走的。最近从今年的五月份开始，销量有一点儿障碍，主要是关税的变动，对整个市场这个级别产品都产生了一些迟滞，大家都再等一等，到现在7月份8月份销量又开始往回增了。刚才您说的皇冠“叫好不叫座”的情况呢，首先是我们对这个数字满意不满意，应该从我们这个角度讲，我们对于这个产品卖到这个销量是很不满意的，因为我是一个干汽车销售的人，虽然我们区的增长幅度很大但是依然不满意，因为和我们潜在的客户群体的数量对比来看，其实我们还有很大的空间，所以我们并没有把皇冠在中国完全退市，因为其实潜在的客户群还是很大的。那么什么人在买这个车，其实皇冠体现出的产品特征和其他品牌差别很大，他并不是把科技感诉求在表面上，可视的层面，也不是把豪华作为视觉特点来体现，他的谦虚内敛的东西比较多，就像大家知道日本的园林，宫廷和欧洲是完全不一样的，他诉求的点也是完全不一样的。那我说这个是什么意思呢，在我们的市场上，社会里有大量的人他们追求的就是这种极致得享受，对高品质的要求，对耐用性对稳定性的追求，但是他并不追求表面的东西，这个人群体其实还有很多，我们就不去一一把他表述出来。不管后面两方怎么去决定这个车型的命运和发展，但是从目前来看，我们还是要把他的营销做好，有很多人还是很喜欢这款产品的。

记者：因为说2018年是丰田的一个产品大年，想了解一下一汽丰田接下来的产品规划，请您详细介绍一下。

杨春霞女士：可以说是从今年开始，我们会向进攻型销售转变，我们会在产品线上有一些新的产品要上来。其实真正的大年可能是明年，可能明年会有更多的车型来出现。这个也不只是一汽丰田，大家可能知道丰田汽车经过了一段时间的调整，提出了蜂巢概念和TNGA架构，在TNGA架构的同时呢，他在产品的研发中有一些重新的整合，所以在前两年我们的新品产品导入的不够快，但是基本上经过了去年，经过大的调整，从明年开始，可能会有陆陆续续不断的有新的车型，一个是大的产品换代，一个是新的车型的导入，明年才是真正的我觉得一汽丰田也好还是丰田在中国也好，整个一个大的腾飞，就会有不断的产品。但是涉及到一些产品投入的相关信息，上市信息这些有一些不方便目前现在公布的，我觉得最大的一个比较密集的信息发布应该就是在下半年的广州车展的时候我们会有一些比较密集的信息公布，然后就是来我们的官网，有新的信息我们会不断的跟媒体朋友们去进行一个信息的公布。但是因为我在丰田工作了很多年了，我觉得他真的是一个非常朴实，低调的企业，他牛就牛在他是真的踏踏实实的在做事，我觉得我们很多的品牌不管是外资品牌还是什么的，往往都是我做了什么事声音马上就出来了，然而我们是产品都出来了声音才开始，慢慢的才出来，所以你能够看出来丰田是一点点的稳步的增长，每走一步都会留下很重的痕迹，这些就支撑他去不断的发展，丰田从来没想过要做第一，做世界老大，但是最后只是一个结果，非常重视这个过程逐渐的发展，所以在产品的导入非常的严谨。因为我也去日本参观过很多次，他对产品的设计、生产、品质的投入是我了解的，我从92年就在汽车行业干，但是我觉得其他品牌是完全没有办法和他比的。就是他往往向社会上推出一款新的产品的时候，他真的是经过了各个角度各个方面的试验他才会推出，即使大家作为中国人有时候就会说，你就先投入不行吗？绝对不行，一个环节都不能少，但是基本上只要他的产品出来了，都是经得起考验的。包括他当时的混动技术的推出，现在的氢燃料汽车的推出，现在都得到了很好很好的好评。而且往往是你用过了他的产品之后才知道他的好，也就是说他不可能让你感觉到很惊艳，这个东西出来，这个技术出来，但是只要你用了接触他了，你就会发现他真的是很方便，很实用。我觉得这也是丰田这么多年积累过来，而且能够从37年到现在，经过了不到100年的时间，那么美国汽车要比日本汽车要早很多，丰田能够做到现在这个位置，和他的稳健的作风是非常有关系的。丰田是一个制造企业，虽然现在在充实服务，但是他的根基是在制造，就是你要有好的产品才能有延展的服务，这一点在丰田的血液里是非常非常浓的，他对制造对品质的执着，这些才是成就了今天的丰田，我觉得他后来所做的任何的经营理念的转变，都始终不离其本，就是好的产品、好的技术，我觉得这是丰田起来的，也是未来发展的核心东西。

