洞察者| 在供应商死完之前

文/ 彭晃

这年头，遭遇点不公正待遇，求爷爷告奶奶没用且走投无路的时候，不妨试试炒爆自己，越惨越好。

舆论一关注，问题也许就迎刃而解。再不济，也能把坑自己的人拖下水。

大势只是诱因

注册地在浙江乐清的汽车配件供应商国威科技，近期有员工维权的传闻流出。

内容一开始还挺“常规”，诸如“国威因资金链问题已经破产、拖欠5000人工资约半年，负债10亿”等，后来说国威停工导致14家主机厂被迫停产，多数为自主品牌，国资委和地方政府已介入云云，立马上了热搜榜。

合着供应商死了不是事儿，主机厂停工才有人管？鲁迅他老人家说过（也许并没说过），悲剧是将有价值的东西毁灭给人看。

只有主机厂受影响，才牵一发动全身。供应商破产，连悲剧都算不上。这本身，就是悲剧。

国威的规模当然比不上跨国的Tier1巨头们。公开资料显示，注册资金大约5068.8万元，旗下4家子公司，配套主机厂有一汽、东风、长安、奇瑞、吉利，国外有日本、美国、东南亚地区等等国内外二十余家大、中型汽车主机厂，配套份额在80%以上。

大多数时候，国威的身份是Tier2供应商。

总经理陈伟称，工资“迟发”1、2个月，正在和政府、主机厂谈判，商量解决方案。他承认国威资金链遇到问题，但否认了由“炒房”引起。

连续两年的汽车市场下行，固然让主机厂难捱时艰，但配套供应商有多难受，很难进入舆论范围。

整个行业趋紧，市场蛋糕突然变小（关键在于“突然”），令主机厂和供应商的矛盾再也隐藏不住。

此前为预期产品销量准备的投产规模、备料规模，都变得不合时宜，再加上国Ⅴ转国Ⅵ的大动荡，导致有的主机厂向某供应商订了价值1个亿的配件，一下子又都不要了。其中损失，令后者欲哭无泪。

更不要提电动取代燃油车、开启某些地域燃油车禁入的示范区域（尽管尚未落地）所带来的心理影响。

奇怪的CP

主机厂和供应商，是对奇怪的CP。

他们之间的合作关系，从一开始就是不平等的。主机厂都或多或少都“压榨”供应商，全球概莫能外。一旦大家都这么干，就成了行规。

当然，商业不是慈善，没有绝对公平一说，不利用自己的优势谈判地位才是闻所未闻的。只是吃相不同，也有扶持、培养供应商，共同奔富裕的。也有的将供应商视作“湿毛巾”，只要使劲儿绞，总会有水出来的。

说他们谁也离不开谁，也是不公平的。一个配件商，固然面对几十个客户，但它没有挑选的权力。特别是大客户，宁可几单微利、几单不赚钱也要捏着鼻子做的。

所以，尽管国威这样的“中型”供应商拥有30+的客户，只要最大客户水洒裤子不认账（其实只是拖期而已），国威就得失禁。

而主机厂，只是离不开“关键”供应商而已。很少有供应商拥有如此之宽的护城河。

那些行业潜规

绝大多数情况下，主机厂玩的最溜的，莫过于“AB厂”战术。简单说，就是批产一年内切换供应商。

A厂为配合主机厂新产品，根据要求研发新配件，项目开发投入和后续量产规划的生产线，投了重金下去。而主机厂一直到试生产阶段也不定价，直到小批量生产的时候突然来定价了。此时Tier2供应商的模具、工装、PPAP（生产件批准程序）、备料都已就绪，生产线已调整到位，这个时候，也是供应商最虚弱的时候。

原因很简单，在这笔订单上，供应商已深度套牢。赔本也得做，不做更亏。此时主机厂照着七折砍价，且不接受还价。再过一年，整车市场销量上去了，换B厂生产。

后者因为没有前期费用，成本较低，而图纸和技术资料和关键工序，早被主机厂以评审名义要的七七八八。

外行看门道，关键技术就那么一层窗户纸（多数情况下还不存在），换厂很容易。此时A厂哭都找不到地方。

是不是很残酷？

这只是极端一点的例子，大多数主机厂没那么黑，一般玩的是“账期”、“年降”。

“账期”就是在付款上做文章。譬如账期3个月，但不是从供货开始算，是从通知且开了票那一刻开始算。如果开票环节做点手脚，银行不认，回头找主机厂财务，后者也没二话，重开。又重新算账期。

付账环节套路多了去了。收货N个月才通知、不收承兑、只付承兑，按照整车“台数”结算，反推配件数量再开票。配件商捏着一堆白条，至少半年起。账期成本包含在报价里也没用，因为账期总是不像承诺的那样。

至于“年降”，也是从外国供应链里学来的。主机厂要求Tier1，每年配件降2-3%（国内据说更狠一点）；Tier1找Tier2，每年报价降5%，连续3年，再加3年3%（如果订单还续的话）。

如果供应商向主机厂每月供货成本1000万元，至少要准备7000万的流动资金，因为账期实际是6个月，还得中间不出任何幺蛾子。

按照国威陈伟的说法，上汽这种大企业，付账都是“实打实的来”。但假定主机厂付给Tier1没有延迟，Tier1资金链紧张，也会给Tier2拖延一段时间。这样一来，不拖也拖了。

长链的脆弱

在汽车产业内，供应链即价值链，商品和服务沿着链条逐级向上传递，而资金则逆序流动。链条越长，出问题的可能性越大，而汽车生产是有名的“长链”，在紧缩周期出问题的概率也大于电子产品等“短链”。

因此，汽车产业对经济周期的敏感程度是最高的一类，它之所以被称为“强周期行业”，基本来源于此。

主机厂与各级供应商交易的种种潜规则成本，都淹没在供应链之下。强周期的“弱拍”阶段，链条自身对潜规则的容忍度下降；供应商承载“盘剥”的能力也在急剧下降。

现在国威作为Tier2撑不住，暴露了，下面一两级恐怕早已尸横遍野。

而主机厂则高居价值链的顶端，应对危机的能力比供应商要强。这其中包含了以牺牲后者为代价。如果规模主机厂（不含造车新势力）都开始“批量”倒闭，危机才进入深化和探底阶段。业内每天都在祈祷，在探底之前拉出优美的“反转弧”。

不过，危机本身也在修正供应商与主机厂的关系。

后者基于自身生存需要更严苛地对待前者，以期在后危机时代赢得更好的江湖地位，要看主机厂如何打算。

国威危机，再次昭示了汽车行业的“阿喀琉斯之踵”：长链条自我修复能力的钝化。