从2015年至今，国内SUV市场仍保持高增长，但每一个细分市场的结构，却正在发生着显著的变化，今天，我想聊聊低价SUV市场。
我把终端实际成交价格在6-12万的SUV产品，定义为低价SUV。这包含了国外品牌的小型SUV和中国品牌的绝大多数销量较高的产品。
2015年，本土汽车品牌SUV的总销量，占整个市场比重超过50%，同比增幅高达82.9%。进入2016年，整个市场的增幅略低于2015年，但本土品牌SUV的销量，仍保持强劲增长。
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高增长的背后，究竟谁在购买低价SUV？
2016-07-12
第114期
来源：老任的自留地
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从2015年至今，国内SUV市场仍保持高增长，但每一个细分市场的结构，却正在发生着显著的变化，今天，我想聊聊低价SUV市场。
本期作者：老任的自留地
老任(George)，《童济仁汽车评论》创立人，泰閣说(TaecTalk)联合发起人，AutoKol新媒体联合创始人兼COO。曾就职于VW、搜狐、阿里巴巴，从事与汽车和互联网营销相关工作。这里是老任的自留地，探讨汽车营销领域相关话题。
低价SUV市场的四个现状
上图，是2015年本土汽车品牌SUV产品TOP20的销量数据和产品上市时间，这里可以看到几个有趣的现象：
>60%的热销车型，是紧凑型SUV，也是销量占比最高的一个细分市场，本土品牌在这个细分市场的产品，多数价格区间在10万元左右。
>传统中国品牌，并没有体现出品牌溢价和品牌口碑优势，这里的传统中国品牌指奇瑞、吉利和比亚迪。三个品牌仅有四款车型进入TOP20，占比最多的是长城旗下的哈弗，有三款。不少本土品牌，只有一款热销车型上榜。
>75%的热销车型，为2014年和2015年上市的全新车型，消费者更为青睐新推出的产品，持续多年的热销车型非常少。这也从一定程度上，反映出这个价格区间内，消费者的产品购买倾向：“重新车、轻品牌。”
>更大尺寸和7座类产品，并未进入TOP20，这也反映消费群体的消费趋势，相比一二线城市的SUV用户更迟滞，更大尺寸产品的价格相对较高，消费者预算有限，主销市场的价格区间，短期并没有上移的趋势。
SUV三个主流市场格局的变化
上图，是三个主要SUV细分市场TOP5车型的销量，以及2015年和2014年的同比销售变化情况。15款车型中，本土汽车品牌占据了9款。
一二线城市购车成本和限制因素的增多，削弱了这些城市的新车购买数量。换购和增购需求的增长，也提高了这些市场的SUV产品平均价格。
低价SUV更大的市场需求，来自于三四五线、中西部地区。新购车用户占比较高，同时还有微面、低价二手轿车用户的置换需求，撑起了2015年国内本土汽车品牌SUV车型的主要消费增长。
也就是说，三四五线、中西部地区的中低收入家庭，在2015年开始逐渐成为低价SUV市场的消费主力军。
那么，对于这部分消费人群的研究和洞察，以及购买习惯行为的分析，也将成为很多本土汽车品牌接下去进一步提升SUV产品销量的重要依据。
他们成为新车消费主力军了吗？
目前看来，还没有！但在接下来的两年内，有这个趋势。
上图，是《车聚网》制作的2016年5月国内新车销量TOP30数据表。在单一车型销量排名前30的产品中，只有三款本土品牌SUV车型：哈弗H6、传祺GS4、宝骏560。毫无疑问，合资品牌紧凑型家用轿车，仍占据了销量排名前段的主力位置。
但从2016年SUV市场的新产品布局看，无论本土还是外资品牌，都将继续推出众多全新车型，抢占最具新车消费增长潜力的三四五线和中西部市场。这也将使得明年的竞争变得更加激烈。
这个消费群体对品牌溢价的认可度较低，属于价格敏感人群。所以，不论对外资还是本土品牌而言，都需要拼产品造型、配置和性价比。
从某种程度上看，这反而减弱了外资品牌在这个最具潜力新增市场的竞争力，同时也成为本土汽车品牌力拼销量增长的主战场。
SUV市场还能火多久？
很多人在问，中国SUV市场消费高增长还将持续多久？个人认为，这些低价SUV购买人群，应该是国内SUV市场最后的一块“增量大蛋糕”，当这个市场的消费潜力被挖掘殆尽之后，国内SUV市场的需求增长，也将进入放缓期。
从消费趋势上看，一二线城市SUV市场的增长主要源自置换和增购用户，豪华品牌、中高档合资品牌和大尺寸/7座车型仍有不错的增长潜力。三四五线和中西部地区的新车消费人群中，正在消费低价SUV的这批“中低收入家庭购车用户”，也是未来两年本土品牌争夺市场份额的主战场。
相比其它商品和服务价格持续上涨的通胀效应，6-12万价格区间的低价SUV，实际上已近成为很多三四五线和中西部地区中低收入家庭可购买、可负担的新车消费。
整体上看，在接下来的两三年内，国内SUV车型的总销量仍将持续增长。国内新车消费者对SUV类产品的偏爱趋势没有改变。不过，在不同的区域市场上，因为主力消费人群预算、购车习惯的差异，SUV品类内每个细分市场的热销车型也会发生不小的变化。
对于消费人群变化的预期，也直接会影响到汽车制造商的产品规划、营销方式和销售渠道的布局，三四五线城市、中西部地区的中等收入群体，也是未来国内新车销售中，不容忽视的一个重要的“潜在增量用户群”。
关于消费人群的话题，也希望能多和大家一起讨论。
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