洞察者 | 李斌说特斯拉Model Y不构成威胁，蔚来底气何在？

[摘要]李斌在三季度电话会上表态称，Model Y推出后会对市场整体上有正面影响，“但和Model Y竞争，蔚来的产品会更有竞争优势”。

文/腾讯汽车 傲敦

“如何看待ModelY的国产？”，这是摆在蔚来创始人李斌面前的一道必答题。

今年6月Model Y开始国际交付，官方未公布过单车型销量，但从三季度数据看，Model 3和Model Y车型组合贡献了超89%的销量达到124318辆。

消息显示，ModelY国产车型预计在2021年春季正式交付，官方预估价格在48.8-53.5万元区间。根据Model 3的价格预判，Model Y价格可能会有10-15%的下探空间，意味着直指36.80-52.60万的蔚来EC6。

做空机构发布报告称，Model Y的国产化将会影响蔚来市场份额，蔚来股价虚高。

对于业内质疑，李斌在三季度电话会上表态称，Model Y推出后会对市场整体上有正面影响，“但和Model Y竞争，蔚来的产品会更有竞争优势”。

李斌的底气来自哪里？蔚来三季度财报会和即将举办的NIO Day或能给出部分答案。

轿车完善产品布局

蔚来目前有三款在售SUV车型，过去六年迟迟未推出轿车。

为了更好的打造高端电动车品牌，蔚来从最贵的大型SUV ES8入手，此举也给自己设定了较高的门槛。

相比之下，中型SUVES6和轿跑SUV EC6被定为走量车型，同时也是能够跑通制造、销售、服务和品牌塑造的车型。

轿车产品是市场期待已久的，但蔚来中途改变计划直到2021年才要真正推向市场，在三季度财报会上李斌透露，第四和第五款产品都是轿车。

李斌表示，关于新产品的布局蔚来有自己非常完整的市场进入计划，从策略的角度来讲，下一步要进入轿车细分市场，总体逻辑是要平衡细分市场大小和蔚来的量，有一些比较小众的市场现在不是蔚来的目标。

外界看来，蔚来推迟轿车的原因显而易见，这款产品必须要与最火爆的Model 3正面厮杀，成为蔚来销量砥柱，必须做足准备才能打入市场。

在单车型上，与ModelY正面对抗的其实是EC6，新车上市时李斌就回应过竞争问题。他认为，蔚来的车都是双电机，特斯拉价格低是有可能是因为单电机的车型；此外EC6还具备换电优势和补贴政策优势，加上 BaaS电池租用方案，这是一个非常大的优势；按照目前补贴政策，个人买EC6差不多能拿到1.8万国补。

外界的观点是特斯拉的降价策略会影响蔚来等新造车企业市场份额，而三季度会上，李斌用一组数据证明特斯拉对蔚来市场份额影响不大。

“特斯拉去年年底今年年初的第一次降价，对我们的订单确实有影响，但是后面每次降价基本上没什么影响。最近一次（10月）很大的降价，降了10%左右，然后我们十月份创了订单的历史记录。”

综合看第四季度和明年一季度增量因素，蔚来有EC6和即将推出的第一款轿车将会同时拉动整体销量，此外，前三季度销量数据说明ES8和ES6仍呈现爬坡趋势。

第三季度财报显示，数据显示，蔚来三季度总营收达45.26亿元，共交付车辆12206台，总营收45.26亿元，同比上涨146.4%，环比上涨21.7%；车辆方面，三季度蔚来交付品牌旗舰车型ES8 3530台，占比28.9%；ES6 8660台，占比70.9%。

当然，特斯拉也在做大Model Y的产能和市场，在三季度财报里提到，2020年能否成功交付50万辆汽车，主要取决于Model Y和上海工厂产量的季度环比增长，以及物流和交付效率的进一步提高。

但是，特斯拉的早期产品Model S和Model X已经把接力棒交给了Model 3和Model Y产品组合，销量贡献能力在下降，两款车型三季度销量仅为15275辆。

NT 2.0加固护城河

李斌明确表示，蔚来首款轿车将搭载NT2.0（NIO Pilot2.0）。一款预谋已久的走量车型和一个颠覆新的技术突破，毫无疑问，这种组合是蔚来开疆拓土的最新武器，也是不惧特斯拉的底气所在。

今年10月蔚来推出了领航辅助功能NoP （Navigate on Pilot）, 成为继特斯拉后全球第二家推出此类功能并完成大规模用户推送的品牌。

长远看，NOP是一次过度产品，不仅可以给蔚来增添了技术分，内部可作为一次技术实践，外部看则是在最佳时间秀了把肌肉。

但李斌深知，NT1.0不足以独当一面成为蔚来的护城河，现阶段，蔚来仍然是通过补能体系和用户服务体系建立了差异化的竞争壁垒。

蔚来理想中的护城河组合应该是NT2.0+服务体系。

今年8月，李斌就已经放出消息下一代自动驾驶将直接越过现在的一些量产车，短期将一定会采用最有竞争力的芯片，他当时透露“所有可能性都有，今天还不太方便说太多。”