记者：丰田在TNGA架构下诞生了几款车，凯美瑞也好、C-HR、奕泽也好，都是非常的年轻，非常的犀利。包括一汽丰田现在在做的小型车战略，走年轻化的路线，但是皇冠这款车型，他的消费群体年龄还是比较大的，那皇冠这款车型在一汽丰田的整个产品序列中是一个什么样的定位？

邵学斌先生：应该来说，每一个企业，每一个品牌，他都需要一个最高级的产品，我们在营销上把这个叫做价格锚定。因为有了这个产品之后，他的品质，他带来的技术水准，其实就基本上把这个品牌说明了，其实每个品牌都是这样，都需要一个锚定型的产品。所以皇冠在一汽丰田的整个产品序列里起到的就是这么一个作用。关于小型车战略，应该说是在两三年前一汽丰田强调的比较多的问题。主要原因有两个，第一是中国大量的市场对小型车的需求还是比较大的，尤其是在北方市场，当时40%的量是出在这种小型车这个市场级别。另外一个是国家在进行燃油排放限制的不断强化，那么对企业的综合排放有要求。所以其实每一个企业都在推进不是说车辆小型化，而是排放小型化即小排化的进程。那么从现在的状态来讲，仅仅小型化已经不够了，因为国家的排放限制越来越严格，而且从2019年开始就要实行双积分制，所有品牌都在面临这个问题，所以大家看到为什么现在1.5T以下发动机大行其道，为什么三缸发动机大行其道，那都是为了适应燃油排放限制去进行的。那么丰田除了过去小型车我们进行调整以外，未来的丰田是要靠新能源，和大量的混合动力产能的导入，和高效的传统的燃油发动机的导入，来实现燃油排放的下降，这个大家在后面都会一步一步的看到。就像现在的奕泽，他的发动机热效率已经提到40%，在民用车里他已经是顶级的了。我们后面很多的产品包括明年的亚洲龙都会附带着混合动力版本，混合动力版本的油耗将来会让大家很吃惊，会给大家对汽车跑一百公里究竟应该烧多少油的定义产生颠覆。我们丰田卡罗拉混合动力的销售今年比去年提升了将近60%，这是一个非常显著的，随着油价上涨，这些未来都会发生一些很大的变化。一个是丰田自己的改善带来的变化，另一个是中国政府也在推动这个趋势。此外关于TNGA架构，这个说起来就很复杂，就简单的说一句，TNGA真的不是一个平台式的概念，不是说我们在一个平台上生产了几个车，简单的零部件通用，不是的，他是企业的一个大改造，这个说起来就比较长，给我一个小时估计能讲的差不多。

记者：针对刚才所说的对于皇冠潜在客群转化还不完美，那对这样一个误差未来一汽丰田有什么样的优化措施以及在这个过程中有没有什么经验可以运用到即将投入的新车型上。

邵学斌先生：这样说吧，其实就是皇冠市场的一个再开发的问题，基本整个一汽丰田的销售都是这么一个思路，我们不太像其他品牌一样，去做大规模的广宣和大规模的高成本的投入营销活动。其实我们现在皇冠的主要销售是靠我们的经销商一些努力在做，包括几点，第一个是我们的饱和营销，皇冠现在的销售里边有64%是来自于置换。这里面有将近四分之一的客户是自品牌客户，就是说有很多一汽丰田的客户在置换皇冠，这个比例很大，我们在持续的推进这个工作，但是要形成饱和营销的前提是什么？一定是产品，客户对前一期的产品是满意的，否则他不会进行下一代产品的更换；第二点是在经销商的售后服务，他的整个用车过程是满意的，如果这个过程不满意，他也不会在这个地方进行第二次更换。所以实际上我们皇冠的营销，包括我们以后的产品的营销，都会更多的从售后服务的角度去入手。最主要的是通过对售后的改善，改善客户对店的态度，对品牌的态度；第三个是皇冠的消费群体，有很多的圈层性的形成，有这种喜好，低调的喜欢内敛的，往往是社会上的一些固定的人群，那么我们是和这些企业或这些圈层展开这种转介绍，以圈层形式展开的，也是把感受带出去的一种形式。通过这些来做，其实对于我们销售皇冠来说基本上就是够了。如果再往上发展的话我们还会投入新的营销方式。皇冠另一个方面的增长呢，也是来自于经销商的认可，大家也都知道我们上一代皇冠显得比较老气，经销商经销皇冠的热情是有一定弱化的，但是这一代产品的年轻化，加上价格和性价比很有冲击力，经销商经销这个产品的热情在逐步提升。本来在2015年产品小改型之后销量按照一般规律来说是应该往下走的，但是我们现在逐年的在往上走，这也是体现出产品的内在魅力的所在。