按照李斌的说法，蔚来做事风格是对自己更狠一点，不愿意抄别人的东西，从长期考虑，希望去建立正向的体系。

据36氪报道，蔚来正在规划自主研发自动驾驶计算芯片，该计划尚处于早期，由李斌亲自推动，蔚来已经组建了独立的硬件团队“Smart HW”。

在三季度财报电话会上，关于NT2.0芯片选择李斌回应称在NIO DAY上将公布更多细节，“我们做出了自己的选择，能够确保一定是行业最领先的解决方案，而且能够保证我们在将来几年也能够保持领先。”

对于自动驾驶方向的思考，李斌表示有两件事情是最重要的，第一到底替用户解放了多少比例的时间，这是可用性的问题；另外一个是防范了多少事故，是可靠性的问题。

“不管是从可用性还是可靠性方面，我们觉得激光雷达都有积极意义的，其实是一个容易算出来的一个东西。”李斌认为，激光雷达有自己的意义，当然也需要平衡成本问题，“激光雷达从技术方向上来讲是一个非常有意义的补充，如果是一个把用户利益放在第一位的企业，这是一个从成本和技术方面需要突破的问题。”

李斌明确表示，蔚来会做全栈研发，“蔚来一直具备这样的能力，最近加大了算法和数据团队，也加强了团队。从一个系统的角度讲，我们现在的NIO Pilot从2016年开始研发，整个系统完全由我们自己来做，但是确实在第一代NIO Pilot的芯片和算法（用了合作伙伴的），第二代开始会有全栈的算法和技术能力，这是我们的一个方向。”

当然，马斯克也没闲着，昨日他在社交平台上表示，特斯拉第五个测试版全自动驾驶（FSD）将在未来几天后到来，会有巨大改进。

规模效应显现，短期无财务压力

前三季度蔚来已经累计交付了26375辆车，三季度财务数据证明，蔚来体系效率提升显著，规模化效应下各项成本在持续下降，

蔚来三季度总营收是45.26亿元，同比上涨146.4%，环比上涨21.7%。汽车销售毛利率达14.5%，综合毛利率为12.9%，2020年内累计提升超20个百分点。

蔚来财务副总裁曲玉表示，整车毛利率较二季度有所提升主要是有两个因素，一是平均销售价格也所增长，每辆车大概增长一万元，主要是得益于售价更高的全新ES8销量占比增加。同时整车物料成本下降约7000元，主要得益于电池包和电机的降本。

“我们在第三季度减少了对用户的电池补贴，主要也是因为我们发布了BaaS电池服务，也是因为这样的补贴减少给我们带来了毛利改善。”曲玉透露。

值得注意的是，第四季度蔚来预计有1.2亿人民币的积分收入。今年四季度实现的积分收入事实上是2019年销售的车产生的，根据蔚来计算，今年预计产生的积分数量是去年的至少2.5倍以上，从目前积分单价来看，蔚来认为至少会增长一倍，所以从市场预计角度讲，大概会是之前积分收入的四到五倍。

而提到其他服务毛利率，李斌表示随着保有量的增加会持续优化和增加，第二季度到第三季度是一个小的变化，从长期来讲对持续改进非常有信心。

此外，根据蔚来9月底披露的数据显示，NIOPilot精选包和全配包合集的选装比例达50%。高价车型销售比例的上升，及用户选装NIO Pilot等的增长，使得蔚来单车营收持续上升，也对整车营收及毛利率产生了积极影响。

蔚来一直被诟病“烧钱”，但三季度数据显示，研发费用为5.9亿元，销售及综合管理费用为9.4亿元，平均每辆车的销售及管理费用下降至7.7万元，同比下降68.2%，环比下降15.0%，这表明直营模式在销售过程中体现出显著的效率优势。

李斌判断，制造的规模效应长期来说有一些下降的空间，蔚来还会有持续改进空间，但到了一定程度不会再下降了。“Q3的贡献比Q2小了一些，越往后会越小一些。到了明年的1月份到7500台的产能之后，还是会有一些下降，但是这个不会下降太多。”

第四季度和明年，随着研发的持续投入和产能增加，蔚来还会有不少必须要支出的费用。蔚来CFO奉玮表示，产能提升费用多数由制造合作伙伴江淮来承担，蔚来也会有少量的资本支出。

曲玉透露，明年会增加一些投入来扩张换电站布局和销售服务网络，“但我们会很好地把控进度，所以明年不会有很大的现金开支。”

蔚来截止今年三季度，账上现金储备达222亿元人民币，拥有充足的资金储备进行新产品的研发。

李斌表示，从目前的发展计划和现金角度讲，目前是能够支持我们整个发展的，我们短期内没有融资的计划。

基因决定的差异化竞争

从定价逻辑看，特斯拉是成本定价，蔚来是一口价，但有了换电模式的加入，两家企业的基因自然有了巨大差异。

李斌表示，蔚来平均购车价格比特斯拉贵近十万人民币，但从产品、服务和自己独特的竞争力来看，蔚来的产品会更有竞争优势。

从整体市场情况来看的话，李斌还是表态蔚来的主要对手是燃油车。“整个蛋糕在变大，中国高端车市场有几百万辆的规模，我们和特斯拉加起来也没有这么多，这个市场足够大，我们对于市场成长还是非常有信心的。还是那句话，最大的竞争对手还是油车。”

可以说，李斌所谓的独特竞争力在今年才最终形成闭环，真正实现了“可充可换可升级”的补能体系。

今年8月，蔚来正式发布电池租用服务 BaaS，用户购买蔚来全系车型多了一个选择，可以带电池整车购买，也可以只买车不买电池。

选择BaaS模式购买蔚来全系车型，车辆售价将减少7万元，选择70kWh的电池包，每月服务费980元，非服务无忧用户另须支付每月80元电池保障费用。

BaaS模式对产业链的启发和创新是把车和电池的产权进行分离，不是简单的物理上进行分离，中间关键环节是成立了电池资产管理公司。

李斌在三季度电话会上透露，到11月份BaaS新增订单已经达到了35%，比预期要快一些，进展要好一些。

“用户越来越认识到BaaS的好处，不光能够降低购车的门槛，用户不为电池衰减顾虑，主要是有灵活升级服务，整个方案其实和我们目标是一样的，有利于促进更多的汽油车用户转换。”

11月初，蔚来正式推出了100度电池包，给用户提供了更多灵活升级选择，李斌在三季度电话会上从两个维度解释了推出更大容量电池包背后的逻辑。

“我们总体的思考是用户平时用70度电日常使用就够了，如果需要一些长途出行，可以租用更大容量的电池，当然可以满足少数情况下的需求，这是我们独特的竞争优势。从财务角度讲，我们也会为创造长期的总体毛利带来了更多的可能，我们以后每推出一款新的电池包都能够针对存量用户有这种收入的可能性，我觉得这是我们商业模式里面比较独特的一个优势。”李斌透露，从这个角度来讲，大大增加了70度电的竞争力。

李斌透露，蔚来正在开发成本更低、体验更好的二代换电站，将在明年上半年开始部署。

销售和服务网络方面，根据三季度财报数据显示，蔚来已经有22个蔚来中心和159个蔚来空间，覆盖中国106个城市。蔚来换电站已建成159座，覆盖70个城市。

入欧计划留下悬念

李斌曾经几次调整了全球市场策略，直到今年7月李斌才正式表态，蔚来计划进军美国、欧洲等海外市场，已成立专门的内部组织做全球市场及策略规划，已经进入执行状态。

奉玮在三季度财报电话会上表示，对于海外市场蔚来有非常确定的目标，首先会在2021年下半年进入欧洲市场。

“全球化对于我们来说是一个长期的计划，蔚来是一个全球品牌，所以我们也会一步一步来完成我们的策略。”

蔚来进军欧洲市场是全球化策略的第一步，也是最难的一步。

从现状来看，欧洲和中国市场在政策环境和用户使用习惯都有很大差异，一方面，购车成本是决定欧洲消费者购买行为非常重要的因素，会详细考量税费、油费和补能费用，因此补贴措施对欧洲新能源车型销量影响非常大，从市场车型占比来看，混合动力车型和小型电动车销量占比更大。另一方面，欧洲人喜欢长途驾驶，这也是推动混合动力车型的重要因素。

根据盖世汽车报道，以德国市场为例，今年10月德国汽车总销量为27.43万辆，同比下滑3.62%，新能源汽车销量达到4.8万辆，同比增长302.6%。

其中，纯电动车型达到23158辆，同比增长260.3%，插电混动车型月销量24859辆，同比增长365.1%，占据乘用车市场9.1%的份额。

新能源车型销量迅速上涨跟德国政府几轮补贴政策密切相关。在今年6月德国政府宣布推新一轮补贴计划，对4万欧以下的新能源车型补贴9000欧元，占整车售价22.5%。从热销车型来看，雷诺ZOE、大众ID.3和现代Kona EV等车型占据前三。

在海外市场，蔚来首先会主打哪款车型？如何保持现有的竞争优势？如何在国际市场创造更具竞争力的商业模式？等等问题都有待揭晓。

据奉玮透露，蔚来会坚持以下几个原则：第一，会坚持用户企业的理念；第二，也会保持高端智能电动车的定位，以BBA和特斯拉为主要竞争对手。第三，会本地化布局销售服务网络，会更加针对欧洲用户来设计销售服务网络。

结语：

随着ModelY的加入，国内新能源车市将又一次面临“冲击”。

但是，与Model3国产时期不同的是，国内新造车企业销量已呈现组团持续向好态势。

“蛋糕”越来越大，对手也在越来越强。